加载中…几个现实生活中的故事教你在房地产销售中如何挖掘客户需求
(2017-01-01 19:03:45)
标签：
房产 |
http://s2/mw690/0047zxACzy77EhBeeFb71&690
在销售过程 中发现客户需求是最主要的，那如何挖掘客户真实的需求是很技巧性的话题，如果大家对这方便想学习的话可以加微信公众号：lanxy2008
在销售过程 中发现客户需求是最主要的，那如何挖掘客户真实的需求是很技巧性的话题，如果大家对这方便想学习的话可以加微信公众号：lanxy2008
发现需求
2.1 提问
A .提 问 的 重 要 性
案例：会问话的小商贩：
一位老太太到市场买李子，她遇到 A、B、C 三个小商贩。
”
小贩 A： “我的李子又大又甜，特别好吃。
”
老太太摇了摇头走了。
小贩 B：
“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。 ”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。
”
老太太一尝，满口酸水， “来一斤吧。 ”
小贩 C：
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了， 想吃酸的。 ” 小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，
又说自
家李子不但新鲜而且特酸， 剩下不多了， 老太太被小贩说得很高兴， 便又买了
两斤。
小贩 C 又建议： “孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”
。
老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩 C 说： “我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。
”
同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
1 . 2 提 问 的 目 的
我们发问，不是乱无目的的瞎扯，没话找话。问问题一定是带有引导性、带有目的性的，我
们的发问，目的主要集中三方面：
客户背景信息
通过巧妙的提问，了解客户越多的背景信息，会越有利于挖掘到客户的深层需求，这一
点对于在接近客户关系的环节、渲染环节和逼定的环节都特别有用。比如，客户可能会在说
某件事时提到自己的女儿或突然接了女儿的一个电话，你这时赶紧追问：
——“阿姨，您女儿在哪儿啊？”
——“她现在一家外企上班。”
——“哦，真不错，现在外企待遇都挺好的，而且更重要的是有很多的培训机会或者去
国外出差学习的机会，这可以让您女儿进一步开阔眼界，成长和发展的机会也会很多。”
——“是啊，我女儿每天都跟很多外国人打交道，英语说得特别好，我都听不懂。这次
买房子也是想给她买，让她有个可以落脚的地方，上班方便一点。”
简单的一段对话，可以挖掘到这些信息：这房子主要是买给女儿自己住的；女儿就在附
近上班；客户很疼爱女儿，彼此关系很融洽，客户对女儿也是很自豪的。
就这样，通过简单的一句问话，就可以聊出很多信息来，“女儿”就是客户的宝贝，这
时推荐房型的时候就要紧紧抓住这一条线，在挑选房屋，渲染位置和户型时，都可以把她女
儿引进来，比如“您看，到时您女儿每天下班回家，推开门，就可以看到楼下的大花园，视
野特别的开阔。您看她对着电脑工作一天也很辛苦，泡上一杯咖啡，坐在落地的大玻璃窗前
的白色沙发上，看着窗外的风景，听着喷泉的水声，多惬意啊！您女儿一天的疲劳都会立刻
消失到，想着您给她买了这么好的一套好房子，她一定对您更加孝顺，更加爱您！”
客户的购房的深层目的
就像上面案例中提到的老太太， 买李子的目的是给媳妇吃，
但给媳妇吃只是表面的需求，
更深层次的需求是为了抱孙子，为了让孙子生长得好一些。因此，我们在问客户买房的目的，
不能仅仅止于“您是自住还是投资啊？”应该再继续往下挖掘，简单往下挖一层，比如自住，
自住是为了给自己住还是老人住？是为了和老人分开住，还是为了和老人一块住？是没有房
子住，还是改善住房条件住？是自己长期住，还是偶尔临时住？
客户的购买力
房屋是属于价值较大的商品，客户的购买力将决定你在给客户推荐房号时应该选择什
么样的面积。假如客户购买力判断错误，有可能推荐的房号正是客户买不起的房，而被无
意打击的房型或房屋位置才恰是客户能够支付得起的。但他这时已很难再去接受一个“差
强人意”的房型。要知道，一定要让客户感觉到他买的这个房就是所有的房里面最好的房。
比如
——“您是准备一次性付款呢还是做贷款？”
——A：哪能一次性？现在房价这么贵。（实力不强）
——B：一次性优惠多少？（还判断不准，有的人是不能一次性的，但想探探底价）
——C:不贷款，现在利息那么高，还银行都得还多少钱啊！
（有点实力，但属于普通
工薪阶层积蓄的长年家底那种，花钱会比较谨慎。）
——D：我买房从来不贷款，麻烦。（这家伙有钱，而且看来买过的房好多套了，有
实力！）
1 . 3 提 问 的 技 巧
故事：
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”
乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同，结果不同。、
提问的方式可以采取两种：开放式和封闭式。
封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词，是或不是，对或错，知道
或不知道等。封闭式问题的目的有：
※
获取客户的确认：先生您买房主要是做投资还是自己住呢？
※
在客户的确认点上，发挥自己的优点：您是否觉得您要买的房子应该是地段非常好的呢？
——获得客户对“地段”要求的确认后，可接着介绍自己的地段优势。
※
引导客户进入你要谈的主题：您是否担心买了房子住进来后物业很差劲？——你前面谈到
的东西可能不是对方最关心的问题，逐渐引导出别的东西。
※
缩小主题的范围，确定优先顺序：您最关心的是朝向还是楼层？
尽管封闭式提问有着明确的作用， 但是如果单纯地使用封闭式提问， 会导致谈话枯燥，
产生
令人尴尬的沉默。 如果不停地回答封闭式问题， 客户就会觉得自己是在接受警察的盘问。
所以，
顾问式销售人员要学会开放式提问和封闭式提问的结合，这样，才能更好的挖掘客户的需求，
从而达到销售的目的。
开放式的发问不像封闭式发问，只是回答“是与否”、“对与错”，而是这种问题需要解
释和说明，让客户根据我们的问题做多个方面的回答，答案没有一定的标准，同时向客户表示
你对他们的说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。开放式的发问的目的有：
取得信息
了解目前的状况及问题点：您现在住的房子感觉怎么样？
了解客户对期望的目标：您期望的户型能达到什么效果？
了解客户对其它竞争者的看法：您觉得公园 1872这个楼盘怎么样？
了解客户的需求：您希望拥有什么样的一套房子
如果大家想继续学习销售话术和挖掘客户需求技巧可以加微信公众号lanxy2008
喜欢
0
赠金笔