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王树彤
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杂谈

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北京国际会议中心,敦煌网年会火热开始,主持人有请敦煌网CEO王树彤致辞,广播几次没人上台,现场拉起警报,紧急搜索机长,原来Diane姐姐躲在角落吃东西,她说去年年会就没吃饱,今年得先填饱肚子。


在主持人再三催促下,她缓缓起身,抖掉身上那件至少有10年历史的棉被服,露出一身儿英气逼人的机长制服,在《乱世巨星》的音乐背景下全场走秀,气场甩出《冲上云霄》女主几条街,如果维密天使在现场都会黯然失色。800多位敦煌网员工的热情瞬间被点燃,几百部手机同时举起,照片、视频秒爆朋友圈。


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演讲摘要

感谢各位敦煌网的小伙伴搭乘敦煌DH2017次航班,在过去的365天,我和大家已经共同飞越了2016年所有预订的航程。


刚才乐队这首开场歌曲叫“生活是一场无法回放的电影”,这让我想起了一部电影,里面的台词意思非常相近,“生命是一个过程,可悲的是它不能重来,可喜的是,它也不需要重来”。站在2016年年末,我心里是满满的憧憬,因为我知道我和大家一起飞行的足迹,远远要比电影更加精彩。2016年,我们看到非常壮丽的风景。

​2016年,我们在“佣金体系调整”站、移动航线、增值服务航线、“丝路项目”站、“梦想合伙人”航线,取得非常大的突破,我为你们骄傲!


2016年是敦煌网下一个轮回的起点,2016年注定也会我们的历史中留下不可遗忘的一笔,这一年,我们真正一个“交易平台” 突破到“数字贸易生态圈”的布局

​2017,我们面对新年的曙光,我们再次起飞。我们会飞向东盟,飞向俄罗斯哈萨克斯坦,飞向匈牙利,飞向秘鲁、智利……


尽管我们相信前面会有很多的挑战,但是,幸运的是,我们曾经摸爬滚打的艰难尝试,成为了举国的战略、全球的大势,我们再一次赶上了产业互联网发展的风口。

​我相信,在这样一个大势所趋下,我们有机会更多地实现个人发展,加速实现“视野、整合、突破”,我们有很多国家的国家经理、中国大区经理、进口业务一把手,这些机会都开放出来,大家共同争取。对于我们很多技术的伙伴们来说,不见得一直做码农,我们可以接触多种多样的业务、产品,我们的技术大牛,不仅可以做支付、也可以做金融,甚至可以做某个业务的leader。


只要你们敢想,我们就愿意给大家提供机会!


一个企业、一个人要沿着一个大势往前跑,今天,我非常有信心地告诉大家,2017年,我们一定会飞到前所未有的高度,未曾想象的高度!

​今天是一个难得的团聚的日子,大家尽情吃好、喝好、玩好!接下来几天,我们的同事们就要陆陆续续地踏上春节回家的路上,我在这里提前跟小伙伴们说一声:平安到家,开开心心和家人一起过个好年。我在这里提前给大家拜个早年,希望在鸡年,大家闻鸡起舞、生机(鸡)勃勃、 万事大吉(鸡)!


最后,老规矩,大年三十晚上,骆驼队里抢红包!

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杂谈

​ 11月19日,作为APEC工商咨询理事会女性论坛主席,敦煌网创始人、CEO王树彤发起并宣布了“APEC We Connect”女性项目,希望通过数字经济帮助年轻女性实现创业梦想。项目宣布后,王树彤担任主持人,与秘鲁副总统Mercedes Aráoz女士、泛美开发银行首席投资官Gema Sacristán,知名女性创业组织Laboratoria创始人Mariana Costa,微软公司业务开发执行副总裁Peggy Johnson展开讨论,探讨“如何充分利用数字化来让女性与世界相连——数字经济中的女性创业”。

王树彤开场时引用了当下最火的时事--美国总统竞选,她说,尽管希拉里未能成为美国史上第一位女总统,但她为了推进女性在政治领域所取得的突破和贡献,极大地鼓舞了全球女性为实现更好的自己去奋斗、拼搏。

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她提到,楷模站出来分享,可以非常好地帮助女性突破固有的思维模式;新技能的学习,可以帮助女性更快、更好地实现自我价值。尤其在数字全球化时代,女性通过建立新思维、学习新技能,可以为事业和生活打开一片新的蓝海。


▷ 鼓励女性培训项目

秘鲁副总统Mercedes Aráoz是秘鲁第一任,也是唯一的女性财政部长,她刚上台时,媒体用漫画讽刺她柔弱,质疑她无法管理国家财政。但是Aráoz出台的一系列改革,让大家的质疑之声渐渐平息下来。她说,女人在需要的时候必须强悍,要突破自己设置的天花板

她表示,政府与其要求企业给女性职员一定配额,不如多参与像APEC CBET这样的培训项目,具体的培训项目更能支持女性事业的发展。“我相信加强女性的能力建设,更能激发女性成长的意愿,帮助更多年轻女性接触互联网,让创业的梦想并不遥远。

秘鲁副总统Mercedes Aráoz

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敦煌网创始人兼CEO王树彤与秘鲁副总统Mercedes Aráoz合影

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▷数字全球化给男性和女性平等的机会

因为开创了跨境电商B2B在线交易模式,王树彤被中国媒体称为“跨境电商第一人”。她曾是清华大学的教师,不甘于平静的三尺讲台转战外企;在微软她是最年轻的中国区高管;在思科,作为高管中唯一的女性,她管理着“思科亚洲最佳团队”;创办卓越网,出任CEO,卓越网成为中国最大的网上音像店。2004年,她创立了敦煌网,12年后敦煌网成为了全球领先的跨境贸易B2B在线交易平台。

王树彤说,“今天的中国有很多的创业机会,特别是在互联网领域,男性和女性机会是平等的。通过互联网、跨境电商,女性能够以极低的成本创业,享受数字全球化的红利,这在以前是不可想象的。

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她说,目前敦煌网平台上近50%的女性卖家,由她发起的“APEC We Connect”女性项目,希望搭建一个以“分享、学习及激励”为核心的互动平台,在线上,平台提供经典案例、新技能的分享、学习;在线下,为年轻女性提供与成功女性面对面的交流机会。

通过这个项目,王树彤和她的敦煌网希望赋能全球更多的女性认识到面前的机遇和自身潜力:“我们要帮助女性学到必要的知识、技能来武装自己,从而能够放眼世界,展开积极竞争,独立自主争取到更多、更佳的职场机会,甚至是创业机会。“


▷冲破科技领域的玻璃天花板

IT领域一直被认为是男性的天下,而微软公司商务开发部执行副总裁Peggy Johnson算是特例,Silicon Republic评价她为世界上最强大的女性技术领导之一;2016年,Business Insider将她评为世界上最强大的女性工程师中的第二名。

Peggy表示:“在刚刚开始工作的阶段,周围只有我一个女性,老板告诉我,要想往上爬就要变得男性化、勇于表现、以及强势。但是我清楚这不是我自己。虽然挣扎、也有过迷失,但我仍然选择坚持自己,才能成就现在的我。“

