博策堂_新浪博客

激情西班牙之贰——马德里一日

(2012-02-11 10:51)

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杂谈

分类：行万里——堂主见闻

1.马德里曾经的斗牛场

2.曾经欧洲最高的建筑

3.西班牙广场

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2012策略思考构架

(2012-02-10 16:54)

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杂谈

分类：战江湖——操盘自白

第一个关键词：客户心理变化

所有的供给失去需求都是无意义的，因此营销的最大意义在于满足客户需求。好的策略是准确把握了客户心理变化之后的有计划满足，所以“如何找到2012年客户心理变化规律”就是2012年营销策略设计的关键。在这里我们简单的把客户分为：刚需、改善和投资三类。这三类客户在2012年的心理变化和动作是不同的。

影响客户心理变化的因素，分为大环境和小环境。小环境是客户进入大厅之后的卖场气氛，大环境是政府的声音、开发商的

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激情西班牙壹——我在西班牙

(2012-02-10 14:28)

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杂谈

分类：行万里——堂主见闻

1.西班牙人的精神象征：堂吉诃德，七分勇敢，三分傻气。
2.科尔多瓦，非物质文化遗产，易守难攻。

3.黄金塔，据说是西班牙从殖民地取得财富堆积而成。

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2012——开发商路在何方

(2011-11-14 22:15)

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今天看到谢国忠号称“中国的开发商将只剩下20家”的言论，与其骂他，还不如琢磨点正经的。2011年即将过去，或者说已经过去，2011年最后的45天，开发商的状态很难有根本性的改变。市场下滑态势明显，即使部分开发商现在开始大幅降价，究竟到年底之前能回收多少现金，他自己知道。如果不是实在过不去年关，我是反对在这个时点大幅开打价格战的。因为市场的下滑不会到明年的第一季度就结束，而客户已经形成观望预期，即使降价，也不见得有客户出手，因此现在出手会得不偿失，还会让项目在明年无法启动。那么年底如何过，明年如何打呢？

对于尾盘，也就是一个即将收尾的项目，现在可以清盘销售，不存在明年的问题，这里我要谈得是那些走到一半或者还没开盘的项目明年的策略。

谈明年的策略就不得不首先对明年的市场进行判断，我对明年有三个判断：

第一，市场在第一季度会继续下滑；

第二，明年的二季度市场可能会迎来一个小温暖，可能是市场的，也可能是政策的，我的判断是首套房信贷会放松，而不

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战略失败才是2011年最恐怖的

(2011-11-12 22:23)

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战略回顾

房产

分类：战江湖——操盘自白

好久没写博客了，一直在微博上吐着口水，实际上除了发现一些情报，意义不是很大。但是最近几天真的想写点东西，昨天一个朋友跟我聊天，聊起一个公司的情况，我实际上特别想说几句真话，但是我忍住了，如果要是以前我会找到那个朋友一吐为快，但是今天的我选择了记录自己的内心。

没有一个人能够完整预测市场的走势，但是我在年初的时候就已经判断了今年市场必然处于下行状态，而且制定了每个项目都打歼灭战，而且尽量将开发节奏向前赶的策略逻辑。这就意味着在每个项目在上半年都选择开盘售罄，不坚守价格，这就意味着节奏很重要。然而遗憾的是我的建议成为了废纸，直到市场已经恶化到大家都能感到恐惧。

如果一个开发商对2011年市场是谨慎的，那么在2011初他选将的时候，就会尽量保持组织的稳定和高效，此时执行力和思路清楚的领导是最重要的。组织不宜复杂，而且决策流程要简单，要让决策者听得到炮声，或者让听到炮声的人决策。

如果一个开发商对2011年市场是谨慎的，那么他就应该建立一个真正的策略设计

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销售管理

(2011-10-13 15:49)

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销售管理

房产

分类：战江湖——操盘自白

房地产销售是一个阶段性的工作，因此很多公司都是按照项目进度进行销售人员的招聘和管理的。但是随着上市公司的数量越来越多，经营指标的压力让开发商进入了天天有房卖的状态，以前卖半年休半年的状态日渐远去。销售人员无非是从一个项目到另外一个项目，但是真不存在无房可售的状态，于是销售管理就摆上了日程。尤其是现在市场如此之差的情势下，除了价格策略，最有效的就是销售人员的战斗力。那么市场下行下，如何管理销售人员呢？

