纪要｜连锁医美机构专家交流

Q：目前受疫情影响的医美机构的复诊情况，以及对下半年复苏、需求预期？

我管辖区域除上海地区外，还有浙江两家宁波、台州两家医院。3-5月疫情对大机构影响非常大。除上海封城外，江浙两省受上海疫情波及较大，数据看，江浙同比下降30-50%左右。

目前情况及展望Q3：

Q2最后一个月能做的有限，上海虽说可以解封，但许多商场处于半停运状态，我们也有政策限制，客流量按每平米有一定限制，不能做三级手术，仅可进行二级手术或微调整。6月计划是对原有客户进行回访，为7-9月客流进行铺垫。

根据2020年经验，Q3预期反弹较为乐观。1）大型医美机构：定义为医院资质医院，4000-5000平的，Q3是黄金期，因高考结束、大学生放假，8-9月为女学生进行手术类项目的爆发期。目前机构总体方针没有改变，以手术类为主，是每年这个时期的刚需。2）上海地区的连锁诊所，Q3预期不会太高，甚至环比看，会比去年低。因为小型诊所不同，以针剂等微整形为主。数据端，Q3大机构目标是业绩同比+50%，有手术量作为支撑，与往年比有5-15%增量；小机构目标做到去年的80%-90%，或争取持平。

Q：目前产品端，如再生针剂、胶原蛋白及水光针厂家，疫情前后是否出现合作变化，或者有什么维系举措？

厂家比我们着急。我们品牌属于全国排名前二的，合作厂家及代理商较多，对我们影响不大。目前华东地区因疫情影响，品牌商主要以赠送支数为主，比如消费满100支，过去送2-3支，而六月开始：1）小机构以注射类为主，增加幅度到7-10支。机构每个月使用量是几千支左右，厂家为保证业绩会进行赠送；2）大机构在5支左右。只有小代理商会给回扣，厂家主要通过赠送支数。

Q：您刚刚提到手术类为刚需，那针剂类等微整类项目的恢复情况是否会更差一些？那上海疫情持续两个月，是否会对消费者的购买力或偏好有影响？是否会选择更具性价比产品？

针剂类消费是持续的过程，而非冲动型消费。第一次入门可能会有冲动消费，但后续维护是需要不停回购的。我们上海的连锁机构在封闭期间主要做客群维护，而非结束后的预售，消费是在老客户基础信任度上建立的。针剂类火的原因：1）不用手术，没有太长恢复期；2）有持续性消费。目前江浙地区已过了冲动型消费的阶段，消费者更重视品牌。我们几乎没有做促销，但渠道医美、小品牌医美机构需要做促销。

Q：针剂类中，少女针、嗨体、濡白天使的渗透率情况？

我们少女针、童颜针做的不多，但医美市场看，渗透率是比较高的。童颜少女针出现时间点比较晚，大众对他们了解程度不深，但许多渠道机构会针对这两个产品做专场营销，童颜针、少女针渗透率达10%以上，主要针对美容院客户等年龄偏大客群。拿数据看，如华东市场有100个想做医美的客户，做少女针有10个，他们渠道覆盖量很大。嗨体相比其他玻尿酸具有差异性优势，利用率比较高，我们主要客群针对28岁以上的女性，用量：每个月100个客户中，推荐15-20个客户，成功率在80%以上。

Q：嗨体属于无法替代产品，利用率已经比较高了，用量方面是否能一直增长？

嗨体不是不能代替，而是注射效果较好。我们嗨体销售的增长率同比10-20%左右。过去女性更多在意脸部情况，医美市场已火了20年，随第一批接触医美注射的群体年龄增长，他们更容易接受嗨体对各种静态纹的填充需求。

Q：疫情后是否会有较强的报复性反弹？这个是否会对机构全年目标有没有影响？

疫情对全年目标影响肯定存在。今年下半年，如疫情影响完全消失，我们有信心把3-6月的损耗补回来，但最多做到与去年持平，而非达预定目标。手术类报复性反弹可能性不高，我们怕疫情会有所反弹，对手术量有影响。我们旗下机构都为位于市中心的大机构，因此机构覆盖周边区域客流，目前城市间流动较为困难，因此不敢对手术量进行乐观预估。目前已经在排7-8月的手术预约，预约情况较好。7-8月手术平均在4台以上，周末更多，但担心疫情影响导致手术无法进行，卫健委目前要求是不能做手术。

Q：嗨体颈纹、熊猫针、泡泡针的占比变化？

我认为主要看厂家的促销和当期更想推哪款产品，客户一直需要新鲜产品的注入。我们目前卖的是产品需求，每个客户需求不同。目前嗨体占比是所有销售产品中提升最快的，由于客户有大量静态纹填充需求。

