康龙化成：

汇兑方面对公司收入的影响？

答：公司的收入80%以上是美元收入，汇率对公司或多或少存在影响，为应对美元等外币汇率波动的风险，我们一直有对美元资产进行一定的对冲。今年采用套期会计，希望未来可以把对冲交易纳入经常性损益范围里。

问：公司上周发了可转换公司债券，请问贵司对资金使用的考虑布局是怎样的？

答：公司发行的300百万美元及人民币1916百万元的可转换债券所得款项的用途主要是：拓展药物工艺开发及生产设施的产能及能力；拓展大分子药物研发和生产服务平台；拓展药物安全性评价实验室研发服务能力；扩张英国实验室及生产设施的产能及能力；补充流动资金及其他一般企业用途。

问：公司临床方面，希麦迪、联斯达的布局计划？

答：从内部安排看，公司成立了康龙临床，包括希麦迪、联斯达等，在股权结构方面、管理方面整合到康龙临床体系里面。从目前市场看，临床CRO处于分散状态，我们希望经过几年的发展，SMO覆盖更多医院和PI，临床运营和数统方面也能继续扩展，未来使用康龙临床品牌扩展我们的服务。

问：请问公司今年客户数新增的如何？

答：目前没有统计，半年度定期报告中会统计。

问：关于公司大分子方面的布局考虑？

答：首先，公司的大分子方面布局包括生物药CDMO以及细胞和基因治疗，这两个方面服务我们在同一个平台里为客户提供；其次，公司会从大分子药物发现discovery阶段开始做服务，一直到development，延续小分子的业务服务策略，从前向后为客户提供服务。

问：请问宁波大分子方面预期有么？

答：目前宁波生物药CDMO还处于建设阶段，希望是2022年下半年能投入GMP生产。

问：请问公司在细胞和基因治疗领域的投入节奏？

答：公司第一步是利用好英国利物浦的人才团队和现有产能，为客户提供服务。希望把位于利物浦的Allergan从目前内部研发中心转变为CDMO服务供应商，同时开展多个课题的研发生产服务。

问：公司关于肇庆创药的投后安排？

答：目前项目还在交割过程中，没交割完毕，希望在一两个月内交付。交割后，公司会以扩展种群为主要工作，其次，肇庆创药是为了满足公司实验动物供应需要，并不是出于对外卖猴子的考虑。目前公司业务对实验猴子的需求主要是安评和DMPK。从目前业务需求来看，公司今年明年试验猴子还是外购为主。

问：请公司介绍下海外并购的两个主体的盈利能力？

答：位于英国利物浦的Allergan原来是企业内部的研发中心，业务需要一步步导入。美国的Absorption是盈利的。

问：请问贵公司的BD团队规模和背景？

答：公司全球BD分布在美国、欧洲、中国。我们注重BD的科研背景。BD不是简单的销售，公司作为全流程一体化的研发服务商，BD需要具备医药研发方面多学科的科研知识

博腾股份：

Q: 细胞基因治疗这块业务的毛利率跟小分子CDMO比起来的话是一个更高还是更低？

西方同行的小分子API，一般在25%的毛利，但临床期间会更高一点，临床期间在海外市场40-50%都很很正常。细胞治疗在欧洲毛利率50%。海外市场基因细胞治疗处于一个供不应求的状况啊，工厂非常紧缺。在中国刚开始在定价上会打折，通过第一阶段的客户把口碑才能把这个管线建起来，然后逐步提升毛利。

Q: 细胞基因治疗CDMO竞争格局？

毛利高的话意味着是壁垒高，竞争会比大分子，比抗体或小分子还是要少很多。第二现在属于供不应求。第三个实际上是这行业的毛利还是客户的需求决定的，尤其研发阶段上市可靠比价格便宜重要。从中国市场看到的竞争格局，国内有几家做这个基因治疗做了有10~15年的，但规模做的都不大，在一个亿左右。在主要的原因，一是主要做国内市场，细胞这个治疗业务大于基因治疗。基因治疗在中国市场比较小，基因治疗主要在欧美。但细胞治疗中国本土市场有一定规模。以前CDMO都比较少，大部分都是自己做。国外的客户要进入中国都需要在中国在做cmc，所以CDMO加快了他们加盟。二是因为以前是中国的标准不明确。欧美的标准不符合这个国内新的标准，所以找国内CDMO。基因细胞治疗上市公司最终要去博腾和金斯瑞。但大家都属于比较早期，现在看是一片蓝海。在美国市场竞争主要是lonza，ThermoFisher，Catalent。

