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老寒_夏凯
老寒_夏凯
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b2b销售

复杂销售

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信任五环

营销培训

财经

分类: 微读微评

【原文】

小牛突然冒出来,说:“读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数。实践出真知,真正的高手都是枪林弹雨中走出来的!销售这东西,经验决定一切!哪个销售高手是培训出来的?”

小牛是公认的销售高手,圆头圆脑,脖子挺粗,给人感觉很憨实。这家伙外表诚恳,其实心计过人,见人说人话,见鬼说鬼话。他跟谁都是自来熟,接触两三次就可以无所不谈,被兄弟们尊称为“牛哥”。

——摘自《信任五环》P2,第一章 美丽的邂逅,几个好兄弟

 

(2009-12-20 09:10)
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营销培训

it

分类: 营销之路

SPI认为的销售公式是:

Sell=Pain×Power×Vison×Value×Control

其中:

Pain 痛苦,没有痛苦就没有购买

Power 权力,有权利的人向有权利的人购买

Vison 构想,没有构想和愿景就不要呈现方案和产品

Value 价值,解决方案为双方提供可以量化的价值

 

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it

分类: 营销之路

杜彬(Ben Duffy)的故事:

这家公司的顾问式销售方法来自一个故事(这个故事发生在上世纪60年代的美国,Kevin注),这个故事讲述了一位名叫杜彬(Ben Duffy)的销售人员的经历,以及一个不仅改变了杜彬、而且改变了整个销售行业的发现。

杜彬是一位非常成功的销售人员,为纽约一家著名的广告公司工作。然而杜彬并不是一开始就这么一帆风顺的,直到他发现了销售的关键--“设身处地”。

故事是这样开始的。杜彬通过关系网,听说很多公司正在争夺一个大客户。这个客户对杜彬的公司而言意味着一笔百万美金的生意,而对他个人而言,则意味着一笔诱人的佣金--当然,如果他能够拿到生意的话。

杜彬打了几个电话,证实了这个小道消息,而且令他惊喜的是,他发现自己其实第二天就与这家公司的总裁有一个

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杂谈

分类: 策略九问

第三篇  布局篇

第七问       如何应对关键人?

通过“识局篇”看清楚了项目的整体形势和角色布局,通过“拆局篇”分析了项目中的每个角色、角色与角色之间的复杂关系,以及每个角色的内心和动机,下面就应该进入“布局篇”制定项目的总体策略,面向每个角色确定行动目标和计划、部署资源准备行动了。

我们知道销售是人与人打交道的艺术,我们面对的不是哪一笔单子,而是影响我们这个单子成败与否的每个人。那些人在这笔单中都扮演着不同的角色,对于是否采用我们的产品或方案有着或多或少的影响力。销售的任务就是找到这些影响决策的不同的人,深入剖析项目涉及的每个人,“拿下”他们。我们“拿下”

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分类: 策略九问

我们覆盖全面了吗?

经验再丰富的销售老手都几个痛心疾首的经典案例,那种胜券在握而瞬间丢单感觉在记忆中难以磨灭。偶尔回想那个案例时,总为自己对某个角色的漠视、某个细微变化的忽略而惋惜。复杂销售充满了未知,大好局面就是因为这些未知的“人”出现而使裂缝越来越大、直至失控。任何的未知都是巨大的风险,未知比已知更可怕。

任何一个复杂销售的项目中参与项目的人都会有EB、UB、TB、COACH等角色。销售过程中我们要关注每个角色,尽可能面对所有的角色做工作,因为对任何角色的忽略就是危险,切记遇事留有三分谨慎,小心驶得万年船。

作为营销学院负责人,我参与了多家培训机构的交流与考察。因为上有校长做决策、下有部门内同事负责联络,我就成了TB。作为TB我对为公司营销团队选择什么,对我们“想要什么”有很多想法,这些想法是思考多日并精心规

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分类: 策略九问

最终决策者EB

最终决策者简称EB,就是最终拍板决定用不用和用谁的人。

在每个销售项目最终确定时,总会有这样的角色来做出最后的决定,他可能拥有这次采购中资金的使用权或审批权,他可能被某个机构完全授权并对他这个决策自己负责或自己承担风险,总之每个项目都会有一个最后拍板的EB。如果在某个角色做完决策之后还要征求其他人的意见,那么这个做出决策的人就不是真正的EB,而他要征得最后那个同意的人才是真正的EB。

EB作为资金的使用者、支配者和审批者最关心的是“我为什么要花这笔钱?这次投资我能得到什么回报?”EB关心我们所提供产品的性价比,而不是花多少钱,只要他觉得这些钱花得值。EB关心采用我们的产品和解决方案之后能够带来哪些效益、或是降低哪些成本,或是给企业带来哪些变化。EB对投资回报、所带来变化的认知,决定了他们会不会为此做出采购的决策。

 

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战略

客户关系

关系营销

大项目

教育

分类: 营销之路

客户不签单,我也没办法!

精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”!

煮熟的鸭子,怎么就飞了!

单是签了,不得不和客户“躲猫猫”!

如果您遇到过上述情况,那您应该关注策略销售……

 

课程背景:

      如何全面地找到对销售业务有影响力的相关人员?

      如何面对真正的影响者,并做好自身定位?

      如何避免接触没有决策权的人员?

      如何识别能否成功的关键的客户态度?

  

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