爱美客22年H1业绩交流纪要0825

----赛道掘金

【业绩情况】

（一）2022H1经营情况汇报

2022年上半年疫情形势起起伏伏，国际环境复杂。面对市场环境的不确定性， 公司在董事会的领导下，紧紧围绕年度工作目标，强化组织执行力，在疫情期 间，根据市场变化调整经营管理，在上半年实现了公司业绩的持续增长。报告期 内，公司实现营业收入8.85亿元，较上年同期增长39.70% :

1. 从区域维度看：上半年一线城市，特别是华东地区的主要城市相继受到较为 严格和长期的疫情管控，对于公司收入占比相对比较高的华东区域受到了直接的 影响。公司针对市场变化情况，积极调整部署，加快在现场工具的实施和落地，取得了较为明显的效果。

2. 从产品维度看：公司溶液类的注射产品和凝胶类的注射产品均实现了增长。溶液类注射产品实现营业收入6.43亿元，较上年同期增长35.12% ；凝胶类注射 产品实现营收2.37亿元，较上年同期增长59.71%。新产品濡白天使推广顺利， 目前已基本覆盖超过500家医疗美容机构，在医美机构和消费者两端均获得了比 较好的口碑，增长形势良好，为公司业绩带来新的增量。

3. 营销运营：上半年各地持续反复的疫情，给线下消费场景带来了比较严重的 冲击。在需求受到抑制的背景下，行业资源进一步集中，头部机构和产品更受到 求美者青睐。公司把握市场机遇，通过线上学习培训、在线营销等多种方式，深 入参与到核心客户的前端营销，协助下游医疗美容机构进行合规宣传，精细化运 营，进一步强化了公司的竞争能力，提高了公司在市场的影响能力。

4. 盈利情况:上半年实现归属于上市公司股东净利润5.91亿元，较上年同期增长 38.9%，归属于上市公司股东扣非损益的净利润为5.71亿元，较上年同期增长 38.88% ；经营活动产生的现金流量净额为5.61亿元，较上年同期增长28.23% ；

5. 管理：公司上半年持续扩大各个单元的招聘规模，为疫情好转，储备人才，同时持续推进信息化建设和数据化管理，以信息化建设技术全方位支持业务数字 化的管理。目前信息化已覆盖采购、仓储生产、指控、销售研发、财务管理、项 目管理等关键的业务链路，多项业务系统进行到运行阶段。

6. 研发投入：公司上半年研发投入同比增长46.51%，处于临床阶段的肉毒素等 研发项目推进顺利。

（二）公司重大事项进展情况

1•报告期内，公司进一步加强和韩国公司Huons BioPharma Co.丄td.（以下简 称“Huons BP”）的进一步的加深合作，全面弓|进Huons BP生物相关的肉毒 素全线产品。

2.公司持续推进H股股票在香港联交所的发行上市工作，目前整体正在推进过程 当中。

（三）小结

尽管22年上半年疫情影响较大，但相比2020年的措手不及,我们已经为应对各 方面的困难做了充分准备，疫情会干扰或者影响我们短期的计划部署，但不会打 乱公司长期的经营策略。管理层将按照既定战略规划,务实进取,稳步有序地做 好下半年的工作，进一步巩固和提升爱美客作为民族品牌的市场地位,成为具有 国际影响力的生物科技企业。

【沟通环节】

Q:关于医美行业发展的政策性的问题。深圳7月出台的《促进大健康产业集群 高质量发展的若干措施》，提出若干支持医美行业发展的政策。公司对未来行业向专业化、规范化的发展趋势的展望？未来爱美客如何带头，发挥行业领军作用？

A:从去年开始，国家对于医美行业的监管政策，国家对待医美行业发展的态 度，是医美行业投资者和从业者关注的问题。今年7月份深圳市出台《促进大健 康产业集群高质量发展的若干措施》的医美方面的文件，使从业者心头一亮。

