泸州老窖掌门人--强人刘淼

始建于1950年，泸州老窖在20世纪80年代末的产销量曾是川酒“六朵金花”中其余五朵之和，是当时中国白酒行业无可争议的大哥。（这句话很好诠释了为啥泸州老窖老窖池最牛）

1988年，国家提出烟酒价格市场化。茅台、五粮液、剑南春等名酒，都选择了控量提价策略，头也不回地走上了高端化路线。泸州老窖却选了另一条路：名酒变民酒。降价、贴牌打造了大众亲民产品，却稀释了名酒价值，让泸州老窖失去了品牌领先优势。（这也是现在白酒行业以提价而不是降价竞争的原因）

1997年，亚洲金融危机爆发，经济受波动，白酒行业的竞争也日甚一日。正在走下坡路的泸州老窖为了重振市场，重组了销售公司，从5000名员工中选出50人，组建“营销第一梯队”。不到30岁的刘淼，原本可以在管理部门做负责人，却冲到了销售第一线。“我觉得自己还年轻、还有冲劲，还可以为公司做点事情，尤其是在那种危难之际、用人之际，不容推卸！”从基础业务员的岗位，刘淼开始在营销战线摸爬滚打，出差、拜访、喝酒甚至喝醉，都成了刘淼那段时间的关键词。

随着中国入世，经济腾飞加强了社会消费能力。泸州老窖察觉到了这个趋势，把泸州老窖“浓香鼻祖”的历史做了一轮大开发，最终推出了一款旗舰级大单品：国窖1573。身为业务骨干，刘淼主导参与了这一产品从创意策划到产品设计定型，又从宣传推广到走红中国的全过程。国窖1573一战功成，大大加强了刘淼在公司的声望。随后，他一路升任销售公司总经理、股份公司副总经理。直到多年后，他仍然认定国窖1573的推出，是他在泸州老窖“做得最正确的事”。

2013年，在“三公消费”禁令下，失去了政务消费这个重要场景的高端白酒，成了受冲击最大的领域。而塑化剂风波的大利空，又让整个行业雪上加霜。相比其他高端酒企，泸州老窖受损是最严重的。在国窖一批价持续下滑时，公司却对市场情况做出了错误判断，逆势将产品出厂价强行提升到999元，想用刚性定价的方式稳住市场。结果事与愿违，导致销售体系崩盘。柒泉模式也被证明只能打同富贵的顺风仗，打不了共甘苦的逆风仗，已经不合时宜。

泸州老窖在2014年上演了巨大的业绩灾难：公司归母净利润从2013年的34.38亿元，大幅下滑74.41%到只有8.8亿元。（现在应该大家明白16年老窖技改70多亿为啥非要借款和增发股票了，有自己的时代背景）

2015年8月，刘淼接任董事长伊始，泸州老窖第一次明确“双品牌、五大战略单品”的产品构架，对公司旗下产品线进行梳理，砍掉矩阵中不符合品牌长久利益的产品。整个2015年，泸州老窖共梳理条码3326个、物料号9472个，冻结条码1818个，删除物料号5516个。这一年的年底，泸州老窖发出内部通知，除泸州老窖五大核心品系以外、凡带“泸州老窖”字样产品彻底停产。通过这场品牌瘦身，泸州老窖公司条码数缩减超过90%，“柒泉模式”也被废除，改为品牌专营。原来的20余支销售团队被整合为四大品牌公司。

2017年2月27日，“泸州老窖·国窖1573封藏大典”在泸州市举行。在这次大典上，泸州老窖明确了“12345”发展战略，即“一个目标、两个坚持、三个加强、四个步骤、五个领先”。这些战略的核心，只有一个目标：“杀出重围、回归前三”。刘淼上任之后，连续多年喊出泸州老窖要“重回行业前三”的口号，但仍未能实现，2021年又明确提出在十四五期间“重回行业前三”的目标。前三是刘淼一生的执念，与钱无关。

十三五结束，泸州老窖大单品“国窖1573”销售贡献占比达60%以上；特曲品牌与窖龄酒品牌突破80亿，头曲二曲品牌终端覆盖达30万家。公司华北与西南两大基地市场已经建成，5亿级省区超过13个，全国化步伐正在加快。

2023年是十四五规划的起始年，刘淼为泸州老窖定下发展目标：“未来三年，公司将在良性发展基础上，能跑多快跑多快。”在今年6月举行的2022年股东大会上，泸州老窖董事长刘淼透露，泸州老窖没有想过为了业绩目标去压货，追求的是稳定、持续和健康的发展。

2023年3月，泸州老窖实现了从“三码合一”到“五码合一”的系统性升级。据介绍，五码关联系统也是目前行业中领先的数字化管理系统，即通过盖顶码、瓶身码、盒码、箱码、托盘码五级码准确关联关系，保障产品查询及跟踪管理，加强公司对渠道和销售信息的管理。借助五码合一升级，泸州老窖率先解决了目前白酒行业面临的价格秩序难题。泸州老窖已经实现了全国90%以上重点市场的布局。五码合一后，泸州老窖相关产品的开盖扫码率每月平均增速超过50%。

“每一个人,每一个企业,都注定会承载某种使命。鞭策我们去奋斗、去寻获,于是我们出发,风雨无阻。不为别的,只为我们心中的那份担当。”刘淼这样说

作者：酒金岁月