“我觉得一个真正意义上的‘楷模’给女性带来的影响非常深远,少走许多弯路。”Peggy认为女性应该更加勇敢地面对社会的质疑,做自己想做的事,努力获得接受教育的机会,学到必要的知识、技能,积极争取,拓宽事业和舞台

微软公司业务开发执行副总裁Peggy Johnson

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 ▷打破贫穷出身的阻碍 追逐梦想新机遇

在外界大多数人眼中,拉丁美洲一直是欠发达国家聚集的地区。秘鲁女孩Mariana Costa 试图改变人们对于贫穷就没有发展机会的旧思维,她创立了女性创业组织Laboratoria,Laboratoria的学生大部分只有高中学历,接受半年编程培训后,成功被IBM等国际科技公司录用,有了更好的人生发展。她说,“我们需要给女性提供脱颖而出的条件和环境,我们能够为年轻女性提供新的方法,让她们根据自己未来的职业规划来选择合适的工作,为许多低收入者提供服务和就业机会。”


在2016年6 月全球创业峰会上(GES), Mariana Costa作为杰出女性代表及优秀创新者,与美国总统奥巴马对话,将她的创业理念赋能更多的有梦想的女性。她也被MIT Technology Review评为35岁以下的优秀创新者。

Laboratoria创始人Mariana Costa

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▷提高拉美女性收入

Gema Sacristán来自西班牙,目前担任泛美开发银行的首席投资官。 Sacristán女士用一组数字说明了拉丁美洲女性经济地位的现状:52%的女性没有银行帐户,高于全球平均水平(43%);只有11.4%的女性在金融机构做投资,不到中等收入国家平均水平(25%)的一半,更远低于经合组织国家(50.4%)的平均水平。

然而拉丁美洲女性每年带来的财政收入接近860亿美元,过去20年来,将近7000多万妇女进入劳动力市场,她们的收入导致该地区极端贫困水平减少30%。这些数字证明女性代表一个巨大的商业机会

针对这一现状,Sacristán女士建议政府和企业应该加大投资,为女性提供科学、有组织的培训机制,使女性获得高收入、高产出,提升经济,并对整个社会带来积极的影响。

泛美开发银行首席投资官Gema Sacristán

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杂谈

关注“王树彤”微信号,带你大开眼界

午休时,听见茶水间里几个90后同事在讨论《夏洛特烦恼》。他们说,每个人都能在电影里找到自己的影子,也许那时的你像夏洛一样,是个坏小子,比马冬梅还女汉子,类似袁华,是个有才华的高富帅,或者像秋雅,是一个美女学霸。在欢笑之余,它也能悄悄从心底抽出那段难忘的青春岁月,掀起阵阵波澜。他们的讨论,可能因为年龄和阅历的问题,观点各不相同,还是很有意思的,在这我想和大家分享一下。

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Gloria,通过努力被社会认可的90后女孩。

若三十而立之时,没有梦想中的理想万丈光芒,只有现实的凄凄惨惨戚戚,不禁引你我回想:

如果当时勇敢一些,结局会不会不一样;

如果青春再来一遍,现世会不会不一般。


当夏洛再会女神,佯装潇洒高大上的梦,被追着他的老婆马冬梅彻底击碎,没有人再去考虑他的梦境的桥段是否符合逻辑。我们义无反顾地和夏洛一同扎进了那个亦真亦幻的梦,管它是真是假,梦他一遍,不醒来都行,“难道我还让你在梦里把我欺负了!”


夏洛把他心底珍藏多年的幻想,淋漓尽致地“摸过”一遍,疯狂的放肆,热烈的早恋,不怕死的反抗学校反抗束缚反抗恶势力,也彻底的大红大紫了一把,拥有了香车美人钞票与名气,却最后空虚到以死来结束这个梦。


然后发现,所谓不甘的梦和幻想,根本不需要我们根深蒂固紧抓不放此恨绵绵无绝期的YY到死,吃不到的葡萄吃到或者不吃到也不过是果树丛中的一颗葡萄。


张爱玲那句口口相传的句子也在夏洛的梦里再次印证:“也许每一个男子全都有过这样的两个女人,至少两个。娶了红致瑰,久而久之,红的变了墙上的一抹蚊子血,白的还是窗前明月光;娶了白玫瑰,白的便是粘在衣服上的一粒饭粒子,红的却是心口上的一颗朱砂痣。”


电影散场,如大梦初醒,我们也终于坦然面对了,生活就是平实到有些难看的马冬梅,秋雅只是让人神魂颠倒的不灭欲望。


而生活的真谛是那一碗温暖而营养的茴香面,不丰盛但永远齿有余香。


青春岁月的爱情即使“夏洛不明”,其实,也真的,从来不需要明。

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Zjw.刚毕业不久的小丫头,虽然是90后,但讲起道理也像模像样。

你向往爱情和酒,向往孤独和自由,你不甘心现在的处境,闭上双眼在茫然无措中行走,走到一个路口,毫不犹豫的做出了选择:把背影留给陪伴了你半辈子的那个她,把一切美好的希冀与幻想毫无保留的奉献给你青春里的另一个她。


于是你匆忙离开,脱离现实,去迫不及待的完成那一段曾经幻想过的可望而不可及的梦......


还好,在你后悔莫及的时候梦醒了,陪了你半辈子的那个她依旧站在原地等你,见了她,你哭着笑得像个孩子......


其实每个人多多少少都有贪婪的一面,在面对现实和欲望的时候,都会经不住诱惑。梦中的夏洛,得到了日夜渴望的生活,那是曾经彻夜无眠幻想过的美好。可是梦不等同于梦想,梦总有醒来的一刻,而梦想,却能不断追逐。我们也往往在梦醒时才终于明白:平淡即可贵。日日夜夜陪伴在身边的人像大地、像茴香面,虽朴实但让我们感到踏实;而梦中人像白月光,虽绚丽却遥不可及。可以去后悔去怀念去追忆,但绝不要再触碰,那些得不到的不如就让它保留最初的美好。

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Alex,实习生,即将步入社会,想要证明自己的90后小伙。

作为初入社会乳臭未干的90后,你是否也常常幻想如果可以回到过去会怎样。


夏洛回到过去得到了梦寐以求的秋雅,却发现平平淡淡才是真。他是幸运的,因为他尝试过。


妈妈也许告诉过你,结婚找一个爱你的最幸福。这和电影传递的信息不谋而合。也许你开始有点相信了,毕竟这些东西都是“过来人”总结的。


可同时心底是否会有那么一丝不甘心?难道生活真的要如此寻规蹈矩么?的确,天真在现实的打磨下总有一天会消弭殆尽。但在它弥留之际你却已经望而却步,违背内心的想法,屈从于所谓的现实道理。要知道没人可以预见未来,只有尽人事后,方能听天命。


正如夏洛点燃作业本喊的那句“燃烧吧我的青春”。也许你不想像夏洛一样,为自己的青春画一个问号,你想要的是一个句号。就像歌词唱的“得不到的永远在骚动”,只有爱到痛了,痛到哭了,才会逼自己放手,才会知道什么是自己想要的。


爱情在柴米油盐的侵蚀下,是现实的。与其感叹青春又为何不努力让自己强大起来,攒足资本。当再站到她面前时,起码可以为自己的青春奋力一搏,而非现在的束手就擒,对内心声音置之不理。


