管理会计学【052】销售预测【1】

农业银行沈阳辽中支行   周桐   学习笔记

在市场经济条件下，企业能否生产出适销对路、质量合格、满足市场需求的产品，决定着企业的生存和发展。在激烈的市场竞争环境中，销售预测对于其他预测（成本预测、利润预测及资金需要量预测等）起着决定性的引导作用，并成为制定企业经营决策的最重要的依据。做好销售预测，才能相互衔接地开展好其他各项经营预测。

一、定性销售预测

定性销售预测又称定性分析法，主要依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等各项因素对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。由于经济生活的复杂性，并非所有影响因素都可以进行定量分析，某些因素（例如，政治经济形势的变动、消费倾向、市场前景、宏观环境的变化等）只有定性的特征；再者，定量分析本身也具有局限性，任何数字方法都不可概括所有复杂经济变化的情况。如果不结合预测期间的政治、经济、市场及政策方面的变化情况，必然会导致预测结果脱离实际。所以，必须根据具体情况，把定性分析与定量分析结合起来，才能取得良好的效果。

1.判断分析法

判断分析法是指销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。销售人员接近和了解市场，熟悉自己所负责区域的情况，用这种方法得出的预测数据比较接近实际情况；另外，采用这种方法，便于给销售人员分配销售任务，发挥其积极性，激励他们努力完成各自的销售任务。但是，受各种因素的影响，销售人员的预测也会出现偏差，因此对销售人员的预测需要进行修正。

【例】某公司有三名销售人员和一名销售经理。每个预测乾预计其销售量和概率如下表所示，先用概率计算出每个预测者的期望值，然后用加权平均法加以综合。

假定销售经理的预测更准确、更重要，将其预测的权重确定为2，而将销售人员的预测权重均确定为1，则综合预测结果为：

综合的预测销售量=（390×1+500×1+440×1+435×2）/（1+1+1+2）=440件

这种方法适合于不便向顾客调查的公司。

资料来源：

孙茂竹，支晓强，戴璐.管理会计学.北京：清华大学出版社.2018（8）:86-93.