一、代理商赚的什么钱？作为代理商的主要盈利结构，不外乎以下四种：1、产品的前台毛利2、产品的后台毛利（包括企业给与的各类享受奖励、返利）3、赚取企业费用（渠道产品导入费用、人员费用、活动差价、赠品、宣传费用）4、其他服务费用（代配送费用、仓储费用、市场维护费用等）。

从代理商的利润组成，代理商除了赚取其应得的前后台毛例外，其它看似不该作为赢利点的项目上，也成了其利润来源的一个部分，但在现实的合作中，这些利润点已成为合情合理的，想完全杜绝是不可取的，也是不现实的。

二、赚钱是代理商的唯一需求吗？“赚钱才是硬道理”，这句话一点都不错，不论是对企业还是代理商而言，莫不如此。

1、想打造自己的品牌和美誉度，代理商会在一定阶段借助企业品牌提升自身的面子。2、竞争加剧的时代，代理商需要学习企业的管理提升自己。3、不甘心只做皮条客，代理商渴望成为企业的一部分。4、当危机来临，代理商需要企业这座靠山。

三、代理商怕什么？和代理商合作，企业不但要清楚自己的合作伙伴需要什么，更需要知道他怕什么，因为只有知道对方怕什么，才会更好的在合作中规避此类不利合作的诱因，加深合作的紧密程度，同时，又可以充分的利用好这些担心，更好的把控客户。我想，抛去产品质量这个硬性要求外，代理商怕的不外乎以下几点：1、不赚钱2、企业没有持续的各种市场支持3、费用核销不及时4企业不忠诚5渠道保护不利等等。

四、在管理经销商的问题上，企业还走进了哪些误区1、让代理商占便宜，真就能俘虏代理商的心吗？2、搞定老板就搞定一切吗？3、为了自身目标，不考虑代理商死活。4、给经销商画饼的结果可能是给自己画牢。建立牢不可破的厂商关系的几个关键点：知己更要知彼，找到厂商合作的核心问题，有针对性的制定策略，找到对应的几个关键点，才会使厂商关系存在牢不可破的可能。

一、厂商关系，最核心的依然是利益。 二、理念的认同感影响厂商合作的紧密程度三、让你的思想成为客户的信仰：最高明的合作模式是卖管理、卖模式四、打好宣传战，在企业变化时，做好代理商的思想工作五、做好代理商的“保姆”和“保镖”六、让代理商“占便宜”的终极目的是俘获人心。七、牢固的厂商关系，“利”和“义”一个都不能少

在中国的商业江湖中，即便有各项法律法规作为前提，但契约精神中即谈感情又谈钱，已是不争的事实。要想树立牢固的厂商关系，双方都要做到“利”和“义”一个都不能少！否则，这种合作都不可能长久。厂商到底是一种什么关系？都离不开一个核心，那就必须是一个结果：双赢！