毕竟还年轻,年轻是最大的资本和财富,我搏得起,也输得起。

不论你即将踏入社会,或者你已经扛起了家庭的重担,不论那段感情在你心中是什么模样。回首往事,这些零零碎碎的画面却是我们青春中最美好的记忆。


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杂谈

   十年了,敦煌网既不上市,也不紧靠巨头,王树彤的选择让人看不懂。

“传统外贸也不是无路可走”

敦煌网是踩着中国制造出口的风潮起家的。那是2004年。虽然马云抢先建立了B2B黄页信息网站,但是王树彤更进一步,支持买卖双方完成跨境交易。此后的十年间,王树彤坚守外贸B2B的方向,即使出口B2C大风来临,也不为所动。在她看来,只有B2B才能真正规模化。全球工厂不是浪得虚名,B2C无法承载海量的商品输出需求。

刚刚履新的天猫总裁张建锋(花名行癫)持相同观点,他说,“大家觉得零售才是电子商务,其实电子商务很大一块是B2BB2B有几万亿市场,规模比C2C大得多。那个运作体系更敏感,跟中国制造业关系更密切。”

毋庸讳言,中国制造的大趋势随时可能波及敦煌网这样的平台。况且如今中国制造已经进入升级瓶颈,每个人都认同这一事实。王树彤在东莞发现,一家工厂几年内从5000人缩减到了1000人。

但王树彤却认为,“跨境电商的春天来了”。从1999年参与卓越网算起,她是一名地道的电商老兵。放眼互联网,这样的女性创业者并不多见。她的声音没有被忽略。

把传统外贸搬到互联网,这是她的创业初心。但是十年过去了,中国制造通过线上渠道出口的商品总量不足1%。在王树彤看来,就像2003年的非典造成了国内电商起飞,出口困境会将主流外贸企业推向电商。比如那家缩减到1000人规模的工厂,正在寻求向电商转型。这并不是个案,传统企业投入几千万元做电商甚至搭平台的,屡见不鲜。

国内消费市场巨大,为什么不能直接转内销?曾经执掌阿里巴巴B2B业务的行癫解释,这比较困难。因为中国制造业缺乏对中国市场的深刻理解,导致长于制造不长于设计。“沃尔玛有很多商品是中国制造的,但很多都不是中国设计的。”

外贸也不是无路可走。去年,王树彤提出跨境电商3.0的概念,上线了针对中大额贸易的全球网货中心。所谓的廉价已经不是中国制造的优势,企业必然要通过线上渠道建立自己的品牌。敦煌网聚集了大量的海外中小卖家,他们可以帮助国内的企业做产品评测并连接海外市场,甚至精准找到目标用户。要知道,海外买家的结构正在急速变化。

这也是她认为外贸B2C的难点所在。目前敦煌网在售3000万种商品,120万家供应商,对接的是224个国家和地区的1000万个买家。也就是说,国内的卖家擅长制造和供应链,对于实时跟踪海外消费趋势并不在行。只有当地的商家最能掌握当地的消费习惯。

美国波士顿大学一位教授退休后在Facebook上建立了一个妈妈群,彼此分享育儿经验。她长期从敦煌网购进中国制造的童装,卖给这些妈妈们。王树彤说,“我们很难代替她建立这样一个黏性、可信度、交互性都很高的群体。但同时,她没有货源。这么小的量,工厂谈都不会跟她谈。”

移动必杀技:构建新场景

移动电商的迸发也是外贸出口的一个重要变量。国内惯称的“微店”也就是国外所说的“Social Commerce”(社交电商),正在快速崛起。他们一定程度上都在蚕食阿里、敦煌网这些汇聚流量的电商平台。一个卖家到底该做天猫、淘宝还是微店?这是阿里面临的烦恼,如果平台不能给卖家一个明确的引导,用户最终丢弃的就是平台。

这种去中心化的过程已经在发生,作为电商平台的敦煌网也无法回避。2011年王树彤做出移动转型的决定。当年,她作为移动趋势主题的演讲嘉宾参加博鳌论坛,上台前5分钟,接到同事电话,敦煌网移动平台刚刚上线,爱尔兰的买家就采购了一批电脑。现在敦煌网40%的订单量来自移动平台。

但她并不认为微商就一定能吞下电商平台,零售应该是更丰富的一种混合业态。王树彤关心的是,当电商从流量集合到去中心化,货源主导变为客户为王,甚至品类管理都受到场景革命的挑战的情况下,如何保证敦煌网不掉队,并且把握住机会。

她的对策是,除了移动常规动作,把某些特定用户或在特定场景下的需求集中。比如海外那些18岁到28岁的年轻用户要想购买新奇产品,就可以去敦煌网旗下的移动应用Cooby用户的兴趣、爱好,甚至朋友圈特点,都可能成为教煌网构建新场景的参考方向。

她并不认为中国制造的优势已经丧失。相反,在她的逻辑中,不论是网商还是微店,都需要货源。“只要涉及到衣食住行,只要它不是虚拟的,全球网货中心的支持就是有价值的。”况且,出口外贸电商占比只有1%,每增长一个点,对于敦煌网来说,都是值得努力的。

撬动进口电商只需适时拉开闸门

去年,进口跨境电商又掀起一股热潮。尤其是“双十一”,天猫国际、1号店、亚马逊等平台纷纷打出国际牌。其中也不乏蜜淘、洋码头这样的创业公司收到投资人追捧,动辄上亿美金的融资金额就被曝出。最重要的是,相比此前的出口外贸,这一轮进口跨境电商与资本的关系天然地更为密切,势头也更凶猛。

王树彤不否认进口跨境电商的趋势,谁都知道,中国是巨大的消费市场。去年国产零售食品品牌销量全线下滑,但进口食品销量攀升,也说明市场需求仍然存在。

手握550多万海外买家,王树彤显然不会对此坐视不管。“我们从第一天就是要做全球通商,我们现有的买家也就是卖家,他们有很好的各国货源,也急迫地想进入中国。挡不住,都会要进来。”在她看来,敦煌网在技术、运营、产品等方面实践的都是全球化思维。如果顺势而为,从单向出口外贸进化到多向通商也不是不可能。“关键是这个闸口怎么拉开。”

这也是王树彤眼中敦煌网的未来增长点。只是相比成熟的出口外贸,进口跨境电商的路要想彻底走通,还需要时间。尤其在税收方面,还没有明朗的政策。目前,不少跨境电商采取保税区的方式试点操作。她还在为敦煌网实现多向通商寻找突破点。

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杂谈


今天,我和一些中国女性企业家参加了与比利时王后玛蒂尔德(Mathilde)的会谈。中午大家一起在古香古色的东景缘午宴。

王后大概有一米八高,身材跟模特一样,举止很优雅,说话声音也不大,很亲切。这次她特别邀请我们和比利时负责投资、进出口的几个女性领导交流分享。

(不同文化背景的女性,在红墙青瓦、闹中取静的东景缘,倾听异国的故事)

