如何做一名优秀的银行对公客户经理

（课程大纲）

 

实战感悟：

许多大客户貌似高不可攀，大门紧闭。事实上，是因为我们连想都没想过要去推一下。这种定向思维使我们常常没有勇气去试一试。如果你敢于尝试一下,或许你会发现——原来上帝这扇门，有时是虚掩着的。

细节决定成败，细节决定命运，我们不缺少宏伟的蓝图，我们也不缺少有效的措施，我们缺少的是在人生的长途跋涉中对目标的执着和把事情做到极致的精神和品质，有时候把简单的事情做到极致，许多复杂的问题或许就迎刃而解了！

课程简介：

银行对公客户经理是银行对公业务的核心销售力量，本课程结合本人实战经历、真实银行案例，通过现场演示、情景演练、行动学习等高阶学习方式、MBA研讨教学，传授给您银行对公客户经理前沿知识与卓越技能，大大提升银行对公客户经理的营销效率。

课程目标：

1、充分了解银行客户经理的生存底线、职场定位、必备能力。

2、通过对目标任务七重解读，找到提高工作效率的路径和方法。

3、通过金融产品解读、目标客户优先选择和确定，帮助客户经理找到目标客户，理解对公营销业务流程，掌握对公业务开展的知识和技能。

4、通过《金融生态图》的学习和建立，掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧。

5、帮助客户经理学习撰写《市场营销方案》《融资建议书》，掌握设计和陈述金融服务方案的技巧。

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。

7、掌握行内沟通技巧，练好客户经理市场营销的内功，丰富市场营销的内涵，提高成功率。

8、通过对隐形负债的判断、银行流水的分析、真假财务报表的识别、企业授信的实地考察，帮助客户经理避免市场营销中的风险。

培训对象：支行行长、对公客户经理

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长：2天，共计12小时

课程大纲：

开篇：

梳子是如何卖给和尚的？

 ——思维里的墙之一：自我设限

思维里的墙之二：心理屈从

思维里的墙之三：思维定势

第一篇：银行客户经理是怎样炼成的？

引例：《银行客户经理的一天》

第一章：客户经理的生存底线

一、桃李无言——用你的业绩说话

案例：世界这么忙，没人看你流泪

案例：每天比你努力一点点的人，为什么很可怕？

二、蝴蝶效应——别只做领导让你做的

案例：当漂亮女下属冲进办公室…

三、给你一个春天——客户期望的超越

案例：幸福拐角处

四、小胜靠力，中胜靠智，大胜靠德——人品是你的立身之本

第二章：客户经理的职场定位

一、争当第一：社会心理认知的富士山效应

二、创造特色：职场形象树立的晕轮效应

三、超越对手：职场竞争中的马太效应

四、守住底线：一场生死存亡的赛跑

第三章：客户经理的必备能力

一、截击稍纵即逝

二、阈值自控意识

三、期望值管理

四、应对主观时空扭曲

五、逆向思维
第四章：客户经理目标任务七重解读

一、第一逻辑顺序  

二、第一重点顺序

三、第一突击顺序  

四、第一挖掘顺序  

五、第一时点顺序

六、第一结构顺序

七、面对天文数字

八、考核办法研究分析

第二篇：客户经理市场营销谋划

第五章：银行客户经理市场营销的秘籍在哪里？

u 金融产品的全面解读

u 金融产品的重点解读

u 金融产品的专业解读

u 金融产品的创新解读

案例：3000万美元的资本金是如何抢来的

案例：东丽是如何被攻陷的

对公业务重点产品手册运用分析

一、负债类

二、融资类

三、票据类

四、结算类

五、信用证类

六、保理类

七、中间业务类

八、服务工具类

第六章：客户经理市场营销渠道认知

一、公司业务目标客户的优先选择顺序

1、十大类企业业务贡献度逻辑排序

2、十大类企业经营特点、效益评价、难点分析

二、公司业务信贷介入行业分类

1、积极介入类行业

2、适度介入类行业

3、审慎介入类行业

4、控制压缩类行业

三、公司业务市场目标寻找路径

——九条路径点评

第七章：公司业务金融生态图的建立

一、金融生态图

二、金融生态图的建立

1、存量客户金融生态表的建立

2、拟拓展客户金融生态表的建立

三、金融生态图案例：

……

四、金融生态图建立达成目标

 客户概况

 资源深度开发

 目标及切入点

 包效维护

第八章：公司业务公关方案的制定

一、案例解析

1、世界五百强企业市场营销方案撰写分析

2、中小企业市场营销方案撰写分析

二、市场营销方案的设计要素

l 目标定位

l 组织领导                     

l 责任分工

l 信息采集

l 项目规划：融资建议书

l 行动策划  

l 跟踪记录

l 财务预算

l 后勤保障

第三篇：客户经理市场营销实战

第九章：市场营销的平台构建

九型人格对话平台构建八重演练——上帝的门有时是虚掩着的

情景演练一：……

情景演练二：……

情景演练三：……

情景演练四：……

情景演练五：……

情景演练六：……

情景演练七：……

情景演练八：……

一、案例一：门外的拜访

        案例二：一次入室招聘

        案例三：寻找你的钥匙

二、市场营销中客户认知趋同的达成

三、市场营销中人际关系的心理递进

四、市场营销中平台构建的四个层面

第十章、市场营销狼性文化的培养

Ø 善于捕捉最佳时机

Ø 高度的忍耐和坚持

Ø 严密的组织规划

Ø 高度的团队合作精神

Ø 勇于自我牺牲的精神

Ø 不屈不挠的拼搏精神

第十一章：市场营销中的战术实施

一、CRM法则——选择比努力更重要

1、信息收集

2、信息筛选

3、信息分析（行业分析、竞争分析、客户分析）：

4、信息决策

5、信息反馈

6、信息提升和完善

7、信息档案

二、FABE法则——细节决定成败

1、客户需求的发现

2、客户需求的连带

3、客户需求的挖掘

4、客户需求的创造

三、AIDA法则——市场营销中的跟踪

1、吸引客户的注意力

2、引导客户的兴趣和认同

3、激发客户的购买欲望

4、促使客户采取购买行动

第十二章：大智无痕——银行商务谈判决策

一、商务谈判战略

二、商务谈判战术

三、价格谈判

四、金融方案如何完美展现

五、征服客户的五步营销

第十三章：客户经理的行内沟通

一、公司业务部沟通

二、信贷部沟通

三、国际业务部沟通

四、个人业务部沟通

五、会计营运部沟通

第四篇：客户经理市场营销中的客户风险判断

第十四章：市场营销中客户隐形负债的判断

一、隐形负债的来源：民间借贷、或有负债、融资租赁

二、如何规避隐形负债风险

第十五章：市场营销中银行流水中的分析

一、银行流水的构成

二、银行流水的作用

三、银行流水并不完全可靠

第十六章：市场营销中企业真假财务报表的识别

一、欺诈性虚假编制

二、欺骗性虚假报表编制

三、利用财务制度进行技术性调整

四、利用关联企业进行虚假调整

五、债务悬空，避重就轻

第十七章：市场营销中企业授信的实地考察

   ——现场调查的四维考察要点

第十八章：市场营销中高风险客户的判别

   ——十二类高风险客户特征分析

尾篇：

Ø 一个银行人的人生感悟

Ø 一个银行美丽女孩的故事

Ø 西西弗斯的光辉