上期我们一起聊了《培训招标季，聊聊投标那些事》，今天想跟培训公司的朋友们聊聊《讲标》中如何“呈现优势”。

标书辛辛苦苦的写好了，就该进入到了现场“讲标”环节了。“讲标”是招投标的一个重要环节，每一家培训公司都会十分量视，在选派人员，行程时间的安排也都会做充分的准备。那么，如何准备才能讲好标呢？今天我们一起来说说讲标的那些事吧。

讲标不是一般的演讲、不是培训、不是答辩，也不是宣讲。尽管在很多表达技巧上与演讲、培训、答辩、宣讲有些地方相同和相似。

一般的演讲更侧重对某一个问题看法的陈述，答辩更强调维护自己的观点，培训注重的是应用，宣讲则是一种灌输。

“讲标”却不然，讲标是有着极强的目的性，讲标呈现往往是要在有限的时间内面对一群专业的、不同心态的人，快速把自己的公司、公司产品优势、服务优势，包括讲标人自己最大限度地推销出去。过程中还要随时准备应付各种提问和质疑。讲标：

 1.    类似于培训，但有不是培训

 2.   类似于演讲，但又不是演讲

3.   类似与答辩，但又不是答辩

所以，对讲标人员的要求非常高，需要掌握演讲技巧、现场应变技巧、结构思考技巧等等。讲标的演示吴现过程强调的是：

1、如何直达核心

2、如何把握时机

3、快速整理思路

4、如何有力表达

5、如何从容应对

“讲标”普遍存在的现象

1、写标书的一般不讲标

我们见到的培训公司的讲标人员，一般都不是方案撰写人员，大部分是培训公司的老板或项目经理，这些人员有一些讲标的经历，也有一些经验，但是如果对标书的内容熟悉不够，也不一定能够把自身的优势呈现的很好。

2、讲标人员一般都不太专业

有由于招标季非常繁忙，一个培训公司要应对众多的投标活动，讲标人员会面临各种专业的标都要讲的局面，这个是不可避免的。

3、请老师来讲标

也有一些培训公司会邀请授课老师去讲标，但是，讲标所需的文件是培训公司准备的，比如讲标用的ppt，熟悉的程度也同样会影响到讲标的效果。

以上3种情况是比较常见的，究竟派什么人去讲标更为合适？讲标人员的选派一定会影响到讲标的效果，但是，我想说的是，基于目前培训公司的现状，和成本因素，培训公司不可能派出十分专业的人员去讲标。

以上3中种人员去讲标原则上是没有问题的，关键是讲标人员的前期准备和现场发挥非常重要。

我经历过一次招标：

有一年，我们要进行全员的外出学习，我采取的是“邀标”方式，纪检要求不得少于3家公司投标，一般纪检要求3家我都会多邀请1-2家，以防有的培训公司资格或其他情况产生“废标”。

被邀请来的公司中有一家公司非常特别，他们为了在讲标过程表现的更加有特色，专门聘请了一位在电视台做过主持人的来讲标，现场的表现非常好，从个人形象、表达呈现都很好，但是，却没有中标，问题出在哪里呢？就是他对方案的内容不熟悉，遇到评委提问时出现了回答不出来的情况，特别是关于服务的细节回答与标书不符。

对于这种现场表现特别好，或者特别不好的讲标人，评委会特别关注的，类似这种外出培训，会进行很多期，每期一般在4-5天，这样的项目就会涉及到“吃、住、行”的问题，评委肯定会问服务细节的问题，如果没有做好准备就会出现回答不准，或者是回答前后偏差的情况。这是低级的错错，也是讲标的大忌。关键时刻掉链子！