席间,我跟王后说,我前几天刚从欧洲回来,参加G20工商峰会巴黎次会议,在一年一度的西班牙欧洲电商大会上分享中国跨境电商平台的案例,收获很多。

玛蒂尔德王后说,她特别关注电子商务,关注中小企业的发展,她非常希望我能对比利时中小企业透过跨境电子商务、走向全球市场提供帮助。


我们还一起探讨了女性成长话题,玛蒂尔德王后说,女性对自己的要求特别高,希望各个方面都非常优秀,在家里,做一个好妻子、好妈妈、好女儿,在公司,希望自己更专业,有更高的修养,做个好领导、好员工。

我说,女性不应该自我设限,要勇敢地做自己,不要过分强调自己的性别差异,不要把别人对你的褒扬或不满,归因于性别。
 
最后,玛蒂尔德王后盛情邀请我们下次相约比利时,更深入地探讨女性与中小企业话题。

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企业

工厂

老板

增量思维

全球梦想合伙人

最近我在2015APEC中小企业峰会——跨境电商论坛上,跟大家分享了我们寻找的全球梦想合伙人的想法。

1收纳老张的故事


前几天,同事跟我讲,珠海一个老板,贴牌生产软装饰和收纳用品,这个老板非常厉害,在当地非常有名,大家管他叫“收纳老张”,老张家里5辆豪车,但是还是每天晚上睡不着觉,我们都非常好奇,说“您已经在出口的这个领域里面,做到了大家非常羡慕的一个位置,干嘛还闷闷不乐,这样每天睡不着觉呢?”

https://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/cL4r1BznqO0rYuCV7aFgM5ZxfrgdB7VolKlicd9JbIkNAahemn0s84t9FPfZuVVEhqRicmb7dJR5tNYwoZThVKiag/0

老张平时特别沉默寡言,问了半天也不吭声,但是架不住三番五次地问,据说他那天抽了两盒中华,袒露一个非常令人震惊的话,“我已经决定不再接沃尔玛的单了”。他说,做OEM这么多年,我们也想了这么多年,其实利润的下降是一回事,最主要的是不知道前景在哪里?


老张只是中国千千万万工厂老板的一个缩影,今天中国工厂都处在集体焦虑之中,一方面订单在减少,在极度碎片化,过去依赖几个好的客户可以活一年的日子,已经一去不复返了。利润还不断下降,很多老板讲,订单越多,赔得越多。


中国老板心里就是两个诉求:

第一,希望做长远赚钱的生意,不是被订单绑架,有上顿,没下顿,“我怎么跳出温水煮青蛙的状态!”

第二,“我有一个品牌梦”。品牌梦在很多老板心目之中,是一个能够长久的、长续做生意的根本。


有的创业者更犀利,他说“没有品牌梦想的创业者,没有灵魂,纵然我们有金山银山,也绝对没有光荣和骄傲可言”,他觉得这个时代,我们不仅仅是要做世界工厂,也想做世界创造。


2从零到1 增量思维打开品牌蓝海

OEM也好,还是ODM也好,就是我们想要做OBM,什么叫做OBM?就是我们有自己的品牌,我们也看到类似珠海收纳老张,他们也在开始行动,“自有品牌在整个生意里微不足道,也就是5%、10%,但是我在抚养自己的孩子,我愿意花出更多的时间、更多的尝试、更多的投入,我们来趟出一条路来”。

https://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/cL4r1BznqO0rYuCV7aFgM5ZxfrgdB7VoW4TE42Uj4Koiacaic4DicYgDicchmSwEmibPw9WibxJUyArImal7KHo7AibicQ/0
OEM做到了极致是谁?对,富士康,富士康是代工之王,在OEM这个时代里面,它做到了极致,它以自己最大化的规模,赢得了微利的能力,这个其实也是一种存量思维,是从1到N的线性增长。


今天当我们切入到增量模式,突然发现,一片蓝海展现眼前。什么叫增量思维?增量思维就是从无到有,从零到一,是我们以前没有玩过的游戏规则,它背后其实代表的是一种新型的增长方式,它可能是一种几何级数的增长方式,需要创新,需要创造。


做品牌是一种跟过去OEM截然不同的游戏规则,不再说别人告诉我们多少钱,我们卖多少钱,是我们可以自己定价,从1块钱到10块钱,到20块钱,这样的一种增量市场。


今天,跨境电商已经进入到一个全渠道的时代,十年前,敦煌网对接中国制造和全球线上的零售商,以及线下的批发商,我们挤掉中间所有的环节,帮助这个制造、中国的产品一步能够对接,我们不再依赖于过去既有的这样一个路径。


移动互联网带来了社交商务急速的增长,这是一个全新的渠道,这是一个新的蓝海市场,而未来会更加以用户为中心,与PC时代流量经济的玩法截然不同。

3突围之道

很多工厂老板,很多创业家,可能就要问了,这种增量思维,换一种游戏规则,换一种打法,工厂行不行?我们做得到做不到?给大家讲一个我们身边的例子。


前一段时间,我们拜访了一个蓝牙音箱老板。我当初一听蓝牙音箱,就觉得这是一个特别红海的产品,在华强北这样的产品比比皆是。可是我的同事告诉我,这老板用蓝海思维、用增量思维,他说“我不去接这种今天有,明天没有的订单,我也不去卖这个市场上在热销的,大家都一窝蜂涌上去卖的产品”,他说“我要做自己的品牌”,而且他自己直接对接了一些国家的线上和线下的零售商。


令人惊讶的是,不到两年的时间,他每个月出货量20万台,有30%到50%的利润,绝对隐形冠军。


我还认识一个做童装品牌的刘老板,几年前,在淘宝上,他被价格战给搞怕了,所以他决心得做自己的牌子,我记得几个月以前我到他们公司拜访的时候,他滔滔不绝两个多小时、三个小时,就没有让我们说一句话,从头到尾讲他的心路发展历程,从一开始走价格战,到后面怎么走品牌的道路。


在工厂,他很骄傲的给我们展示他自己设计的产品,而且我看到他的产品真的是一点都不便宜,“你看我们在这些网站的排名,比迪士尼还要靠前”。


 

4这是我们彼此的机会

这是“互联网+”的时代,是“互联网+全球化”的时代,是“互联网+国际贸易”的时代。在这样的一个时代里面,我觉得这是我们彼此的机会,是我们大家共同的机会,我们也在寻找拥有这种全球梦想的合伙人。


我为什么这么说?我们在跨境电商十年的耕耘,我们也历经了从一开始这个概念、这个创新成不成,到风起云涌,很多的网商开始在里面淘金,有些成功了,有些不成功。


其实我们越来越清楚的看到,全球不缺乏需求,也不缺乏供应,我们缺乏的是有所为和有所不为,为什么这么说呢?什么叫做不缺需求?今天的需求,其实在以一种不同的面目在展现,就像订单,在以不同的面目在展现,它还在那,它们只不过不是集装箱了,它们变成了碎片化,它们只不过是不通过中间很多环节了,它们是一步对接,他们不再是OEM的方式了,而是更加未来以用户为中心的一个时代。


 

5只为品牌梦服务 矢志重建全球市场的中国信用

所以我最近也一直在思考我们该急什么?我们的供应商,是不是可以摒弃杀价格的方式,我们有什么自己独特的价值主张,我们的中国商人,怎么以一种更加诚信,更加有品质的姿态能够展现出来。

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我们在这个行业里面,我们越做一方面越有信心,另一方面我们也越来越急迫。其实我们非常愿意,在很多的细分领域,在很多的品类,我们希望能够成就千千万万这种有梦想的冠军,有品牌梦想的冠军。


