一、原话：

德鲁克先生说：“顾客购买的是满足感，顾客不购买产品和服务。产品和满足感之间存在着巨大的鸿沟。”

二、解读：

1. 顾客购买的是满足感。

2. 顾客的满足感是重要的需要被满足的好。

3. 顾客购买的是可以满足好自己重要需要而带来的满足感。

4. 顾客购买的是哪个供方可以满足好自己的重要需要，就愿意支付供方相对应的回报（更多的体现在用钱购买）。

5. 顾客购买的是哪个供方可以更好的满足自己的重要需要，就愿意花钱购买谁的产品或是服务所带来的满足感，而不是产品或是服务本身。

6. 所以，产品或服务与顾客的满足感之间有着天然的鸿沟。

7. 顾客不会花一分钱来购买产品或服务。

8. 但顾客只会愿意花钱来购买满足感。

9. 供方提供的产品或服务只是满足好顾客的重要需要的一种方式或载体。

10. 所以，所有的产品或服务想要满足好顾客的重要需要从而带来满足感，从而使得顾客愿意掏钱来购买产品或服务，这些产品或服务就必须根据顾客的的重要需要来定制。

11. 而将产品或服务和顾客的满足感连接起来的唯一桥梁就是：顾客的购买理由。

三、反省：

1. 我错以为购买理由固然重要，但产品或服务本身所具备的优势更重要。只要产品或服务的优势足够大就一定会被顾客所购买。

2. 我原来没有认识到，只有抓住顾客的购买理由，并以此为依据所提供的产品或服务才有可能具备优势。

3. 我原来没有深刻认识到，顾客购买的只是满足感，也只能是满足感，产品或服务只是满足顾客重要需要的一种方式或载体。

四、得意：

我认识到购买理由的重要性，这是精英学校的大机会，更是我们所有教职工的大机会，我要全身心的投入到购买理由的研发当中。