提示：

聘请人员来讲标要注意：

1、了解项目比演讲表达重要

2、前期准备比花拳绣腿重要

讲标人员的基本素质

1. 自信的外表

a、着装穿自己公司的制服或者西装就行，注意要干净、清爽、规范。

b、动作，自信还体现在上场下场以及呈现时的肢体动作，这就要求讲标人员一定要提前准备，只有准备充分，才能现场表现的更加自信。

2. 清晰的思路

 讲标前一定要熟悉标书内容，整理自己的表达思路，而且一定要试讲几遍。讲标时的表达要：

   a)    思路清晰

   b)    逻辑清楚

 c)    条理分明

d)    过渡到位

e)    回答准确！

3. 得当的内容

a、 设计提纲，讲标的内容不要多，而要精。（这一点在“培训招标季，聊聊投标那些事”中已有说明）。

b、 提前做好预案，讲标人员要提前准备评委可能会问的问题，做好答案。

4. 独到的设计

a)开场设计：先声夺人，引人入胜

b)演讲呈现：有板有眼，深入浅出

c) 结尾设计：见好就收，回味无穷

 以上3点设计看起来像是课程设计，其实，讲标稿（呈现的ppt）的设计也是一样的要精心设计。

 讲标用的ppt做好由讲标人员自己做，这样更有利于呈现。如果是别人做的ppt，讲标人员也要提前熟悉，不了解的内容提前与制作人员沟通。

5、克服紧张，从容应对

由于讲标人员不是专业人员，讲标时会或多或少都会紧张，特别是遇到评委提问就会更加紧张，这里有一个技巧可以从容应对评标人员的提问，那就是“复述问题”

比如你可以这样说“请问您刚才问的是。。。。。。吗？这个过程不仅为自己争取思考的时间，也可在“复述”时整理思路，更加有条理的回答，避免答非所问的情况发生。

克服紧张的几点建议

a)    不要给自己太高的期望，只求讲的全面，不漏项。

b)    话术中要少用“你们”多用“我们或咱们”这个咱们指的是甲方。

c)    过渡语要规范，套话废话要少讲。

特别提醒：

1、做为培训公司的老板在选派“讲标”人员时，切记不要赶鸭子上架，真的不能胜任的不要强求，如果实在派不出来人非要去，也要做好前期演练。

2、做为讲标人员如果是第一次，也要跟老板坦诚说，这样有利于老板选人，即使是非去不可，一定要做好充份的准备工作。

案例：

我在培训公司工作时遇到一个新入职的项目经理，被派去参加一个全省的应标工作，他不好意思跟老板说没做过，硬着头皮去了，到了地方了，悄悄打电话问我：“姐，讲标就是拿着标书念吗？”，我当时“晕掉”。我说你要准备一个讲标用的ppt，他说我没做过这种ppt啊！我只好连夜帮他做好发给他，第二天他就去讲标了，这样的准备工作怎么可能讲得好呢？

1.  需求的理解，知己知彼 

这个内容在上篇文章中有说明，我就不再逐一解释。

2.  优势的呈现，突出亮点

 优势呈现，说的是要体现你公司的产品优势在哪里？这个优势一定要突出，否则就没有亮点，如果你的产品跟大家的差别不大，那就强调服务的优势，比如课后的跟进、增值服务等等，如果服务也没有太大的优势，可不可以从专业上体现特点，总之要体现“优势”并且要“突出亮点”

3. 利益的展示，特别强

 虽然甲方的评标人员很清楚投标公司的心态，但是在利益的展示方面还是要非常清楚的加以说明，也就是我的公司能够带给甲方的“利益”，上面说的增值服务可以特别强调。

4. 成交的欲望，以心换心

这个很简单，表达出你的成交的意愿，而不是“重在参与”

5.  让对方认可，水到渠成

要换位思考，如果你是甲方，我做的这些准备对方会认可吗？如果上面的工都做了，我想甲方会认可的。

再次提醒：

讲标前的准备要细致，包括标书的制作，不求十全十美，但求不出逻辑、结构上的错误，一定不能由于标书准备产生“废标”，如果产生废标，不仅培训公司的成本投入打了水漂，无法收回，还会给甲方留下不好的印象。

 好了，关于“讲标”中如何呈现你的优势，今天就讲到这里，希望对培训公司的朋友们有一些帮助。

真心的希望培训公司把握住每一次招投标的机会，不断积累经验，不断扩大自己的影响力，多多中标！！