今年年初，在北京，我谢绝了一位肯定能够为FMC赚钱的顾问！

这位顾问有13年的猎头经验，经历过4间猎头公司：2间内资、2间外资，大体上算是经验丰富；自己能够独立进行业务拓展（Business Development，简称BD），独立对接客户，也能带客户来；2017年的个人业绩70万左右；公司内部同事推荐的，对FMC的文化也比较认同，甚至暗示愿意降薪加入……

面谈了90分钟之后，我建议了北京的同事放弃。大家有点疑惑：为什么我会放弃了一个看起来有文化认同，也肯定能为公司赚钱的顾问？原因很多，但核心的原因只有一点：

干了10多年猎头，只是把价值2-3年经验重复了几遍。

我1997年开始做猎头，20年里我见过很多猎头顾问；但没有见过任何一个猎头顾问，主观上愿意：干10年猎头，只是把价值2-3年的经验重复几遍！因为每个人内在都有渴望成长的天性。然而，现实的情况往往是：刚入行的前两年，很多顾问觉得自己进步很快；2年之后，进步越来越缓慢，很多时候只是每年服务的客户不同，见的候选人不同，做的单子不同，每年与上一年之间，并没有什么太多的变化！不知不觉就掉入了“工龄长，资历浅”的陷阱！

“工龄长，资历浅”这个坑怎么掉进去的？

这个问题，应该很多人都不同程度地思考过。从不同角度，大家也许会归结成不同的原因；就我个人的体验、观察、思考而言，归结为两个核心的原因：

成长环境的营养浓度不够，成长操作系统的版本太低！

在一个营养浓度高的环境里，即使你没有主动去思考，规划如何成长，环境也会自然地推着你往前。尽管我们可以努力跳槽去到成长营养更多的地方，但机遇往往是可遇而不可求的。所以今天，我们分享聚焦在成长操作系统，因为有个高效的成长操作系统，无论处于什么环境、什么状况，都可以支持到你的成长！

什么是猎头成长操作系统？

简而言之，包括三个要素：做猎头究竟需要些什么能力？猎头成长需要经历些什么层次？猎头能力与成长层次之间有何联系？这样听起来，还是很抽象；借用一个图书管理员的例子，大家会更容易懂得这个操作系统是如何在发挥作用的。

图书管理极限的启发

猎头业务的基本动作是两个：从客户那里拿到单子，找到人送给客户……这其实很像图书管理员管理书籍的动作：把客户要的书从书架上找出来给客户，把客户还的书收回去，放回书架上。

如果怎么方便，怎么顺手，就怎么放，刚开始的阶段，你的效率会挺高，感觉上进展挺快的；但这样的方法，即使你天赋再高，3 000本，5 000本，可能就是你能有效管理的上限了。超过这个数字，基本就只是熟悉一些新的、当下热门的书，而忘记一些之前管理过的书；干上10年，往往也只是工龄资深，不见得有太多的成长！

但如果我们改变一下方法，花点时间建立一个图书分类的目录，并在每个书架上贴上标签，每一本书，我们都坚持放到相应的位置，尽管刚开始的时候会费点事，但我们能够有效管理的书籍将会很容易突破5千、1万，甚至5万、10万的上限。

刚开始时，无需搞一个非常繁杂的目录，关键是有框架系统的意识，尽快开始即可。比如，刚开始时，只是把文学粗略的分为一个大类，多了之后，你可以分为古典文学、当代小说、英国诗歌、美国小说等等，而且随着你分类的细致程度越来越细化，你能为客户提供的支持服务也越来越有价值，而非仅仅把客户还的书收好，把客户要的书找出来......

同样的道理，如果你想长期做猎头的话，你值得认真梳理一下：做猎头究竟需要些什么能力？就我个人的经验与研究，我把猎头这个职业所需的能力归纳为8个能力框架！

猎头能力的8个框架

这8个能力框架分别是：猎头基本技能 + 猎头基础知识+猎头顾问知识+猎头基本资源+成熟顾问+团队管理+业务深耕+猎头生意原理。

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如同刚才讲到的图书管理员的例子，刚入行的时候，把猎头技能泛泛地总结为BD、找人、做单三个维度，这有利于你很快建立一个基本概念，快速入行。如果你想持续成长，就不能简单停留在这个层次上，你需要进行更深入的细分。如图1提到的把这3个维度进一步分解为13个业务环节；而且这13个环节，还有更深入的战术点，值得你深入探讨。比如“背景调查”，除了背调要问哪些问题之外，你还需进一步琢磨如何把背调人变成你的候选人或BD的对象。不停深入细分的过程，就是不断成长，更加专业的过程。

同时持续的细分，还可以让很多概念性的东西具有更强的可操作性。比如：我们知道猎头需要学习很多知识，掌握多种资源，这只是个泛泛的观念。如果我们把猎头知识，归纳为基础知识与顾问知识两种类型：其中，基础知识涉及5个知识框架：了解候选人信息的框架、了解一个职能知识的框架、了解一个职位的框架、了解一间公司的框架、了解一个行业的框架；顾问知识涉及3个方面：你能给候选人哪些专业建议？你能给客户哪些专业建议？你对你所专注的目标人才市场有哪些专业的见解？而猎头需要的资源大体上可以分为4个类型：高质量的候选人、能带来业务的人力资源管理人士、有决定权的直线经理、专项资讯人脉，比如了解BAT这样大型公司的内部关系！这样细分之后，对于如何去积累这些知识与资源就会变得更容易操作。

这些能力框架的第一层内容，基本上是常识；如果你想比别人更优秀，在竞争中胜出，你需要去搞清楚第二、第三层的更深入的问题。例如，在竞争越来越激烈的背景下，“业务深耕”才是出路，这是大家都有的共识；就“业务深耕”而言，即使是很有经验的猎头顾问也未必能够清晰精准地回答以下这8个关键问题：

1. 如何清晰定义你深耕的领域？
2. 这个领域猎头生意的规模与分布？
3. 这个领域的客户招聘及使用猎头服务都有些什么特点？
4. 这个领域的猎头从业人员都有什么特点？
5. 管理这个领域的猎头业务的要点是什么？
6. 在这个领域有哪些做得好的猎头公司？
7. 有哪些做得好的猎头顾问？
8. 你切入和扩大这个领域的猎头生意的策略是什么？

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