我们看到,工厂在现阶段需要专注在产品的设计、制造以及质量的监控上,可以把这种订单生成、渠道整合、品牌打造,以及外贸的服务,可以外包出去,所以我们2013年推出全球网货中心。


我们寻找到能够有志向、有梦想,愿意以更诚信,更有品质的姿态面对全球的这样的需求、全球的市场。我们更希望和这些志同道合的伙伴们,我们可以一同去打造全球化市场中的中国信用,这个信用的背后就是品牌,这个信用背后就是品质。


今天是一个信息爆炸的时代,同时也是一个信仰缺失的时代。


我觉得在下一个十年之前,我们的企业要有定力,在中国工厂向中国品牌提升中,中国制造在向中国创造迈进过程中,我们希望能够做这种产业互联网升级的推手。


 

6跨境电商 全球看中国

我在前天刚刚和APEC指定的全球研究机构Marshall school,通了一个电话会议,我非常吃惊度,像这种指定的研究机构,历年做年度调查研究和分析报告,给各个国家的工商领导人,它的议题在过去其实是非常庞大,非常复杂的议题,一开始都听不大懂,叫做“全球经济一体化”,“互联互通”,“可持续发展”。


突然就在今年,APEC要求它进入到我们中小企业和创新工作组,进入我们的议题,叫做“跨境电子商务”,推动各个国家的经贸往来,就研究、就聚焦在看起来不大的议题里面,非常的务实,所以他们不断的在挖中国的创新、中国的模式、中国企业的这些成功案例。


 

7从零到1 增量思维打开品牌蓝海


是要做全球化起舞的弄潮者,

还是互联网时代缺席的过客?


是就此做一个愚公,终老故乡,

还是燃起不灭的灵魂,重新出发?


我们不想很多工厂里心目中的那个梦想变成有朝一日他会后悔,他说“我老了,但是曾经有一个机会摆在我眼前,我没有迈出那一步,我觉得非常的遗憾”。


今天这样一个全球化、移动化的时代,我们寻找全球梦想合伙人!

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“十年有你,有你真好”,不久前,我们敦煌网也迎来了主题为“十年有你”的公司年会。我们北京、广州、深圳、东莞、义乌、哈尔滨等地700多名员工欢聚一堂,对于公司不同年龄段的小伙伴们,我也有不同的话想跟你们交流和分享。


对我而言,2014年这一年过得真快!今年我们敦煌网增加了很多新鲜的血液,我跟人力资源的同事碰了一下,截至2015年1月30日,我们敦煌网80后占75%,90后占14%,70后、60后占10%。毋庸置疑,如今快速迭代的互联网时代是年轻人的天下,也是年轻人的舞台,2015年,我的目标是,让更多的年轻人上台展现自己。当然,对于公司不同年龄段的小伙伴们,我也有不同的话想跟你们交流和分享。

90后
都说拍风景证明你是70后,拍美食说明你是80后,只有不厌其烦地将镜头对准自己,你才会看起来像个90后。
而在我们公司,有这样一群小伙伴,他们每天不是对着镜头,而是对着一部黑色电话,一讲就是一天,打几百个电话,不知疲惫,他们是90后电销小伙伴,他们创造了超额完成目标的奇迹。
今天的90后正是“可以干自己想干的事情”的一代人,以前我们总感觉90后还在读小学、中学、大学,突然间,90后大量出现,最大的90后已经25岁了,已经是有担当的年纪了,他们有非常多的创意,思想成熟。
我给90后一句话是,你们了不起!

80后
最近关于90后的讨论非常多,80后的声音似乎少了,我听到一个说法,说80后是排在队伍中部,夹缝中的一群人,没有90、00后的富裕家境,也没有60、70后的丰厚积累。
但是我想说,恰好前段时间我们刚提拔的几位总监都是80后,他们在普通的岗位上很努力地耕耘了5年、7年,证明了自己的价值,今天他们得到了更多的机会,获得了更多的回报,同时也承担了更大的责任。
我给80后的一句话是,你们该当家了。

60、70后
60、70后, 我们要揪住青春的尾巴,抓住80后和90后,跟他们混在一起,向他们学习。因为时代终究是属于他们的。
我们的存在就是为了给他们搭建一个更好的舞台,让他们在舞台上尽情施展才华,实现他们的自我价值。
我给自己以及在座的60、70后一句话,我们要学习怎么跟80、90起愉快地玩耍。

2015我的目标
今天我就带头表个态,2015年,我的目标是,让更多的年轻人上台展现自己。好了,大家辛苦了一年,今天这个年度大Party,希望大家尽情地玩、尽情地折腾、尽情地整,天塌下来有我们60后、70后帮你们顶着。
最后,祝大家新春愉快、合家欢乐!


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在很多卖家抱怨流量不足的时候,这些年轻的创业者却能通过自己SNS的运营能力,以及产品的销售能力,与敦煌网的平台紧密结合,创造出了相当惊人的销售业绩。

 

在不久前的华南出差行程中,我拜访了不少敦煌网平台上从事跨境电商多年的核心卖家。他们经验丰富,沉稳细致,对于从事的业务可谓是信手拈来,游刃有余。不过,令我印象同样深刻的还有那些在平台上尚且属于成长型的新卖家商户,他们满怀创业梦想,热情高涨,将跨境的外贸生意当成自己全部的事业,全身心的投入经营,让你不由自主为其朝气蓬勃的热情所感染,令人难以忘怀。

在深圳华强北的赛格科技园区,我遇到了四个刚毕业的大学生,虽然挤在一间不大的办公室里,每天都加班到很晚,可用他们的话说就是“这是自己的事业,再苦再累自己内心都非常高兴,所以斗志始终昂扬。”20145月,他们四个人一起创办了这家公司,主要经营手机配件,很快每个月的营业额就超过了十几万美金。并做到了敦煌网平台上手机配件行业销售前三的地位。他们积极联系工厂的货源,关注行业的最新动态和变化,善于用各种社交媒体和平台拓展新的市场。看到他们年纪轻轻就取得如此多的成就,让我不由得感叹:如果不是亲身从事跨境电商这一领域,你很难想象,创业的门槛能如此之低,海外的市场会如此之大,而人的潜力竟然能如此挖掘,甚至可以说是源源不断!

