这些是在终端的同事经常问我的问题

        今天我就来给大家介绍

        五种销售大钻石的方法

        帮助大家提高大钻石的销售

 

        向顾客推荐

        大分数钻石的原则

 

        一、用“专业”武装自己和专业的讲解

 

        销售大钻特别讲究专业度，任何顾客在都不会相信一个连自己产品基本信息都不知道的销售人员。这就需要我们用“专业”来武装自己，给顾客最专业的讲解。

 

        因此，我们必须了解更多的钻石商品知识，以及钻石的历史、价值。可采取现场教顾客认识钻石，了解钻石，欣赏钻石，更懂得鉴别钻石，只有巧妙的运用专业知识，才能让顾客能感觉到你的专业，产生巨大的信任感，顾客才可能考虑选购你推荐的那颗大钻石。

 

        二、不要急于求成

 

        很多导购员都有这样的困惑：“有很多时候顾客明明是喜欢那颗大钻的，我也什么努力都做了----折扣申请下来了，赠品申请下来了，售后服务讲清楚了，但是为什么顾客还是不愿意买单呢？”

 

        其实这个问题很简单，因为我们都太过于“急于求成”！在终端，只要是有一个有意向选购大钻的顾客来到店面，从店面经理到销售人员，没有一个不紧张的，生怕顾客走了。这种心理是可以理解的，毕竟来看大钻准备选购大钻的顾客在少数，一旦这样的顾客进店谁都不愿意他走。

 

        但是其实促成销售有时候就像放风筝，风筝抓的越紧越是飞不高。如果该紧就紧该松就松，风筝一定能够飞得高。

 

        大钻销售更是如此，大钻的价格不便宜，大部分顾客在选购大钻的时候都会有顾虑、都会比较敏感，我们随意地去帮顾客申请折扣、申请礼品会让顾客敏感的心更加敏感，这样就更加不会买单了。

 

        说了这么多，就是一句话：给顾客轻松自在的选购环境！

        三、真诚、友善

 

        大钻的销售很多时候都是需要我们有很强的耐心、信心去跟进顾客、设身处地的为顾客着想。这就需要我们营造一好的“团队氛围”----真诚、友善。不仅是同事间的相互配合、互相合作，更要给顾客创造一个和谐的购物环境；而且对待顾客的提问、顾虑甚至是刁难，都要用我们的真诚、友善去打动顾客。只有对顾客真诚对顾客友善，顾客才会容易接受我们并接受我们的推荐。

 

        向顾客推荐

 

        一、坚持不懈跟进法

 

        凡是看过30分以上的钻石而未买单的人，一定是有需求而又有所顾虑的人，此时我们要尽力得知顾客的姓名和电话，在接下来的时间，一个星期跟进一次，或者根据与顾客约定的时间跟进，详细的询问他们还有哪些需求，把握每一个机会帮助寻找最适合他们的产品。

        大分数钻石的价格都较高一些，许多顾客就是因为价格的原因而对大分数钻石“爱而远之”！如果我们能够在“价格”上“打动顾客”，那么成功向推荐大分数钻石就“为时不远”了！

 

        那么，如何在“价格”上“打动顾客”呢？是不是一看到顾客有意向就消减价格，或者是送这东西那礼物“推荐”给顾客呢？

 

        答案是否定的！那除了这些方法以外就没有别的方法可以在在“价格”上“打动顾客”吗？

        

        我们可以使用“价格分解法”来处理顾客对价格的异议。在对有意向的顾客推荐大分数钻石的时候，我们可以运用价格分解法。但是仅仅只有价格分解，分解不了顾客对价格的“压力”或者“恐惧”，关键在于要用感情去打动顾客！

 

 

        价格是影响大钻成功销售的普遍因素，所以在大钻的销售中，“价格谈判”是非常重要的一环。掌握了价格谈判的方法就等于销售大钻石的一种方法，前面我们介绍了一种“价格打动法”，这里我们再跟大家讲一个“如同”替代“少买”法。这两种方法有异曲同工之妙，不同的是“价格打动法”针对的是感性的顾客，重在“打动”，着重点在“感情打动”，即动之以情，从而达成销售；而“如同”替代“少买”法，针对的是理性的顾客，重在打消顾客顾虑，即晓之以理，从而促成销售。

 

        四、交心法（也叫设身处地法）

 

        在销售过程中，先了解顾客基本情况（比如顾客是哪里人----本地还是外地），拉近第一层关系。再了解购买目的，设身处地的为他们着想，以同感共鸣的方式来沟通，博得第二层亲近关系。购买成交时，以朋友的关系来沟通，让顾客因此而买单。

 

 

        顾客犹豫不决或站起来想走时，要采取一定的方式尽量让顾客多停留一会。同时争取在最短的时间内让顾客领会到大钻对他（她）爱情和身份象征的重要作用。使他们产生兴趣，坐下来详细了解，只要坐下来就有机会。

 

        销售过程中也是与顾客打心理战，便可以采用一种非常有效的方法：朋友相称。用自己真挚的友情，让顾客因为产品和你的服务而不忍离去。销售中就要坚信顾客一定会购买的，一句话：耐心+决心=成功。

 

 

        在产品日益同质化的今天，顾客有了更多的选择，这样一来，服务便成了我们竟争的首要项目。加强服务意识，重视售前服务，把服务顾客当作一种荣幸与福气，同时也来带来财富。而在销售中一定要超越顾客的期望值，准备了解顾客的需求，表现出专业水准，善用身边所有可以调动的资源，在她有明确需要的地方，一定要比她期望的完成的更好。

 

        顾客选好商品后，以专业的角度来告诉顾客钻石的佩戴方式以及清洗方式并记录好每一位购买30分以上的顾客姓名、电话、地址，在购买后的一周内跟进顾客的佩戴情况，在接下来的以每月跟进一次，可建议顾客拿回来检测钻石是否有松动并清洗。这样的服务无疑会使你的老客户产生更大的信赖感，

 

 

来源：金嘉利珠宝

 

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