Q: 客户把他的这个细胞基因治疗的产品交给我们，博腾会需要不断地去帮建新的生产线，资本开支会增大？

CAR-T包括整个免疫细胞治疗非常贵，然后就两个靶点，有几款上市的销售额几亿美金，现在算二三线治疗，所以消耗并不大。潜力业内都认同，只需要不同突破，能达到一体的通用的CAR-T。虽然贵一点啊，但前景还是很可观，而且还有很多需求未被创新药满足。对产能来说,博腾是一个实验室的研发平台和制造平台，所以产能是我们增长必要条件。CDMO的商业模式本身就是重资产。会不断新建产能，升级生产的体系，让客户把越来越多的这个药品制造能够转向第三方平台。

Q: 细胞治疗客户储备是什么情况？

我们CDMO客户其实可以分成两类， big pharma和biotech。两个客户在采购决策这个特点不一样。大型药企是有非常严格的审计流程，而且会形成CDMO的全球战略合作伙伴的库。Biotech不一样，筛选没那么严格，决策非常短。所以在客户开发上，策略也不一样。大药企主要是靠很强的销售，一单一单做好，然后BD要把跨国公司认同我们，一步一步的往前推，大约需要五年左右的时间。建立深度的互信，非常的透明，高度的信任。所以我们进入任何一个新的领域啊，非常容易接受。只要技术能力上去了，如果我们进入一个新领域的话，是很容易倒流的。Biotech主要靠marketing市场推广。第二biotech不像big pharma啥都有。第一阶段主要是国内市场，国内主要是细胞治疗为主，主要是做CAR-T客户。

Q: 在大分子CDMO怎么去做一些追赶，或者差异化的一个竞争？

我们战略性放弃抗体，先进入基因细胞治疗，基因细胞治疗更像十年前的抗体的样子，格局技术路线的未定。因为最终的话会建立整个cdmo平台，从小分子大分子到整个基因治疗，细胞治疗，包括DNA，RNA都会最终都会建立一个完整的平台。但抗体会放到后一阶段因为已经基本上形成一个格局，早一点晚一点，不存在机会窗口期的问题。我们是希望在未来大概三五年这个新一轮的变化的时候，提前做好准备。

Q: 相比公司融资途径受一些限制，我们怎么去提高我们比如说可能产能利用率，或者说更好地把订单转化成更多的收入？

负债率20%左右，23年可以开始融资。现金流支持公司战略可以的。小分子实际上每年5-6个亿现金流现。基因细胞治疗的话是在一级市场融资，好处也比较多，第二个的话实际上也是因为第一阶段前三年基本上是要亏损，所以能够减少一部分成，同时保持绝对控股。所总体来说，资本计划这个角度来看，现有的负债率，现金流，支持我们的扩张。我们现阶段重点战略还是小分子，根据业务情况来推动产能过，能跟机会基本匹配啊，同时保持一定的这个前瞻性啊。第三为了推动整个组织，包括业务，从研发到生产到营销的这个数字化，自动化，智能化的转型。

