加载中…万科集团销冠分享房地产冠军销售技巧秘籍
(2017-06-14 22:41:24)
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房产 |
销售做的好的业务员往往是最能了解客户需求的，但是如何才能了解客户需求呢，这里我们就讲到了销售里面最重要的一招也是最厉害的一招就是：提问
如何了解需求？ 做好：提问 倾听 互动 确认
提问的好处：1、可以引导客户的注意力，2、拉近关系，建立信任感，3、多问一些开放式的问题，4、用封闭式的问题解决客户异议？封闭式就是把问题封在一个范围内，这个是逼单时候用的，逼单时候必须是封闭式问题，不可以用开放式问题！
http://s7/mw690/0047zxACzy746kAZN1Y96&690
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提问的三大诀窍：
1、提前申明：销售员：王哥，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人吗？等记住一次只能问一个问题，等客户回答完这个问题再问第二个问题！
了解客户需求的八大问题： 1、你对您住的房子最不满意的地方有哪些呢？ 2、你对您住的房子最满意的地方有哪些呢？
3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你对这些楼盘感觉怎么样呢？ 5、您是出于什么原因考虑买房的呢？ 6、您在选房子有什么特别要求呢？
7、您在选房子最看重的有哪些呢？ 8、产证上除了上您的名字还上谁的名字呢？
针对第一第二个问题如何询问：第一步发现需求，发现问题： 假设法：假如您现在住的房子在哪方面改善一些您会住的更满意更舒服呢？
这个和假如你男朋友哪些方面改善写会让您更满意呢一个道理！
第二步方法问题，放大问题可以根据客户所描述的问题进行讲案例，讲故事！或者用催眠词引导！催眠词例如：李姐，你有没有想过，姐你有没有考虑过，等用于！
第三步梳理标准 解决问题，把标准植入客户心中，这三步主要针对不明确型和无标准型的客户！ 如果是有需求
有标准，或者有需求无标准的客户可以直接在第一步抛出问题，了解需求，然后进入第二第三步！
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