2024羚锐制药股东大会问答录（熊伟总）

这是@清言淡雨 朱总记录整理，并分几次根据录音校正的部分内容，从伟总的回答中，可以看出伟总是巴菲特的信徒，同时经营中思考本质的东西特别像段总。

一. 关于羚锐护城河：

不同企业不同阶段护城河不一样，当前这个阶段，我们的护城河主要体现在：

1.我们的产品有非常广大和深厚的群众基础：像两只老虎每年十几亿贴已经几十年，其积累下来的用户，市场和口碑是没有人能够撼动和替代的，另外我们的产品做到了从高端到低端的全覆盖，这也是没有另外一个竞争对手可以做到的；

2.我们的销售队伍是非常强悍的，像我们的膏药，排名前20里有好几个是我们的产品，未来只要推出产品，哪怕不是独家，我们也有信心做到前列，甚至是第一。这就是我们渠道的力量。我们这个渠道是花了几十年打造的，而且越做越好；

3. 我们有非常强大的不断进取的企业文化，四年疫情加上一年恢复期，我们的业务能不断增长的，这足以证明我们奋斗进取的文化。文化就像一个人的灵魂，一个人有什么样的灵魂，决定了他面对问题，面对困难的态度。

二、国内比较欣赏的中药企业：

（原话）过去有，现在（想了一想）还真没有。

   如果真要讲一个的话，那华润……

华润三九，其品牌和渠道非常值得学习，行业内有一个企业可以对标是非常好的事情，一对标，我们就找到了努力方向

三、怎么做更多的十亿大单品？

过去的销售，就像打猎似的，打到了猎物就跑，随着时代的发展，可以打的猎越来越少；而种地，这个地越种越肥沃，越种可能种更有经济价值的作物，我们只要坚持用种地的方法去做，首先做到亿，随着时间的复利效应，会越做越多，我们大的策略是在种地；要做到十个亿，就要用种树的方法，种树不像种草，是需要时间的，就像我们新县百年的山茶树，银杏树，我们不急功近利，希望我们的产品几十年，上百年，仍然在增长。

四、贴膏是不是还有持续增长的空间？

我们认为还是有很大空间的：

1. 首先是化药贴膏，有些公司已经做出来了，我们一直在研发，只要我们的产品研发成功，销售对我们来说是比较简单的事情；

2. 然后就是中药贴膏，一是有进一步提升集中度的空间，像我们的一些大单品，越往后增速越快；二是从覆盖范围上，我们的贴膏以前更多是大城市销售，国家强基层的政策，我们在市县等一些低线城市还有很大的渗透空间；三是从使用群体上，之前注重的是心脑血管等治疗类的需求，今后会有更多的痛疼管理等改善性需求。我们的产品无论在价格上，还是在长周期使用的疗效上，都非常好，只要我们坚持去推广，还会有很大空间；

3.还有就是从膏药的品类上，除了治疗疼痛类的，未来还会推出治疗咳嗽类的贴膏，有中药的，也有化药的，还有治疗皮肤病的贴膏。

五. 关于未来资本开支：未来有好的公司，好的资产，会进行并购。但我们一定会谨慎。

六. 关于连锁终端贴牌贴膏的竞争：

1.如果我们产品能替代，自然会被替代，如果我们的产品足够好，就没有办法被替代，通过结果看，我们在连锁一直在增长；我们很多是独家产品，我们的疗效不一样；同样都是关节膏风湿膏，我们在材料，生产工艺，工人的用心程度不一样，制造出来的产品也不一样，消费者是有认识和感知的；

2.一些大连锁我们帮他们把流量做起来后，为了赚取更高的利润，跟小厂家贴牌推出自己的贴膏，如果他们不懂得推广，不能提供价格合理，疗效确切的产品，从长周期来看，他们这样做会伤客的。近期进店的客流量逐步减少，是不是跟这个有关呢？我们可以通过跟其他有潜力的大连锁加强合作，比如今年跟大参林合作有百分之几十的增长。这就像道德经所讲，反者道之动，弱者道之用，我们在一些店里做得过大的时候，他们会调节你，这是正常的，反过来，我们在薄弱的地方加强力量，有时，为你关上一扇窗，可能会给你打开另外一扇门；

3.这个会促使我们进一步加强宣传，围绕如何把产品疗效做得更好，贴敷更舒适，真正以消费者为中心，这才是打败别人的正确方法，销售渠道只是一个渠道而已。