思路决定出路。营销的思想本质是什么?如何在实践中来体现运用呢?
一,营销就是创造顾客价值
1,竞争不是你的行业激烈,你的下游客户行业一般同样如此。客户的需求往往是被迫的比较多。需求需要我们来满足和帮助客户解决。我们帮助客户解决问题也就是创造了客户的价值,让我们的客户在他的行业竞争中更有竞争力。所以我们找准客户的需求点非常重要。那怎么找呢?销售的80%时间是做沟通,那就是多问,问出需求,多看,看什么,看客户的生产现场,看客户的一些数据。
2,今天对于客户来讲,我不是他唯一的菜。今天的客户看着碗里的,吃着锅里的,甚至抱怨还是不好吃,缺了点什么,很正常。很多同行抱怨说现在客户忠诚度不高。其实不是客户的错,是自己不够有魅力。
二,从卖产品到卖思想
卖产品很好理解,我们卖了几十年就是这样干的。何为卖思想呢?这个世界有2难,一是把你的钱装进我的口袋,二是把我的思想装进你的脑袋。而真正的营销高手就是属于第二种,在引导你的思想,在往自己产品的优势去引导。在于客户交往中,产品是一种媒介而已,而与客户打交道的我们本身就是一个有思想的人,卖思想,获得对方的信任,自然你的生意就不用很愁了。
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