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亲子约陈泳佳
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杂谈

企业品牌的打造需要大量的时间和金钱,而在移动互联网时代,个人品牌远比企业品牌容易打造,而且见效快。这个原理其实很简单,被《福布斯》列为全球100位顶级社交销售员的提姆·休斯在他的《社交销售》中,就提出了这一点。


社交销售是指通过社交网络找到销售线索,完成销售的技巧和方法。相对于传统的销售,社交销售应运而生原因很简单,第一是销售线索的转移,从线下转移到线上,传统模式碰到巨大困难。第二是用户的购买流程发生改变。移动互联网让销售决策者把传统模式的销售员排除在外。对于亲子机构而言,就是去“网上找客户,别乱给客户打电话”这句话了。


但是社交销售这个词,被众多微商玩坏了,他们把人与人之间的销售,甚至传销,定义为社交销售,这是错误的。社交销售有两个重点,如果没有做好,都不应该叫做社交销售。这两个重点对于今天苦苦寻找销售方法的我们来说,非常值得借鉴。


第一,建立权威。

这无疑是很多机构的经营者所忽视的。他们总是以为我的产品很好,我的价格很有优势,就可以卖出去。但是,今天的用户,更希望你能成为社群的思想领袖或某个领域的专家。你

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杂谈

中小亲子机构的痛点,就是由于缺乏广告投入,导致精心打造的产品,却无法被潜在用户发现。但是,我们在实际辅导的过程中,却发现不少亲子机构,在不需要进行任何广告投入的情况下,却获得了巨大的传播。他们是如何做到的呢?


第一,精心打造产品,让产品具备传播属性。

这是一个产品即营销的时代,如果你的产品缺乏应有的品质,无法有效吸引用户,即使投入大量的广告,也很难让用户帮助你传播。那么,什么才是具备传播属性的产品呢?首先,这个产品的质量,必须是符合目标用户的需求,甚至超越需求的。其次,你的产品能够给亲子妈妈带来幸福感或者道德感。当她把这个产品分享给他们的朋友的时候,能够让她的朋友羡慕她,或者感恩她。最后,你的产品能够让亲子妈妈参与其中。也就是说,当他们去分享传播的时候,并非“你”的东西,而是“她”的东西,与她有关。比如,她可以说“这是我的朋友策划的”,或者“上次我给他们提了建议他们就按我的说法修改成这个样子”等等。


第二,你必须拥有一批具有影响力的铁杆粉丝用户。

超级用户这个名词逐步被人接受,任何企业和机构,都应该拥有一批超级用户

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杂谈

以往运营企业,广告销售是一个非常重要的工作。但是,现在对于企业而言,特别是小微企业,缺乏资金投入广告,自媒体就成了他们自我宣传和拓展业务的重要渠道了。


我们在多次亲子约产业私享会中都强调,每一个企业都必须打造自己的自媒体渠道。但是,很多亲子机构却误会所谓自媒体渠道,就是微信公众号。这是不对的,首先,自媒体渠道,并非特指某个平台,而是指你的宣传推广内容,需要有一个体系,以最低的成本传播出去。


最常见的自媒体平台,包括微信公众号,今日头条的头条号,新浪的微博,腾讯的企鹅号,百度的百家号,网易的网易号,搜狐的搜狐号,阿里的大鱼号等等。都是响当当的流量平台。当然,还有一些垂直却专注精准的小平台,包括亲子约等。


那么,对于亲子机构来说,如何利用这些自媒体平台,打造自己的自媒体渠道,让自己要传播的内容,得到更好的曝光呢?您可以按照我们研发的这三个步骤,持续打造起来。


第一,选择一个最容易接触到你的目标用户的主平台。

一般而言,你的用户在哪里,你就应该把这个平台,作为你的自媒体渠道主平台。对于亲子机

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在互联网上,谁都知道,流量很值钱。微信很多人在用,它就值钱,淘宝很多人在用,它就值钱。而事实上,线下的流量,也一直值钱。任何一个城市的热闹地带,不管租金也好,广告位也好,都是非常值钱的。如果中国的地铁站不给做广告,你肯定无法这么便宜坐地铁,也是这个道理。