Q: 介绍博腾技术平台以及对公司长远的发展意义

我们是现在用战略三角来打造的核心竞争力，其中一个角就是技术平台，一个是端到端的整个商业模式，另外一个世界上是以卓越项目运营和生产运营为核心的卓越客户服务。技术的话包括这个两部分，一个是生物制药技术，第二数据智能技术。生物制药是小分子API和制剂啊，已经形成了差异化的技术，品牌和端到端的解决方案。有很多项目都已经进入工厂，商业化，规模化，达到吨级的项目。制剂不太一样，新药的通用技术平台不太明确，因为现在的新药分子的溶解度越来越差，技术包括包括喷雾干燥， API制剂的coprocessing。第二个，实际上是我们在做复杂制剂的整个技术平台。复杂制剂是对新药公司是第二阶段的创造价值。延展整个生命周期，也在专利是非常重要的手段。一般都是先上市的，简单的剂型，但会变成复杂的剂型。所以复杂制剂是我们持续投入的一个方向，因为我们是希望是从简单制剂创新的第二阶段也就是复杂制剂不同的给药方式，包括复方。制剂整个技术在中国都比较落后，但是创新的空间非常大，包括跟AI相结合，所以我们希望把开发平台更加的科学化建模，把这个不同的给药技术、不同的复杂制剂逐步建起来。基因细胞治疗主要阶段是无血清的悬浮工艺，慢病毒已经建成。现在重点是昆虫细胞系sf9的技术路线，因为效率基本上是传统的293路线的十倍。另个技术平台在做的是细胞扩增技术呢，已经申请了专利。这个技术可以让t细胞的扩增效率提高一上百倍的，但这个安全性还需要进一步的研究和跟踪。总体我们核心是在病毒载体和细胞治疗这两个领域当中会持续的投入技术平台。

智能化其实包括了数字化，自动化，智能化。但现在重点投入的生产的自动化，因为我们发现整个制药行业，特别是小分子api跟其他跨行业比较来看，其质量行业的制造非常非常落后啊，其实自动化程度非常低，整个行业的投入非常不足。但如果我们能做成一个大规模高度自动化的制造平台是非常高价值，因为我们的质量、可靠性会稳定，这个跟现有的生产是绝对的竞争优势。所以现在首先是生产是自动化，实验室自动化也在全面的推进，现在分析也可以80%做到自动化，就是机械臂的整个流程全部设计，从配液，从称量全部可以。大部分AI运用到新药研发，但我们跟AI公司合作用在合作工艺研究。以后希望AI在工艺研发80%的实验用计算来代替。我们看到数字化的给客户的体验会非常不一样，所以在建立整个数字化的整个运营平台，从客户从下单，一直到订单交付，未来希望在平台上随时看得到进展，100%透明，最后客户可以看我们的整个实验就全流程。

Q: 未来资本开支？

未来三年小分子会在15亿左右，今年是投入一个车间，明年下半年投入三个车间。后面根据管线情况基本上是提前18~24个月。研发现在在重庆，上海和新泽西最多。中间体工厂现在产能非常满，我们今年下半年到明年上半年才有产能缺口，新的计划会收购一个中间体的工厂，补充200~300立方米的产能。API一方面现有工程在扩，是希望欧洲今年落地。未来三年欧洲，美国，中国三地的整个研发生产更好地服务全球的客户。制剂第一个工厂在重庆而且已经开工。整个资本开支为15亿

泰格医药：

Q：未来2~3年增长的驱动主要是哪几个细分业务？

A：大临床方面，每年R&D数量还在增长，特别是项目构成中一期和三期都是增长比较快的。一期代表能够进入R&D、临床阶段的创新药的需求还在不断增长。对于中国的创新药市场，进入三期是有很大的吸引力的。整个临床（包括ICH），很多药品能够节省一些工作直接进入二三期，合并后定义为三期，离市场化更近了，所以是一个有很强的增长驱动力，包括海外要进入中国市场的客户意愿也很强。我们觉得，国内创新药市场上，成本可控下还是想引进一些真正好的药，行业整体发展的趋势很明显，都希望在临床阶段尽快做出来，所以我们的大临床业务还是非常重要的。当然相关的业务比如数统增速也很明显，之前国内数统只占整体数统的10%以下，这几年达到了20%甚至更多。未来1~2年内，国内数统业务的比例，在整个数统业务板块增长的情况下，可能比重会提升至30%甚至1/3，所以这一块也是非常强的驱动力。

实验室方面，大家可以关注一下方达在国内的发展。之前在国内业务范围比较有限，主要是在BE和BA方面。在上市之后有了更多资源，一方面CMC未来向CDMO发展，另一方面方达也在自建独立的安评服务，预计今年年底可以建成，那么基本上是把美国那边全套的实验室服务移植到中国来了，同时也扩大了discovery，还正在扩张CDMO。尽管方达作为一家独立的上市公司，但实验室服务毕竟是并表的，以及临床前的延申也会给我们的主营业务带来更多的增长空间。

