商越训练在对终端的培训中发现导购时常抱怨现在的顾客越来越挑剔、越来越难沟通，加上竞争日益激烈，销售越来越难达成,都试图寻求能够一招制敌的方法。 其实一招制敌的终端销售方法只存在理想状态,产品各异、顾客各异、渠道各异，没有哪种方法能够“吃遍天”。但终端的销售、流程、方法还是有一定的规律可循, 终端销售人员采取什么样的销售策略，顾客是否购买和怎么购买的决策行为，都是由顾客的心理动机决定的!导购行为是否有效，其核心在于是否能有效影响作用于顾客心理，挖掘出购买需求，激发其购买动机，进而促使其采取购买行动。那么顾客在消费中都有哪些心理表现,该如何应对呢?

一、面子心理。顾客的面子心理是通过购买行为中他人的评价而产生的自我价值感，

所以通常顾客对面子的维护，都演变为对品牌、产品、服务过程的重视以及所带来的尊重。中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。导购可以利用顾客的这种面子心理，找到机会达成销售。在具体的销售过程中我们该使用什么销售话术来满足顾客的“面子心理”呢？

 首先“最”字当头。“最优惠、最流行、最专业、最畅销、最会讲价、最懂设计师意图、最关心、最有福气”等，让顾客感觉他的选择是最明智的！如：最优惠：“姐姐，我们这次的活动是全年最低价，全场不分款式均参加，您明天过来就恢复原价了，同样的款，却要花更贵的价格，今天买您真是赚了！”；最流行：“姐姐，这是今年最流行的款式，很多国际大牌内衣都采用了这个元素的设计，绝对是时尚品位女人的必备款！看您就是对时尚非常有理解的女性，只有您才能穿出它的感觉和内涵！”；最专业：“姐姐，一看您对内衣就非常有研究，非常的专业！向您请教一下………”；最畅销：“姐姐您真是太有眼光了！这款是我们店的畅销款，因为太畅销，所以补货非常困难，全国都断货了，我们店就剩下最后2件”；最会讲价：“姐姐，今天我们真是遇到高手了，您之前一定自己做过生意吧？我在这里卖两年的内衣了，您是最会讲价的顾客！像我们内衣的品质和口碑您可以打听得到的！欢迎您带朋友来，我可以给她优惠，但是这个价格绝对拿不到啊，您买去的这个价格一定要保密！如果其他顾客都以这个价格来谈的话我们只能关门了”；最懂设计师意图：“姐姐以您的气质一定要试试我们今年的这一款，这款是设计师限量打造的品牌文化款，数量不多，旨在给那些懂品牌有品位的顾客穿着，以您的资历和气质，我觉得真是非您莫属！”；最关心：“姐姐。您来啦？上次买去的塑身衣穿着怎么样了？ M码，当时您觉得稍微有点小，但是L号您穿着又大了，所以我们建议您还是买M号，现在感觉怎么样了呢？您一定要坚持穿着哦，只要坚持肯定能看到效果，我们所有人都在期待您的效果哦！”；最有福气：“姐姐您老公对您这么好真是太让人羡慕嫉妒，太有福气了！您平时和老公相处的时候都有哪些秘诀呢？传授我一下吧！”。

除此之外在有朋友陪同的顾客面前语言也要得体到位让顾客感觉到受尊重有面子，如：“王姐您好久没过来了，我们大家都很想您呢！您这包这么重啊~我帮您提着吧！这位是您的朋友吧？请问您贵姓呢？哦，张姐您好！我们店的人都非常喜欢王姐，她也是我们店的VIP顾客，王姐的朋友我们肯定不能怠慢，肯定也是VIP中的VIP……..”。

二、从众心理。一般说来，消费者的行为通常具有跟从群体的倾向。表现在购物消费

方面，就是随波逐流的“从众心理”，当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买，即使不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。从众心理在消费过程中，也是十分常见的。因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。这种心理当然也给导购销售自己的商品带来了便利，在终端的销售中我们如何给顾客的从众心理制造机会和氛围呢？

给顾客展示销售台帐，用数据证明畅销事实；配合语言渲染；表达热销氛围。如“姐姐，这款是我们今年的爆款，数量已经所剩无几了，刚才电话去公司准备补货，公司说已经没货了，全部都销售一空，这款销售太好了，我们公司领导都抢了几件，我现在想买都没办法了，您看看我们销售台帐，这款的销售是最火爆的，一共补货两次了，全部都卖完了！”。

   学会给顾客讲成交故事,特别是公众人物明星的成交故事,消费者会把公众人物的价值转嫁到品牌身上,很快对品牌产生认同并促进销售。“姐姐，我们品牌是XX明星最喜欢的，她经常去我们的旗舰店，上次去的时候带着帽子和墨镜，大家都没认出她，在给她试穿的时候才认出来，据我们同事说她的身材确实很好，她对身材和内衣的要求特别高，她本人穿我们家内衣已经3年了，您看了上次XX颁奖典礼吗？她也是穿着我们的内衣，我相信只要您坚持穿着，同样能获得她那样的身材！”。