前段时间碰到一个做亲子农场的,愁眉苦脸,说农场倒是很热闹,但不赚钱。门票收不起,菜品卖不了,大家只是来玩一下,然后就散了。因为不太了解对方的情况,所以我也不好瞎逼逼。但是,我倒是可以分享一下最近和亲子约的一位合伙人的合作思路给大家参考。


亲子约的一位区域合伙人,老冯,在广州从化有一个很受欢迎的亲子项目,耕山小寨。二年前我来过,这里只是村里的一些小项目,比如浑水摸鱼,比如田园耕种。但是今天,这里却成了珠三角最大的亲子农业项目。二千多亩,年接待量近20万人次。老冯和搭档,非常接地气,每个项目都深度介入,按他们的话说,让孩子在这里“玩”得极致。专注一个玩字,足以创造一个巨大的产业。这是一个成功案例。


但是,项目经营得很好,与我们也是互相信任的朋友,却一直和亲子约平台,无法有效

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好朋友K从深圳过来广州找我,两个事,一个是他自己的项目,一个是做亲子约的区域合伙人。


首先谈他自己的项目。和一位台湾人合作开发了一款老梅膏,绝对良心产品,但价格也不低。销售情况还行,但达不到期望的爆款。我说,不管是4P理论还是4C理论,营销上从来没有产品好,就能卖得好的说法。我问产品定位是啥,他说,办公室白领饭后吃,小儿胃口不好饭前吃,就是调理肠胃和胃口,反正谁都可以吃。我说,白开水也是。定位越大的产品,越难销售。K就一直跟我谈产品,材料之珍贵,做工之精细,品控之严格,等等。总之,这个产品,不卖得好就是没天理。这是我很认可他的一点,对从自己手上出来的东西,必须严格把关。但市场却是残酷的。


我想起K之前曾经跟我谈过,他的理想是成为一个亲子健康管理专家。我问起这事,他说,还在努力,最近先做好这款产品。说到这里,基本上,我就开始有了思路了。


那天聊得很好,几个人就在我办公室,集思广益,头脑风暴,最终还是碰出了点火花。除了一些不便公开的内容外,其他的,我整理如下,供大家参考借鉴。


一、不是用人来卖产品,而是用产品

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众筹曾经火过一段,亲子约也做了一些众筹项目,有的成功了,有的失败了,很多人也开始觉得,现在的众筹越来越难做了。但不管如何,把消费者变成投资者,依然是众筹的核心。即使现在众筹不好做,我们也坚定的认为,这种模式,有很大的价值。


前几天接到一个咨询,关于一个亲子游泳馆项目的。这个项目很具典型,分享出来,希望能够给大家有所启发。


该项目位于一个三线城市的中心位置,附近小区,都是相对收入比较高的人群。经营者为一位亲子妈妈,家庭条件不错,有一定的人脉基础,但不满足于只是带孩子,于是想做一个跟孩子有关的项目。至于为何选择亲子游泳馆,并没有很足够的理由,但相对于其他项目,经营者认为更有前景,更易运营。但是,实际经营几个月后,发现未达到期望。于是萌生采取众筹的方式,来推动更好的运营。


经营者根据我提出了商业模式九大问题,给予了回复。看得出该经营者对项目的把握还是比较到位的。但是,在后续的经营,很可能陷入“食之无味弃之可惜”的状态。能活,但仅此而已。这是经营者不愿意看到的。而对于一个家庭经济比较好的亲子妈妈来说,也缺乏拼命赚钱的动机。而她提

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上班路上,走在一对父子后面。孩子大概读小学,爸爸应该是个白领模样的八零后,说话很大声。小朋友一直低着头,而爸爸却在教育着他关于节俭的美德。爸爸说了他赚钱的艰辛,说了生活的压力,说了小朋友要懂事要体谅父母,任何时候,都要知道,节俭是一种美德。


我不知道孩子是否能听得懂,但从爸爸的口才来看,应该是文化不低的,引经据典,也算是苦口婆心。我们这一代人,的确从小就被教育,节俭是一种美德,并且也知道了诸如李嘉诚等富人,也是节俭生活,言下之意,就是何况我们穷人。