SMO方面，短期内我们更注重质而非量，但是作为国内最大的三家SMO之一，本身体量也有这么大，那么我们希望通过提升人效从而提升整体SMO板块。

除此之外，其他一些现在相对来说比较小的业务板块都有比较好的发展机会，比如说机器翻译的雅信诚做到了国内最大。基本上我们现在的发展战略就是，在每一个细分的业务板块都希望做到国内领先的位置。包括机器翻译、影像CRO等等，我们的业务板块虽然小，但是发展速度比较快，得益于全方位一体化的服务体系，对于整体增速有一个正向的贡献。

Q：大临床一般情况下能够做到20%-30%甚至更高的增速，但是去年由于疫情增长相对较慢，今年会不会出现非常大的反弹，还是线性外推的？

A：在疫情恢复的情况下可能会恢复正常化，首先毕竟订单和backup都积累了。之前产能受限和医院端工作延误导致的对增速的影响，在疫情恢复后的2~3年内，应该会有一个常态化的增长。

具体到每一块业务的增速，存在很多参

数和变量，要看怎么去搭建模型去估测。但是根据一些行业研究报告的预测，整体国内CRO市场2021-2025年CAGR有30%以上。考虑到创新药还在早期阶段，再结合研发支出和外包比例的渗透率等都会有所增长，所以我们觉得临床CRO市场30%的增长速度是合理的。在市场占有率方面，我们基本上是集中在中高端市场的，这一块的竞争格局相对来说是集中度比较高的，因为小型或者没有很多项目经验的CRO公司在竞争中会不利一点。头部的下游客户也呈现集中度提升，因为带量采购迅速集中了药企，小一点的也很难进去，所以我们作为配套CRO在中高端市场集中度也会比较高一点。在这种情况下，我们和市场整体增速可能会差不多，甚至更快。因为临床CRO是高监管领域，意味着需要很强的质量体系以及过往成功的经验来支持。下游的一些客户变得越来越大，项目也变得越来越重要，所以会更加谨慎地选择CRO服务供应商，因为一旦发生质量问题的话，对项目进度的影响可能非常大。同时我国又是从chinese GCP转变为ICH-GCP，所以质量标准要求越来越严格。在这种情况下，预测头部集中度会持续比较高，甚至有越来越高的趋势都是有可能的。

Q：临床CRO市场增速在30%的话，人员扩张大概会是怎样的幅度？

A：我们一直控制人员增幅比较紧，包括大临床、数统等。一般是需要收入增速快于人员增速，也就是要招一个人进来，必须确保能够进来之后能够产生多少人均效率。特别是大临床会控制得比较严，确保首先有了订单，现有人员规划不能满足的情况下才招人，因为这中间有一个时间差我们也能比较好地控制节奏。

有所不同的是海外布局方面，可能会出现在一些国家和地区先铺一些人再有订单的情况。但总体来说，一方面新冠下很多订单已经有了再去招人，另一方面会通过和当地CRO公司合作的方式把一部分业务外包出去。自建和并购两种方式都要做，但是并购要看机遇和运气，而自建速度会慢一点，但是现有的业务需求必须满足，所以还是会通过合作等灵活的方式。所以近期来看订单的增速应该还是会快于人员的增速的，特别是海外我们希望能够尽快把团队建立起来。长期的话我们希望能够达到一个平衡。

其他业务

Q：大数据等对主营业务有帮助，现在有什么明确的方向？对大临床的人效会有什么帮助么？

A：在AI这一块已经有一些投入。实际的应用中，比如医学翻译方向，去年收购了雅信诚，和我们自己的翻译结合起来，应该是国内目前这一块做得最大的，人效也最好的。因为用了AI机器翻译的模式来做医学翻译，已经得到了运用。再举个例子，比如说影像CRO也是用了AI的图片技术。在这一块我们还是比较重视的，因为作为临床CRO来说，大家一直认为是劳动密集型的行业，人力会成为一定的天花板。那么在这种情况下，我们希望能够打破这种天花板，主要的方式就是通过AI、大数据等。未来应用空间也是非常多的，比如SMO业务中需要很多CRO到医院采集数据，如果能够跟医院方打通数据的端口改变数据录入的方式，对减少人工也会有很大的帮助。