 

创业需要冲动,失败可以再来

这四名年轻人的核心骨干郑建荣生于1989年,在大学期间做过凡客代理,毕业后还做过国际机票的代理业务,上了10个月班后,一心想做点“属于自己的事业”的郑建荣果断辞职了,家里多次劝他去考公务员,但是他并不喜欢。在他看来:创业需要冲动,失败可以再来,年轻就要多试。经过对市场做过一番精心调研后,他觉得电商是未来的大势所趋,就想从这块着手,加上大学学的是英语专业,于是就考虑从事外贸电商的业务。因为创业都需要资金投入,而在敦煌网平台上他认为刚开始创业的资金投入近乎为零,对于刚毕业的自己比较适合。于是郑建荣找了他的两个同学(校友)和表弟,20145月份就开始做起了敦煌网的跨境电商生意。

回想当时刚创业时的情形,郑建荣坦言,一开始时他们四个人对于跨境电商领域完全不懂,大家有的都只是一腔的热情,可以说是“从零开始,一路摸索,5月份正式运营,前期也亏了一些钱,现在每个月有1516万美金的交易额。”在逐渐摸索的过程中,他们形成了明确的分工,并且利用各自不同的性格能力做到优势互补。例如刚开始他们经营的产品比较多,自觉难以管理,后来逐渐精简到手机配件这个产品线。郑建荣认为,学生军网上开店最开始就必须要找对产品,一定要做精准定位的产品,能很快见到收益,这个是很关键的。而找对了手机配件这一领域对他们而言有三大有利因素:手机配件起步资金比较低、属于损耗品、需求量大;深圳华强北手机配件产品丰富,有地理优势;另外恰好有朋友从事手机外壳的业务,有专门的研发团队和工厂。因此他们能迅速抓住这些有力的因素,没有走太多的弯路。

 

充分利用了国外社交媒体的平台

在跟这几位刚毕业大学生交流的过程中,我发现作为时尚的年轻人,他们从事跨境电商也带有浓厚的“新潮劲”,因为四个人的英语都比较好,他们充分利用了国外社交媒体的平台,并通过FacebookYouTube这些社交渠道去推广他们的产品,并取得了流量和销售额翻番的良好效果。在很多卖家抱怨流量不足的时候,这些年轻的创业者却能通过自己SNS(全称Social Networking Services,即社会性网络服务)的运营能力,以及产品的销售能力,与敦煌网的平台紧密结合,创造出了相当惊人的销售业绩。

郑建荣告诉我,SNS如今是他们主要的流量来源,而且这是充分利用好敦煌网平台的基础上获得的。在他看来,卖家商户除了可以从平台上获得流量之外,自己经营好自己的SNS营销也是非常重要的,利用SNS网站的分享和共享功能,通过快速传播的手段,从而让产品被更多的人知道。“每个网络上的社交平台和社区都会有自己的特点,包括风格、氛围等。要在某个社区做营销,你一定要先去了解这个社区他的特性是怎么样的,明白什么样的话题会在社区当中能被很好的传播,用户对什么信息反感等等。当对这些社区的特性有了足够的了解之后,你才可以做针对性的分享,也才能保证你的分享能够得到比较好的传播。”

 

体会到创业的喜悦,工作的乐趣

在跟我的交流过程中,四名刚毕业的大学生在总结自己的成功经验时,一直在强调首先得找对产品,后期还得在这个产品上一直做优化,包括价格更新和维护,才能在最后有利润的产生。如今他们的团队已经有了6个人,分工明确,每一天郑建荣和他团队的核心成员都会去看经营数据的具体分析,包括数据挖掘,热销产品与关键词分析。郑建荣尤其看重产品的曝光度和点击量,进而分析转化购买是否做到位,如果转换不好,他会尽快拿出改进举措,并且执行到位。

除此之外,他们的店铺也积极参与敦煌网平台的促销活动,而不久前敦煌网十周年的促销活动就给他们的业绩带来非常明显的增长。郑建荣认为自己最大的长处就是遇到事情肯“多琢磨”。不仅仅是想自己的发展之道,而且喜欢去观察别人是怎么做的,每天都在看同类产品竞争对手的店铺,花很多的时间和客户聊天,心里总在想有没有更好的改进方法。对于提升客户体验,他们做得非常体贴细致,例如不久前在圣诞期间他们还专门送了贺卡给每一个客户,那些都是他们精心设计印制的。

如今,这四个刚毕业的大学生可以说每天都工作到深夜,可内心却特别高兴,因为他们觉得这是自己的事业,所以每天都能乐在其中。与此同时,他们还把创业经验主动分享给其他的同学,减少其他同学从事跨境电商要走的弯路。在交流过程中,郑建荣跟我强调得最多得一句话就是:“从内心而言,我们很感谢敦煌网能给我们营造一个可以自由发挥的舞台,让我们学习,让我们成长,也让我们体会到创业的喜悦,工作的乐趣!”


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不久前,敦煌网3C行业总监侯建臣出差美国,除了考察CES消费电子展之外,他还沿着拉斯维加斯到洛杉矶的乡村公路公交线,考察了沿途线下商店的进货渠道以及销售情况,可以说这一趟考察收获颇丰。在此我也转发他的见闻跟大家分享:


不久前,趁着2015年美国CES消费电子展开幕之际,我们敦煌网也组织了相关部门的同事参观考察了这一消费电子领域的盛会。而敦煌网3C行业总监侯建臣除了考察CES消费展之外,他还沿着拉斯维加斯到洛杉矶的乡村公路公交线,考察了沿途线下商店的进货渠道以及销售情况。他每天只睡两三个小时,其余的时间都花在观察美国零售业以及跟许多店铺的店主和店员的交流上,可以说这一趟考察很辛苦,但也收获颇丰,得以用第一视角观察到美国零售业正悄然发生的一些最新变化,在此我也转发他的见闻跟大家分享:



2015年的CES 消费电子展据说是历届以来最大的一次展会,参加这样展会最直接的受益就是了解新的产品方向。展会上很多新产品,像智能穿戴,智能家居,苹果手机配件,耳机,音箱,4k电视等,都或多或少揭示了业界的一些潮流所向,从这个意义而言,说CES是消费电子业界的风向标并不为过。

根据CES给出的在线参展商名单,在今年的大会上,超过25%的参展商都来自中国,在美国媒体看来,中国不仅仅满足于成为电子加工工厂,也在一直为成为创新的科技强国而奠定基础。实际上,第47CES吸引了1200多家中国企业参展,达到历史数量最高水平,比美国当地的企业还多。

和发展日新月异的中国一样,中国的科技行业也正在发生改变。随着移动时代的到来,智能手机,智能本和平板电脑已经成为我们生活中不可或缺的一部分。中国科技企业看到了机会,也开始尝试抓住机会。我也注意到,参加2015CES展的深圳智能硬件创业公司至少在20家以上。实际上,智能设备、车联网已经成为今年CES的新潮流。

一直以来,中国科技行业的企业凭借一贯稳定的生产能力和可靠的品质获得了美国客商的青睐,与此同时,他们也需要借助专业的采购平台树立企业形象,结识新客商。一位深圳的企业负责人跟我聊到,他的一些美国客户曾经将部分订单转移到印度、孟加拉国等国,不过做了几单后,感觉效果不太理想:交期被拖延,一些指标往往不合标准。最后,这些美国客户又将订单重新转回中国。

所以,“中国制造”的主要客户其实没变,还是零售商。美国的零售商要什么?几乎无一例外,他们都要差异化和效率,他们都在大力发展和扶持自有品牌以及直接进口。所以在美国当地,我会很注意关注一些美国零售业和消费者的行业趋势,它们很大程度上也揭示了行业动态,包括酝酿中的商机和危机。在我看来,对于很多有货卖不出去的中国制造企业来说,真正的机遇在于利用跨境电商让自己的产品与消费者直接见面,同时通过这种互动拿到最宝贵的第一手消费者资讯反馈,再用这样的资讯去研发更符合消费者需求的产品,实现良性循环。

由于拉斯维加斯是美国的一个旅游城市,它不具备美国市场的代表性,所以我选择乘坐公交车去拉斯维加斯周边的真正农村去看看,观察最基础的零售市场到底是什么样的,同时也能了解美国当地线下市场的最新动态。



