俗话说：火车跑得快，全凭车头带；对于家居建材行业更是如此，经销商不仅是这个团队的带头人，更是这个市场的规划者和操控者，经销商的思路决定着整个市场的成败，因此在对市场问题的考虑上必须要系统化。要想在激烈的市场中取得成功就必须纵观销售和市场的全局，并做好过程中的每一个关键点，这些关键点都做好了就是系统营销。

一、顾客是谁？这个问题实际上就是客户定位的问题是家装客户还是开发商？是高端客户还是中低端客户？首先确定了客户群体，就可以根据客户的消费特点确定店面，确定产品上样，确定价格体系，确定装修细节等。这里面有一个前提，就是自身所经营品牌和产品的企业市场定位，包括知名度、美誉度，对客户的定位要以品牌和产品为基础，可以适当提升，但不能盲目定位。

二、客户在哪里？这又涉及到整体模式的运作规划问题，明确客户在哪里是为了后面如何与这些客户取得联系并来到我们的店面，直至成交。我们经过细分可以看到：有些客户分布在卖场、有些客户分布在小区、有些客户在家装公司、有些客户在生意场上、有些客户在企事业单位上班、还有一些坐在偌大的办公室里…所以针对不同的客户我们就可以采取不用的宣传推广方式将客户拉到店面或活动现场。

三、如何让顾客来：明确了客户是谁，又知道了客户在哪里，下一个最为关键是环节就是如何让客户来，可以来到我们店面，也参与到我们活动现场。对于自己来到卖场的客户我们可以终端拦截，既可以人员拦截又可以广告拦截还可以店面拦截，广播拦截等。对于在小区的客户我们可以进行专项的小区开发：1，如利用与物业的关系拿到客户资料进行电话营销、短信营销，或直接在小区驻点；2，或进行网络营销，或建设样板房，或做物料宣传推广；3，在家装公司的客户我们可以加强与装饰公司和设计师的合作，利用他们直接把我们的产品做入方案，或带客户或介绍客户来店面选择；做好这个关键点，会涉及到团队如何组建，具备什么样的功能，包括整个营销策略的制定，市场费用的计划和支出等等。

四、如何让顾客买？对于影响顾客购买的主要原因分两个方面：一个是软件一个是硬件！

软件是：指导购员的能力、态度、精神状态，设计师的能力、态度、精神状态等，主要是人的方面。软件是最重要的，也是最不好管控的，软件的提升是需要一个过程的，需要培养提升，甚至不行就要换，必须打造一个强大的团队才能助力成功。硬件是：指的是店面的面积、装修档次、装修风格、灯光、产品品类、产品布局、产品价格、销售道具等，硬件相对来说是比价容易提升和改变的，在销售中，软件和硬件都不能忽略，这是相辅相成的。

五、如何让顾客买的更多？这是客单值的问题，顾客买了还不行还要多买，只有多买才能挖掘客户的存在价值。要想让客户多买可以从三个方面入手：第一，产品上样要多，要有配套性和互补性，在这种情况下可以给客户更多的选择空间；第二，展示要情景化，将店面产品按照客户家庭实际应用来展示，给予客户更多的想象空间，能切实感受到他想要的家就是这样的；第三，销售人员要有这种配套化销售的能力和意识，懂装修懂设计可以从客户需求方面进行深入沟通，同时经销商也要给予销售人员一定的激情。这几个方面如果都做到了，相信顾客基本都可以一站式购齐。

六、如何让顾客持续的买？真正的销售高手是不但让顾客买，更是要让顾客买得更多，持续的买，持续的买得更多。通过服务与客户成为朋友，培养客户的忠诚度，让老客户下次有需求还会过来买，不但自己买还要介绍亲戚朋友过来买。这是作为经销商需要考虑和实践行动的重要工作。

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