此外，国家4月份发布了真实世界的指导原则，未来无论是在海南医疗先行区，还是中药推广中，？都是对现有随机双盲方法论的一个很好的补充。所以在这一块我们也专门设立了事业部，一方面是做现有的业务，另外是做新业务的探索。

Q：器械和细胞治疗这两个领域订单和业务的扩展情况？

A：细胞治疗作为一个治疗领域，没有也别把数字搞得那么细。因为在我们的治疗领域实际上是都做的，无论是大分子、小分子、细胞治疗、基因治疗，涉及癌症、心血管、抗病毒、免疫等等。比如细胞治疗里面很多事跟癌症相关的，所以归到癌症里去了，没有单独去看。但是总体来说，对于临床CRO来说，不同的治疗领域间的差别不像临床前或者是药物发现那一块CRO的工作差别那么大。

医疗器械方面，是有专门的BU来负责的。一部分是泰格原有的医疗器械CRO团队，另一部分是并购的捷通。现阶段占比还不是很大，大概在5%左右，除了4个最大的板块就是它了。我们觉得医疗器械未来国内会有比较好的发展机会，一个是还没有经历对质量各方面要求非常严格的转变，但是我们预期未来会发生，不一定会以那么剧烈的方式而是一个渐进的过程。随着对临床质量规范要求的不断提升，对于我们的目标市场，那些高风险的三类产品，他们外包出去的意愿会越来越强烈，需求也会越来越大。另一方面是监管机构CDE提倡注册、临床负担最小化，就是把那些不会放低质量但是比较繁琐的环节减轻，会对很多国外的医疗器械产品到中国进行注册起到一个很好的正向激励作用。在这种情况下更多的海外产品想要到中国来上市，那么会使用我们的医疗器械注册服务，对我们来说也是一个比较好的趋势。总体来看，器械未来会有非常好的发展，也能看到更多的公司冒出来了。

新冠疫苗

Q：新冠疫苗订单的确认节奏（比如今年签的订单大部分都会确认，临床结束得比较快）？新冠占用比较多的资源后，其他业务是否受到了一些影响？

A：初步的判断是，新冠疫苗的项目上半年开展的需求会比较强，但是下半年还会不会有那么强的需求，我们可能需要再观察一下。因为毕竟时间上是很重要的，疫情下大家都想赶趟，投入也很大。为了抗疫，上半年新冠项目都会早点开，而下半年可能就会趋于平稳。在这种情况下，执行的节奏也会快一点，比如全球多临床的三期项目。以康希诺为例，差不多在去年夏天开始的，到今年三四月份获得了conditional approval，当然获批之后还有一些工作要做。但是总体来说整体的进度会比一般的三期快很多，所以今年签了新冠的项目对今年的收入贡献应该是比较明显的，明年也会有贡献。

周期节奏是比较快的，但是总体来说对我们的资源占用是比较有限的，主要集中在比较高层的项目人员上，包括原有全球的global项目管理团队。不过不考虑疫情，在未来3~5年内，我们也预计全球多中心临床是海外业务增长的主要来源，所以本身也在加快团队找人的步伐，不断扩张MRCT。为了配合业务需求，我们在十多个国家和地区设立或者正在设立分支机构，这些团队也是一些增量。此外，大规模项目必须在当地找一些合作伙伴，不可能在短期内招那么多人的；从长期发展的角度来看也未必需要那么多岗位和人员安排，包括像人数较多的CRA岗位。我们通过和当地CRO公司合作的方式，把CRA工作做好，康希诺也是通过这样的方式来做的。所以总体来说我们增加的岗位和能力，都是对未来发展MRCT业务长期来说有帮助的。而短期的话，我们在海外布设了很多新的点，招聘了一些关键人员，但是在大量岗位和工作安排上，通过合作来做也留了很多弹性。