美国线下的店分几类:一类是大型连锁的公司,像COSCOBESTBUYSEARS等,这种店都是在几十个街区才有一个,一般为消费者周末购物所服务;其次是中型的SHOPPING MALL,这种地方大多以中型超市为核心,再加上有一些各种各样的小店,形成一个购物中心,一般来说几个街区就有一个;再有就是那些非常灵活的小商店,尤其是加油站旁边的便利店,自然成为我此次考察的重点。

从我的沟通来看,大型的连锁公司目前还不是我们敦煌网的客户,我们的客户群最主要还是那些规模相对较小的店铺,这些店铺很多还不知道敦煌网,也是我们可以发展的线下客户。当然,显然这些客户我们要一家一家去联系沟通会存在很大的困难,但这次走访中我还发现了一些运营美国当地网络营销的公司,我个人觉得这是本地化营销的一个重中之重,他们对美国市场非常了解,有自己的优势。如果跟他们合作好,对于企业拓展美国市场的业务会起到事半功倍的效果。



根据我对美国线下市场的走访,首先总体来看他们店铺出售的商品绝大多数都是中国制造的,我相信任何一个其他国家也会存在这种情况,这能说明美国民众对于“中国制造”产品的认知度上是认可的;其次,线下店的进货渠道大多还是批发商,如果让他们转化到线上进货,这方面的工作目前我们还没有太多的接触。不过在我看来,在一些头条杂志上打广告未必就一定会有很好的效果,这些店主很难会接触到那些渠道,他们活跃的地方反而是我们可以尝试挖掘的,通过本地化的营销,我觉得是可以马上看到效果的。

对“中国制造”而言,外贸电商利润空间相比内贸市场要高很多。以婚纱为例,我在美国拉斯维加斯郊区的一个婚纱店里看到,一件最便宜的婚纱打完折都要198美元,店主告诉我,美国的婚纱价格大多在1000美元以上,而在中国实际上婚纱的成本则可能只有这个数字的十分之一,这也意味着中国制造的产品在海外市场上可以拥有非常大的价格空间。这个婚纱店的老板还不知道敦煌网这个平台,当我把平台上价廉物美的婚纱展示给他看时,他显得特别惊讶。



当然,我也遇到了不少已经非常熟悉敦煌网平台的美国当地店主,例如我在拉斯维加斯一家出售电子烟的商铺里,当我小心翼翼询问店主是否知道敦煌网时,他露出一副“那还用说”的表情,进而告诉我他店铺的商品几乎全都是从敦煌网平台进货的,那个情形想起来都觉得有趣。

从这次线下商店零售市场考察的情况来看,给我印象最深的一点就是,在美国,几乎所有生活用品都是中国制造的,只是品牌大多还是国外的,这说明我们在树立自主品牌方面还有非常广阔的空间;另外线下店的进货来源还是当地批发商,我们还有很大的空间可以去影响他们通过线上的方式来采购中国的产品。

美国的生活方式和国民性格对零售业影响很大。美国人生活富足但不崇尚奢侈,所以商铺装潢一般显得简单粗糙。如今,消费者偏好的变化正在给零售商带来压力。他们不再在各大商店走马观花,凭借一时冲动而购物,消费者越来越多的使用手机和电脑比对产品价格,择优挑选促销活动,严格审核购物清单,所以物美价廉的“中国制造”商品自然越来越受欢迎。与此同时,我也注意到,美国零售市场的现状是虽然客流量出现了下滑,但是随着就业人数的增长和消费者信心指数的提升,自20141月份以来,美国的整体零售额每个月均在小幅增长。好市多等仓储型连锁店的销售额依旧在增长,而Dollar Tree和沃尔玛则计划在未来数年内新增数百家小型零售店。为什么一些大的连锁超市会热衷于新增小型零售店?那是因为更便于在顾客真正需要的时候,提供“11”的营销和服务。毕竟在实体店购买一些日用杂货已成为普通人的生活习惯,其中不仅满足了购物需求,还有社交需求。



如今的全球贸易市场,国际贸易随着全球一体化、互联网化、移动化而变得更加便捷,中国的货源供应和供应链有着全球独一无二的优势,这两点的结合使得我们的跨境电商平台处在一个千载难逢的机遇上。在我看来未来的比拼很可能将围绕“服务”这个核心做文章,而且这样的服务之争会具备越来越明显的本地化特点。我们的跨境电商平台应该成为全球中小企业的成长助推器,与全球各地的采购商互利共赢,优势互补,通过他们提供本地化的服务,更好的将中国货源供应和供应链的优势发挥出来。实践也证明,建立一个细分品类的品牌,并通过社交媒体获取口碑,利用移动商务延伸销售,是十分有效的网络营销方式,而早期简单的通过争夺流量,销售普通产品的做法,由于竞争加剧是很难持续下去的。

而且从美国跨境电商企业的现状也不难看出,除了AmazoneBayNeweggOverstock这四家是纯在线零售商外,其余均是传统实体零售商出身,美国的跨境电商几乎都是本土电商国际化发展和全球布局的结果,鲜有像中国一样专门从事跨境电商出口业务的企业,而像敦煌网这样专门从事B2B跨境交易的平台更是闻所未闻。所以我们敦煌网更应该坚持自己的方向,用电子商务完成全流程的外贸出口,建立以交易为核心的B2B平台。敦煌网的优势和和专长在于我们对于货源不断的挖掘能力,整合供应链的能力。在今天这个时间点,我们才刚刚迎来跨境电商的大时代,中国将获取电子商务时代重要的国际贸易地位。这其实也有利于“中国制造”打造更积极、健康的品牌形象,从而为中国中小微企业走向全球拓展更宽的路径。

 

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身处堪称是服装行业“淘宝第一村”的广州番禺里仁洞村,敦煌网平台上成长型卖家李盈将靠近货源地,快速出单的优势发挥得淋漓尽致,也成为了主做内贸的淘宝商铺向跨境电商转型的典型案例。

 


不久前我和公司几位同事用一周的时间拜访了广州和深圳的近十个从事跨境电商的核心卖家商户,所感所获,很受震撼。当然在此次华南之行中,我还见到了不少在敦煌网平台上属于成长型的卖家,在广州番禺里仁洞村一家网店里,我遇到了李盈,她是帮助亲戚在敦煌网上专门开设账号负责销售的,20146月份进入敦煌平台,两个月后的月度营业额就超过了1万美金,并且持续增长,这样的业绩对于一个新人来说的确非常了不起。

李盈告诉我,在2014年,当姨妈把她带到广州番禺里仁洞村时,她其实也被里仁洞村的生意规模吓了一大跳。那里密密麻麻聚集了600多家网店,从业人员3万多人,堪称是服装行业淘宝第一村,不仅出货量第一,也是“韩都衣舍”的根据地。

姨妈李霞是广州公务员,十年前下海,爱好服装,一连开了十几家实体店,定位于中高端,但打理店铺太累,广州房租和人工成本又高,看到朋友做电商,就把之前有过跨境电商经验的外甥女李盈找过来帮忙开网店。而李盈也敏锐的发现,在里仁洞村开办淘宝网店的商家虽多,可真正做跨境电商的却是少之又少,在她看来,这应该是个潜力巨大的商机所在。