近一两年，全国十多个省份、几十个城市全力布局美妆和医美健康产业,覆盖范 围遍布全国各地。上海、广州、重庆、北京、武汉等八个地区全方位布局美丽健 康产业园地。在消费升级的时间点，美妆美容乃至医美作为消费升级的行业,得 到了地方政府的大力支持，多个省市由政府牵头建设医美之都，比如成都市 （2017 ）,海南省和深圳市（2021 ）等。地方政府在经济下行的大趋势下,支 持美妆医美行业以鼓励消费。爱美客身在医美行业,期望看到美业在全国蓬勃发 展，我们认为这是社会发展成熟到一定阶段的指标之一。

爱美客拥抱并积极推动监管措施，从机构、医生、产品各方面做到合规，使消费 者在安全的前提下变美。合法合规的经营对医美行业非常有利,同时也能获得政 府和社会的良好认知。希望从业者和消费者提高认知,积极响应政府和政策的引 导与监督，使得行业快速成熟、大力发展。

Q :水光产品嗨体2.5及冭活泡泡针近期的表现及未来规划？

A :今年3月份国家药监局明确把水光纳入三类器械监管范畴，分类目录中明确 规定预期用途为真皮层注射,起到透明质酸等材料的保湿作用。这说明国家意识 到注射到人体内参与代谢的产品都归属于三类,需要进行严格的动物实验或人体 实验的认证。这有利于清楚市场上的不合规产品。近期中等企业联合地方,比如 上海提倡三正规（正规医院、正规医生、正规产品）的引导,提高行业声誉,取 得消费者信赖。

在这种情况下，我们希望公司的嗨体2.5产品，得到更好的市场空间。2022H1 嗨体2.5市占率有所提升，但提升幅度不算太大。国家刚开始进行监管分类与市 场引导,消费者对于水光产品合规性的认知还不够,嗨体的替代性还需要一段时 间；随着监管力度加大，各地都开始提倡"三正规”，未来公司产品会逐渐实现 替代作用。随着整体行业的自律性和消费者认知的提升，希望下半年嗨体2.5保 持明显上涨趋势。总体来说，产品的趋势还是上升的，我们也在努力让客户认识 到我们的产品。

Q :濡白天使H1表现不错，6月份出货数据增高。其表现是否已经达成公司目标？公司未来如何采取战略战术以兑现预期？

A:濡白天使上市之后,一直坚持医生牌照授权的制度，目前认证医生已超过 500名;一、二线城市均有覆盖,特别是地方美容领域头部机构。目前机构和求 美者的反馈都很好，所以我们将继续坚持原定的策略，推广这款产品。医疗美容 本质属性为医疗，濡白天使是我们自己专利技术的产品，我们希望它的生命周期 更长，走可持续的增长曲线，因此我们会积极坚持濡白天使既有的策略，不断提 高各个当前及今后合作的医疗机构合作深度，扩大覆盖客户的规模，然后使得这 个产品更好地达到市场需求。

Q:肉毒素及其他产品的临床进度？

A:肉毒素产品目前处于临床后期，因在北京临床进度没有受到疫情影响，整理 完临床数据，会尽快进行NDA申请工作，争取在今年底和明年初进行。器械方 面，2款产品处于临床阶段。面部埋植线产品处于临床前阶段。药品方面，注射 透明质酸酶处于临床前研究阶段，目前进展顺利。利多卡因丁卡因乳膏，处于临 床试验阶段，对很多医美产品可以做到补充作用，争取今年尽快结束临床。去氧 胆酸注射液，因调整技术路径进程稍有推迟，预计明年提交NDA，今年处于研 究阶段。利拉鲁肽目前已完成一期临床，此外公司也在关注其他减重产品。

Q:如何看待通过广告宣传、会员体系进行品牌宣传，公司在宣传方面的展望？

A :目前公司更多是2B，主要识别机构端遇到的问题。也会通过新媒体手段，进 行新产品的科普，主要内容是产品机理或治疗适应症方向的机理。具体产品解决 具体适应症方面的内容，是由下游机构完成。销售费用率方面，未来公司预计维 持原来打法，变化不会太大。

