代发工资客群资金留存及商贸客群营销

【课程背景】

代发工资业务是各家银行竞相发展的一项重要的个人中间业务，是撬动整个零售业务最重要的支撑点之一，大力促进其发展具有非常重要的意义。但是随着社会经济发展，特别是互联网的发展，金融行业发生了翻天覆地的变化，各家银行之间竞争日趋激烈，产品同质化严重，客户需求发生了深层次变化，各家银行争抢代发工资客户手段层出不穷，导致很多代发工资客户资金留存率不到 10%，如何提升代发客户资金留存率？

商贸片区营销是银行有效拓户、留户的重要手段之一，商贸片区客户需求多、见效快、易沟通的特点，也使得此类客户群成为众多银行争相抢占的滩头阵地。如何才能有效开发维护商贸片区客户？本次课程将会为您一一展示。

本次课程具有以下特点：

1、 理论与实战演练有效结合，让参与学员充分掌握代发工资客户资金留存及商贸片区客户营销的方法技能；

2、 本次课程强调案例的分析，通过案例来分析客户特征，通过客户特征的分析，提升代发工资客户资金留存及商贸片区客户营销的效能。

 

【课程收益】

1、掌握当前代发工资客户资金留存及商贸片区客户营销的常见问题及原因分析；

2、掌握代发工资客户特征及需求分析；

3、掌握代发工资客户资金留存维护方式；

4、掌握商贸片区客户特征及需求分析；

5、掌握商贸片区客户营销流程及维护方式。

 

【课程时长】

6 小时

 

【课程受众】

银行支行行长、客户经理

【课程大纲】

第一单元：代发工资客户资金留存

一、代发工资客户资金留存率低原因分析 

1、 常见原因 

l 养家糊口 

l 还贷款 

l 日常消费 

l 做投资 

² ……

2、 深层原因 

l 客户粘合度过低 

l 不了解客户基本情况 

l 只维护代发企业领导，代发工资员工缺乏维护 

l 不了解客户真实需求 

l 产品覆盖率低 

l 网点服务质量不高 

l 客户维护手段单一 

二、提升代发工资客户资金留存率的方法 

1、代发工资客户分类分析 

l A 类客户 

l B 类客户 

l C 类客户 

l D 类客户 

2、客户需求分析（情感、专业、产品） 

l 代发工资单位的高管层 

l 代发工资单位的中层管理者 

l 优质代发工资单位的普通员工 

l 一般代发工资单位的普通员工 

3、资金留存手段分析 

l 客户分类整理 

l 企业拜访 

l 电话营销及维护 

l 短信/微信营销及维护 

l 厅堂代发客户维护 

l 理财沙龙 

l 上门宣讲 

第二单元：商贸片区客户营销

一、商贸片区客户分类及特征分析 

l 普通个体工商户 

l 专业市场商户 

二、商贸片区客户营销策略 

l 目标客户需求分析 

l 划分重点客户和小微客户 

l 队员选定和分工 

l 主推产品包 

l 营销策略实施五步法 

三、商贸片区客户外拓营销话术六部曲 

l 前期准备 

l 寒暄导入 

l 建立亲和感 

l 需求挖掘引导 

l 产品呈现 

l 异议处理 

l 促成合作