于是在20146月份,李盈注册了敦煌网的账号开始了跨境外贸之旅,两个月后服装销售的月度营业额就超过了1万美金,并且持续增长,这样的业绩对于平台上一个新账号来说,已经算是非常了不起了。更重要的是,里仁洞村里正为淘宝上销量放缓,价格战打得激烈而发愁的商户,纷纷向李盈求教从事跨境电商的经验,可以说,李盈的成功,也具备了更多主做内贸的“淘宝村”向跨境电商转型的典型意义。

 

挖掘“淘宝村”的优势与潜力

里仁洞村的影响力始于2013年底,阿里研究中心发布的全国20条淘宝村,广东仅里仁洞村与揭阳市军埔村入选,该村成为广州首条纳入阿里官方认证的淘宝村。根据阿里研究中心的定义,“淘宝村”指的是网商数量达当地家庭户数10%以上,且电子商务交易规模达到1000万元以上。

与广州城中村密布握手楼的印象不同,里仁洞村八成的村道都可容小车开入,宽约5米的村道两边,开满各种前店后仓式的打板间、制衣作坊、仓库、网店、物流点,以及配套网店的设计、摄影工作室,一应俱全,形成产业链条较完善的服装网商淘宝村。

在李盈看来,置身于里仁洞村做跨境电商,就好像身处一个巨大的金矿一样。88年出生的她也算是一个从事跨境电商行业的“老手”了,她之前做过敦煌网的代运营商,也做过阿里巴巴国际站,所以对于跨境外贸的业务技巧与运营规则并不陌生。姨妈李霞有十几个有线下的实体店,没有线上的店,本来是抱着让她姑且一试的想法,但聪明的李盈一下抓住了身处里仁洞村有现货这一巨大的优势,一口气上传了三千多种产品的SKU(商品数),虽然服装价格高一些,可海外的买家都知道她有现货,不会虚假发货,也不会有货不卖,很快她在敦煌网平台上的店铺就得到了国外众多买家的追捧。

 

快速出单的“秘诀”

对于很多新注册账号的卖家而言,如何能快速出单是一件颇令人头疼的事情。尤其是那些一开始就大规模上传产品的商户来说,如果不能尽快出单,规模过大的SKU(商品数)有时候反而会成为负担。对于李盈而言,产品齐全反而是她最大的优势,因为她有现货,能利用好周围工厂的库存,并通过一定的促销优惠,就能将海外的买家慢慢吸引过来。

服饰类在敦煌网的平台上一向是不缺流量,竞争也相对激烈的品类,因此如何去做好这种流量的转换,其实也是挺需要内功的。李盈认为要在敦煌网做服装的店铺要收获成功,有三个关键因素是必不可少的:首先是选品,必须考察所选择商品的热销程度和竞争程度,当然敦煌网也有后台数据可比较,例如产品的热销程度以及搜索量;其次是同一款产品要想办法比别人做得更好,例如产品图片和文字说明要尽可能的吸引人,还有就是价格优势,要找到能给你提供更好价格的供货商;第三个因素是利用好敦煌网的推广资源,包括广告位,关键词竞价搜索,定期做一些活动,争取让这个产品在敦煌网上获得更好的曝光,尤其是做好“关键词”的搜索优化工作。

除了产品的因素,李盈认为更重要的就是服务,这也是新手创业必须发挥到极致的优势所在。订单逐渐增多的时候,也难免会出现一些纠纷,在这种时候,李盈都会尽量按照客户的意愿来解决问题,“我们也会给他们一些小折扣,小补偿,这样他们自然会心满意足,因此客户也会经常光顾你的店铺。”

另外,李盈还善于关注敦煌网平台的任何动态,促销信息,积极参与敦煌网的各项打折促销活动。小姑娘非常的聪明,她还特地告诉我一个不为常人所知的“秘密”:一般情况下我出访到哪个国家去,由于我还是APEC工商咨询理事会的中国代表,再加上当地的宣传报道,一般情况下出访的那个国家的订单在当月就会增长明显,所以她会紧紧抓住这样的时机,她认为这也是快速出单的“秘诀”。

 

跨境电商对于淘宝村堪称是“雪中送炭”

李盈告诉我,回头客多是自己店铺能够脱颖而出的一大优势,诀窍就是真正要和客户成为很好的朋友。“只要你一直迎合他们的需求,客户就会慢慢就固定下来了,平常多研究一些顾客的需求以及他们的风格,就能达到事半功倍的效果。” 她认为敦煌网为卖家商户提供的移动客户端非常方便,客户在任何时间都能找到她,加上自己的英文还不错,很多询盘和纠纷问题当时便能一下解决了。而且很多客户会直接发来当地流行的一些服装款式,让她尽量能找到类似的款式发货过来,在李盈看来“这就帮了我最大的忙,本来选产品就是很头疼的一件事情。”

作为敦煌网平台上店铺的店主,李盈非常享受自己当前的工作生活方式,在她看来,这可以突破传统创业的时间局限,自我掌握经营时间,选择自己感兴趣的方式,在兼顾生活的同时,照顾网上生意。商家还可以最快速、最便捷地了解国际市场信息,每时每刻直接接触国际市场的变化,“这是最有意思的事情了”。

据李盈介绍,两年前在里仁洞村开了一家服装网店,租金才8/平米,现在已经升到25/平米,再加上竞争越来越激烈,行业利润普遍下滑,近两年来就有一千多家网店搬离该村,当然,新搬进来的店家也很多,毕竟这里的配套设施很完善,又靠近服装批发市场和制衣厂。如今,李盈周围的很多店铺都知道她在做跨境电商,还赚到了钱,所以也在很积极跟她学着做跨境电商的生意。

“卖家的快速成长,尤其是小的卖家商户,拼的是什么?就是你去选产品的能力。而成长到一定的阶段,拼的就是供应链了,包括物流是否能及时送达。”在李盈看来,敦煌网整合了丰富的资源,从网上开店、市场开拓、报关、支付、物流一直到售后服务,“比如在敦煌网上使用物流的价格可以做到最低,买卖双方通过敦煌网这个平台,运输成本将会大幅度的降低,这也意味着更大的利润空间,我发现这也是越来越多商铺选择敦煌网做跨境电商生意的原因。”

李盈告诉我,很多淘宝村的商户认为,在如今竞争加剧,利润普遍下滑的形势下转行做跨境电商,对于一些苦苦挣扎的商户而言,有着“雪中送炭”的重要意义。我自己也常常感叹,里仁洞村这么大一个货源基地,不管外人关不关注,其实一直就在那里。这也与敦煌网未来将持续下沉供应端与采购端的思路是不谋而合的。我们的下沉,也使得敦煌网更加深入到供应商这一端,过去我们在东莞、义乌、宁波等全国货源基地都建立了“全球网货中心”,今后我们还会在全国更多的货源地建立更多的网货中心,网货中心将配套开发线上线下仓储和物流系统、支付和服务等完整的在线供应链,使货源地的商品通过一站式通关、退税的外贸解决方案,直接从当地发送到全球各地。同时也将中国更多有货不会卖的线下制造商通过Fulfilled by DHgate的服务带上跨境电商平台。

 

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