Q：我们怎么看濡白天使的潜在天花板？

我们不太看好再生针剂，竞争格局没有嗨体好，可持续发展性没那么强。正常产品推出需要半年到一年培育市场，一旦同类型、同价格带产品较多，可塑性会变差。嗨体成功地方在于针对静态纹，做了差异化策略。

Q：疫情后我们会积极进货吗？

6月肯定不会进货，基本每一年年底是厂家促销旺季，会有较高的进货量。正常情况下6月会进货，因为3-5月是医美旺季，会消耗大部分库存。7月要看6月的消费情况进行判断。我们已提前进行预售，对销售情况较好的品牌可能会进货，但如小品牌肯定不会进货。如果他们想进行促销，我们可以接受消费完再结算。

Q：疫情前对水光针有监管新规，是否有促进合规水光针市场份额的提高？

并没有太大提高。我们水光针不会作为单项卖，价格较低。主要会配合多项目一起做，提升客单价。

Q：童颜针与少女针的竞争格局没有嗨体那么好，是否更多是销售能力、营销方面的差异，而产品本身比较同质化的？

童颜针进中国比较早，但一开始是走水货进的，尤其是在渠道医美市场童颜针卖烂了，大机构不太会卖。少女针也在渠道医美售卖较多，品牌大的直客机构进货较少，我们进货和渠道医美有差异，并且个人感觉童颜针、少女针的效果和玻尿酸差异不大。

Q：爱美客作为头部医美产品公司，在华东注射类的占比情况？展望未来，还有提升空间吗？

以小机构占比30%左右，大机构20%左右。目前行业内厂商较多，提升空间不会特别高。现在医美市场不是投机性市场，国家对于医美乱象打压趋严，渠道机构比较艰难。品牌更需要先发优势，行业处于逐步理性化阶段，市场占有率长期增加可能性较小。

Q：注射类、设备类您看好哪些新品类？

目前没有特别看好的品类，而是更看重收益、安全性和客户接受度。新产品进来我们也会做新尝试，但最终还是回到最好用的产品。目前国内注射类仅几家品牌用的多：保妥适、乔雅登等。我们的消费客群比较稳定、消费力强，因此选用产品看重品牌，选用产品也比较稳定，新产品也是做差异化尝试。但小机构会不停尝试新的产品，售价更低，利润空间会更大。

Q：品牌调性问题，国内企业相比海外品牌，品牌调性塑造能力弱在哪里？

主要看如何将故事讲完美。毕竟注射类产品为应用型产品，功效、价格无法差异化情况下，消费者更倾向于耳熟能详的品牌。

Q：上市几家品牌，讲故事能力谁家比较好？

从公司历史、企业文化、能力讲：乔雅登、保妥适。嗨体因产品差异化，不需要讲太多故事。目前就静态纹而言，嗨体是成功的，主要看公司未来产品线是否可以更加丰富、细化。嗨体目前主要填充颈纹及泪沟。目前市场上没有任何厂家产品可以填充膨胀纹、妊娠纹等，我们认为这个会是下一个爆发性趋势。

Q：光电类产品发展潜力？大家尝试意愿和复购意愿？

光电这块近几年有些变化，2019年前，光电类只是拓客项目。2019年以后，因市场需求由手术类向针剂类、光电类转变，我们也在销售思路方面进行转变，原因：1）光电类除单做，也可以作为术后维护；2）客户对安全性的在意提升。我们旗下的皮肤管理机构过去只做注射类，光电只做小气泡清洁、红蓝光等，目前开始进大设备。注射和光电在大机构不好卖，但在皮肤管理机构非常好卖。

未来趋势看，现在整体医美市场在做转变，从客户需求到投资方向也在转变，过去医美市场更趋向于一个城市开3000平以上大机构，有100-200号员工，现在小型连锁机构开始逐步增加。

目前光电类行业也在做转变，过去是动辄百万的超声刀、Fotona4D等，现在厂家会生产便携式、更适合连锁机构的设备。我认为市场是有前景的，在3-5年内左右会有爆发性增长。因为医美市场趋于成熟，很难通过爆款、陌生品牌打开市场，需要循序渐进过程。如果能研发出效果好、价格没那么贵，小机构都能拥有设备的情况，利用空间会非常大。因为目前小机构出现租赁器械的情况，很多小机构器械不是自己购买，而是互相搬运使用。我认为主要看产品研发是否能踩到市场风口点，未来3-5年发展可期。