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学会撤退

(2011-09-26 21:37)

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竞争／销售

战略思考

房产

分类：战江湖——操盘自白

最近过得很郁闷，不是因为每天惨绿的股市，也不是因为日益下滑的楼市，而是对那些大脑出问题的客户感到深深的无奈。此时，对于开发商来讲，降价一定是自己必需的策略，但是如何降价呢？2008年的时候，轻狂的我说了一句：“当年我教你们如何涨价，今天我教你们如何降价”，然而遗憾的是那些经历过08年市场的所谓总裁们，在2011年的今天依旧在显示出那么虚弱的内心和无力的规划么，他们甚至搞不清楚“撤退”和“逃跑”的区别。而我，尽管很清楚，却无力改变现状，因为顾问就是顾问，是没有决策权的。

两个例子让我苦笑不得，一个开发商在一个市场中有两个项目，占据了该市场中80％的市场份额，本来如果策略安排得当的话，二者可以互为有益补充，分割不同价位的市场份额，可是这两个项目却自己打开了价格战，提前将这个市场迈进了下行通道。项目掌控者没有思考在撤退中如何保证大部队最有效的撤离，而是让两个项目放任自流。于是两个项目在撤退中，根本没有任何有效的阻击，刚刚建立的阻击阵地，很快就会被自己的兄弟部队踏平，两个部队不是去追求如何在撤退中最有效地消灭敌人最好地保存自己，而是比着谁跑得更快

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优秀的将领

(2011-09-19 22:21)

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战略思考

竞争／销售

房产

分类：战江湖——操盘自白

大概在十年前，在一次培训中，我学会了一句话：“一将无能，累死千军”。从那以后经常把这句话挂在嘴边，今天想起来也许我在“无能”的方面考虑的太多了，而在“优秀”的方面考虑的太少了。那么什么是优秀的将领呢？

首先我们得明确什么叫将领，我认为项目总经理级别以上的人，才配叫将领，不是说其它的人不重要，而是说对于其他的同志，大多数时候应该做到的是服从和坚定的执行。

那么对于一个项目的负责人，什么是优秀的标准呢？孙子兵法中提到的智、信、仁、勇、严的标准我这里就不展开了，因为毕竟比较抽象，我今天有感而发写点大白话。

我认为一个优秀的将领必须具备以下几个素质：

第一，心理素质要好。每一个负责人都承担着巨大的压力，尤其是在市场恶劣的情况下，我们心中要有指标，但是也要忘掉指标，我们不要患得患失，好的将领要做到心如奔马，面如平湖，临危不乱。

第二，要有大局观。要能举

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当前形势下开发商的出路

(2011-09-18 21:13)

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战略思考

开发商

房产

分类：战江湖——操盘自白

上午听说一个朋友去召开什么营销出路分析大会，据说老大很是激动，总体一句话就是要在营销上突破。所谓突破无非就是价格策略为先导，提升销售力为保证。我没有任何表示，不是我不想，而是我真的认为在现在的形势下，这种动作有些简单。我们的客户往往在形势好的时候，喜欢谈战略；在形势不好的时候，喜欢谈战术。似乎在形势不好的时候不需要战略，在形势好的时候不需要战术，这是地产企业普遍缺少真正的策略型人才造成的。策略型人才不是仅仅会纸上谈兵的书博士，也不是对老板唯命是从的跟屁虫，而是具备独立价值观的实战精英，他们对于企业而言是真正的核心。说这些就有些远了，我还是继续分析我对现在客户的行为并不苟同的原因。

任何一个策略在开始之前，绝对不能仅仅就看眼前，而是要看走了这一步之后的几步，我们的客户现在要价格策略为先导，简单说就是通过降价换取销售量。我们需要看清楚的是，现在这个市场状态是长期的还是短期的。我对当前的调控是这么认为的：宏观形势最快在明年3月份缓解，但是我个人更倾向于明年的6月以后，悲观的甚至可以认为在明年年底之前。政策形势只能像现在这样，甚至更残酷

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我在英国

(2011-09-03 17:37)

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