三、推崇权威。消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。在销售过程中如何传递给消费者我们的品牌是一种权威？

告知顾客我们是设计师品牌，设计师品牌有一个比较独特而牢固的风格，能够传达出一种气质与精神，是时尚和品位的权威。“姐姐，我们的品牌不是市场上流水线制造而成的大市货，我们是一个设计师品牌，每一件内衣都是设计师设计灵感的凝结，是一种文化，产品都有独特的风格和生命，所以她决非一件普通的产品，我们更愿意把她看成是艺术品，是给像您这样对生活有追求，对时尚有独特思想的女性穿着的”。

官方认证，如市知名商标、省著名商标、中国驰名品牌，ISO认证等。“姐姐，我们的内衣您完全可以放心穿着，我们的品牌和产品品质都是得到官方认同的，早在5年前我们就获得了广东省著名商标的称号，前年又获得中国驰名商标的认证，获得这些荣誉在我们这个行业是很不容易的，到现在总共也就X家企业，所以穿我们品牌您完全不用担心品质和售后的问题！”。

宣讲公司实力。“姐姐，我们公司的实力在业界也是首屈一指的，我们在全国有XX家自有厂房，配备专业生产内衣的进口流水线设备，整个设计师团队都有XX人，不定期在世界各地采集时尚信息，还特别聘请了法国的设计师，紧跟国际流行趋势，这是其他公司望尘莫及的，所以选择我们是品质和流行和保证！”。

四、爱占便宜。在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策;决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌比较后，往往会选择最便宜的价格。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。怎样迎合让女性消费者这一消费心理呢？

将价格进行横向比较。“姐姐，给您实话实说吧！我们这个价格和其他品牌比也是性价比最高的了，您看我们的这个内衣品质，再看看这个价格，其实市面上品质不如我们的品牌很多标价都高于我们，这个我们都做过市场调查的，比如市场同品质的这款，我们卖价120，其他品牌就会卖170，他们做一次活动的价格和我们的原价相当，消费者其实是分不清楚的，我也是一位消费者，谁不会选性价比高的呢”。

将价格进行纵向比较。“姐姐，您运气真的太好了！今天买太划算了！昨天我们这款价格还是原价，今天就接到通知做活动了，这个活动我们只限今天一天，因为卖得多亏得多，完全是配合品牌推广，您明天来看肯定是原价，我们平时一分钱的折扣都没有的，看上的赶紧买去吧，这种折扣抢的人太多，等下就没了”。

尽量申请。“姐姐，我们公司对价格管理很严格的，您说的这个折扣我们以往从来没有过，上次一个老顾客一次买去8件都还是原价，这样吧~看得出来您确实很喜欢，我帮您向领导申请一下，但不一定能申请下来哦，我尽最大的努力吧”。

掉馅饼。“姐姐，这两天做活动，这个价格真是让我们员工都吃了一惊！连成本都没够上，也不知道是不是公司把折扣弄错了，我们还在想天上真的掉馅饼了！您现在不抢，马上肯定就没了”。

五、害怕后悔。   每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，都会有哪些成交顾虑呢？怎样做才能给他百分之百的安全感和信任？

给顾客强化价值感。“姐姐，我非常理解您的顾虑，如果我是消费者我会和您有一样的顾虑，但是我站在一个专业角度可以很负责任的告诉您，您的这种顾虑完全没有必要，我们品牌已经10年了，产品品质您可以完全放心，如果不好的话不会走到今天，也不会有这么多老顾客和优良的口碑，你不仅是买去的产品，您还买去的是一种内衣的时尚和品位，对生活高品质的享受，以及一家可以给您常年专业美体咨询的机构，所有这些还有物超所值的价格，还有什么好顾虑的呢？”。

表达美感。“姐姐，您一定要相信我们的专业眼光！您自己看看这个效果，您穿上塑身衣后不仅体型得到改善感觉整个人气质完全提升了，走出来有一种明星的气场，其实女人要的不仅是漂亮，气质和味道才是关键，你走出去回头率肯定增加了，更会让老公惊喜，慢慢的您整个人的状态都会改变，更加自信！”。

强调售后。“姐姐，我们是一家负责任的品牌，售后这一块我们公司非常的重视，肯定不会出现销售完之后就不管不问的现象，您看我们这么多老顾客也是靠多年勤勤恳恳不懈的累积而成的，我们要做百年老店，靠投机肯定做不好的！我们品牌是本着为顾客服务的原则，定期必须和购买过的顾客沟通了解穿着情况，顾客的问题必须第一时间解决，选择我们就是选择了放心！”。