一、当前存款营销面临新形势

（一）反腐常态化

传统引存模式之殇-关系营销失灵：招商**分行政府类客户流失案例

（二）利率市场化

如何进行利率定价：某城商行存款定价策略分析

（三）存款理财化

低风险高收益产品开始盛行：某对公客户存款低风险高收益需求案例

（四）需求综合化

做政府部门的核算会计： HF市政府招投标保证金需求综合化案例

二、当前商业银行对公存款营销新思维

（一）商业银行对公客户需求挖掘

1、需要VS需求

案例：市教委的考核需求给BJ银行带来的5亿元日均存款

案例：HS银行公积金账户营销综合方案（政策背景分析→管理架构解析→切入点分析→综合方案制定→营销策划→最终合作）

2、现阶段客户主要需求分析（融资、结算、管理、考核压力、成本控制、效益提升、品牌塑造....）

（二）商业银行对公客户营销新思维

1、痛点思维：找准痛点，痛点越深，机会越大

2、多赢思维：平衡五大群体利益

3、创新思维：创新产品、创新服务

4、开放思维：资源整合、有效联动

5、系统思维：管理链、产业链剖析

（三）当前商业银行对公存款营销策略

1、对公存款营销误区与传统吸存套路的困境

（1）四处开户能带来大量存款？

（2）授信客户能沉淀多少存款？

（3）代发工资、代理收付、上门收款功效如何？

（4）利率转化能坚持多久？

2、当前商业银行揽存新技术

（1）授信引存创新技术-保证金创造6大方案（案例）

（2）信用绑定设计技术（案例）

（3）同业合作转换技术（案例）

（4）科技金融留存技术（案例）

三、商业银行对公授信业务营销新技术

（一）6大授信需求挖掘方法及案例分享

1、报表透视法

案例：某线材制造企业带来的4亿元存款

2、产品组合法

案例：如何满足客户低成本融资需求

3、客户整合法

（1）集团整合：Y电缆集团融资案例

（2）产业链客户整合：反向保理案例

（3）同质客户整合：招标通案例

4、资源整合法

（1）行内资源整合：某电厂客户与煤矿的联姻

（2）同业资源整合：体彩中心案例

（3）社会资源整合：金葵花服务体系

5、模式改造法

（1）资金管理模式改造：集团网银；国库支付中心

（2）财务管理模式改造：公务卡；ERP系统；银企直连

（3）采购商业模式改造：国内证采购代替承兑采购；招标通

（4）销售商业模式改造：保兑仓；代理贴现与返点

 案例： FY市平台公司业务模式改造案例

6、科技创新法

（1）科技金融与金融科技

（2）科技创新案例分析

（二）需求挖掘五维度及通用方案

1、采购端（案例）

2、销售端（案例）

3、资金管理（案例）

4、融资端（案例）

5、理财端（案例）

四、他行存款营销经典案例

（一）普惠金融模式下的存款营销

案例：商圈开发- **银行北京五环路鑫源石材市场开发

案例：会员开发- 某银行餐饮连锁企业批量开发案例（定采购卡）

案例：1+N模式- ZC电动供应商解决方案

（二）政府融资业务的存款创造

案例：横向到边-盘活预算资金带来的四项业务机会

案例：纵向到底-**银行招标通产品运用

案例：替代授信-政府平台营销创新案例

（三）地产行业营销案例

案例：不碰红线- **公司资产支持证券发行案例

案例：互联网+科技：**银行旅游贷案例

（四）大型客户的方案化营销

案例：**生物制药12套综合解决方案

五、小企业业务批量开发新思维新技术

（一）普惠金融的政策要求与应对

（二）小企业集群开发新思维新技术

1、集群开发典型技术

（1）组合营销技术

（2）信用绑定技术

2、商圈业务新模式-他行案例分享

3、1+N批量开发技术  案例分享  

4、科技金融运用案例剖析

5、实战案例解读

（1）商铺按揭批量开发案例（信用绑定+回购保证金）

（2）房地产上下游整体开发案例（商票+开发贷+按揭）

（3）建筑施工行业批量开发案例（招标通）

（4）农资化肥行业批量开发案例（商票）

（5）供应商批量开发案例（反向保理）

（6）经销商批量开发案例（保兑仓）