有一本书,叫做《稀缺》,讲了一个道理。穷人之所以是穷人,是因为他有稀缺的思想。因为头脑里一直认为自己家里缺钱,所以无时无地的想赚多点钱,想让父母过得好一点,想让孩子过得好一点,结果,就慢慢把自己变成了蓝领,变成了只能靠体力换取微薄金钱的人。而富人的孩子呢,从小就不需要考虑金钱,所以,他能够投入到自己喜欢的事情中去,从而创造更大的价值,因而也获得更多的财富。


我们不是有钱人,但我也建议大家别在孩子面前,过于强调节俭,别让孩子懂得你是多么不容易, 别让孩子一时兴起买

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​有一本书,在创业者中几乎被奉为圣经,这本书,就是彼得·蒂尔写的《从0到1》,曾经有一段时间,风靡了中国的创业界,但是,外国人写的书,往往不太好看,我也翻了好几遍,只感受到了毛皮。不过,其中有一个观点,我倒是深以为然,分享给大家,下文参考了《得到》的相关内容。



当我们在谈论创业的时候,其实是有两种境界的。一种是成立一个公司,建立一个生意。这个其实并不难,人家卖大米能生存,你也可以卖大米,生存并不难,假如你不是很笨的话。但这往往很少人称之为创业。在很多人眼中,所谓的创业,应该是像马云马化腾当初一样,或者像程唯或者胡玮玮,创办了滴滴或者摩拜,这才是创业。

我不反对这种说法,所以,我也很少说亲子约是创业,我们更像做一个生意而已。因为《从0到1》这本所谓创业者的圣经,讲到一个东西,就是创业就是从0到1,你要创建一个之前没有的东西,而要创建这个东西的秘密,就是建立垄断。


美国所有的航空公司每年运输几百万人,为美国创造的价值,远远大于谷歌公司。但为什么谷歌公司的市值比所有美国航空公司加起来还要大,原因很简单,航空公

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一朋友问我,你们亲子约需要什么人?我说,运营。他问,什么是运营?我说打杂。然后他就不理我了。不是吗,即使COO,也就是个打杂,只不过,专业打杂与非专业打杂而已。要如何成为一个专业的打杂?推荐一本书《跟着小贤学运营》,或者看这篇文章,让你快速成为一个互联网运营高手。


1、基础运营的四个方面

这是一个核心问题,门往哪里开人往哪里走,没搞清楚运营是做什么的,就是连门都找不到。互联网运营,有四个方面,第一是内容运营,多为新媒体项目,比如功夫财经的运营;二是活动运营,电商公司非常靠这个,双十一马上到来,估计现在天猫的运营忙死了;三是用户运营,几乎所有的互联网项目都需要,这是最核心的运营;最后是品牌运营,特别是现象级IP项目,比如同道大叔。

由于用户运营是最核心的东西,所以,很多互联网项目,也把用户运营等同于运营,这是对的。我经常在亲子约内部说,运营就是“拉新、留存、转化”,说的就是用户运营的三个基础动作。


2、高手运营的两个思维

做任何事,知道了要做什么,接下来就是要做成什么样。之所以运营

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​亲子约的3.0版本正在开发中,这一次,有点狠了,删去了很多功能。上线后,可能会有部分合伙人和合作伙伴感觉到不适应,别人越做越强大,亲子约怎么越做越简单?那么,我将站在产品经理的角度,和大家聊聊。


1、你功能太强大了,所以不要你了

我最近抛弃了微信读书,转为网易的蜗牛读书,原因就是,微信读书太强大了。特别是上了讲书的功能后,我就基本放弃了。为什么?听书我用得道,做得比微信读书好多了。微信读书原来的核心,是社交读书,但这个功能没做好,鸡肋了。而作为一款读书应用,好的电子书越来越贵,而蜗牛读书,每天一小时免费时间,任看平台所有图书。我就是来看书的,所以毫不犹豫,换。


2、互联网项目,简洁才是出路

美图是干嘛的?P图的。得到是干嘛的?听书的。滴滴是干嘛的,打车的。摩拜是干嘛的,扫码骑车的。饿了么是干嘛的,叫外卖的。今天头条是干嘛的,看内容的。京东是干嘛的,网购的。支付宝是干嘛的,支付的。这就是互联网项目,简单明了。我们问过很多人,亲子约是干嘛的,完了,十个人八个答案。这肯定有问题。


 

  

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