Q:减脂减重方面，公司如何看待该板块发展？公司的产品矩阵除了利拉鲁肽、去氧胆酸，有无其他想法？

A:减脂减重未来市场空间预计很大，根据弗若斯特沙利文，我国肥胖人数不断 增加，CAGR在4.8%，2030年肥胖人数可以达到3亿+人。随着体重的增长，人 民会更多关注体态乃至健康问题。公司关注到减肥市场是在于FDA批准了利拉鲁 肽作为减肥产品的适应症，这类产品在国夕卜经过大批临床人群的检验，进行降糖 降脂，其安全性是比较可靠的，所以公司开始做利拉鲁肽这个产品。

目前内地批准的减重产品较少，仅仅是奥利司他在2001年获得NMPA批准，2007年在国内被批准为减肥非处方药,该产品效果不太显著以及存在着不确定 性，因此在利拉鲁肽和司美格鲁肽的减肥适用证被批准后,其市场比较乐观。2022Q1诺和诺德的司美格鲁肽在美国市场销售额达13亿，利拉鲁肽、司美格鲁 肽在全球市场销售额达34亿元。

目前公司的利拉鲁肽进程有点慢，处于一期临床阶段；以及脱氧胆酸，聚焦面部 减脂。未来公司会持续关注减脂减重产品。

Q : H股IPO进度,上市未来对公司会有哪方面帮助?

A :公司去年开启上市申请，因事中断，今年6月重启申请，目前处于中国证监 会、香港证监会、联交所的审核阶段，没有进一步消息。公司不断保持」与券商的 沟通，保持基本面成长，也在和投资人接触、业务可持续沟通上都在推进。公司 在H股上市是希望在国际资本平台进行资本对接、增强品牌力，开拓国际市场，在资本、技术、人才方面接触到更好的资源，丰富产品线，在生产体系、销售体 系、管理体系多方面提升。

Q:公司对光电类器械的考虑？

A:公司在该板块一直积极寻求合作，因为公司对该板块有很高要求，注重合作 方是否具备研发能力和持续服务能力，以及价格因素，目前没有寻求到特别合适 的项目及合作方。该板块是行业重要条线，公司也积极寻求合作，但何时布局还 没有预期。

Q:公司选择新适应症的出发点？未来是否考虑多产品线打造，如濡白天使的产品拓展？

A:公司研发驱动第一方向是技术沉淀，第二方向是快速响应市场需求。公司积 极和主管部门、注册单位沟通，寻求是否有更合适的临床的标准，论证其可注册 性，进而积极推动相关注册工作。

濡白天使多元化方面，产品品牌化需要时间，公司秉承长期主义策略，在该方面 具有计划，但需要时间进行必要的准备。

Q :胶原蛋白填充剂前景、公司布局的预期？

A:胶原蛋白在注射产品方面不是新品类，最开始注射主流是胶原蛋白，后来透 明质酸钠成为注射的主要品类，与其可逆化与消费者使用感有关。双美胶原蛋白 表现较好，尤其在面部。由于动物源胶原蛋白具有排异性，故现在市场积极关注 重组胶原蛋白，但重组胶原目前片段居多，在注射效果方面需要等待市场验证，公司也在等待市场验证。胶原蛋白填充剂处于补充地位，主流还是目前市场现存 的填充剂。

Q :宝尼达、逸美1+1的新适应症打到了市场痛点，公司对此的考量?

A:宝尼达上市已经第十年了，已经经过了几次换证。公司推出宝尼达，是因为 公司进入市场后关注到产品进入中国后会有需求端的改变，包括人种、审美需求 方面。通过动物实验，发现人体衰老不仅有容量流失，也有骨性流失，所以市场 需求有支撑力的产品，故推出宝尼达。宝尼达对于医生要求高，且是长效产品，需要长期观察。该产品销售十年间，未观测到任何不良反应，经过十年培育，经 过考验，自带流量，目前医生端未完全放开，未来预计会有很大增长空间。逸美 是公司的第一款产品，在临床、研究方面存在提升空间，公司在应用过程中做了 改进，在2016年更新换代推出逸美1+1,产品在吸水性等各方面都优于公司其 他透明质酸类产品，定价对接国际产品，且上市至今未降价，希望未来消费者意 识到产品的优质性，产品未来会有更好发展.