在渠道选择上，与经销商合作的达成不是一锤子买卖，而是要建设长久耕耘的互利共赢关系，在这样稳定的前提下，双方才能摸索出渐入佳境的合作模式。渠道好比一个人的血液，需要适时更新，但常态不是频繁换血，而是要透过内在养分的传递和吸收，让渠道生生不息。如何让有意向的客户选择固诺家居呢？在必备的产品、服务和品牌等竞争优势的前提下，招商氛围的营造是相当关键的。

一个真实的例子是，我们一个分部在选择经销商时，创新性地采用公开竞拍的方式，有意向的客户纷纷展示自己的比较优势，现场氛围相当火爆，最终我们筛选出有精力、有能力、有实力的合作伙伴。这三个“力”就是我们选择经销商时考量的标准，即渠道选择三力模型：

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首先是精力。精力是做好一件事情的前提，没有精力去做，再多的能力和实力都发挥不出应有的价值。一个好的企业最缺乏的是操盘手，一个店面也是，如果不是老板在整体操盘，只是找到人手，保持店里有人的状态，而不花费精力考虑如何做好业务，这样的店只是形同摆设。

其次是能力。经销商的能力是维持双方良好合作关系的核心。经营的能力包括很多方面。在店面形象上，是否能够按照统一的标准建设，店内是否整洁，产品和物料的摆放、张贴是否到位，这些是树立终端形象、赢得顾客好感的重要前提。最终这些能力综合起来，才能达到抢占当地市场份额的目的。

最后是实力。精力和能力具备了，实力就会起到如虎添翼的作用。充裕的流动资金，能够对公司的政策快速反应，抢占市场先机；较强的资源整合能力，不仅能够拉动零售业务，同时能够挖掘当地的工程项目。资源整合能力也充分体现在促销活动的开展上。

三力模型是渠道选择的重要标准，而落实和考证这些标准是招商工作的重中之重。考察一个经销商是否具有这三个力，我们必须走入市场，沉到终端，用双脚去走访众多有意向的客户，通过交谈和了解，发现和寻找能够在当地代表品牌的优秀经销商，建立长久的合作关系，互利共赢。

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