银行外拓营销实战训练营

      ----“二扫五进”外拓营销实施方案

一、银行危机来临，何以解忧？唯有外拓！！！

当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模，先进取代落后！互联时代，未来已来，不是趋势，而是事实，在互联时代，银行传统营销模式如何实现突围？

u “狼“来了！银行是继续坐以待币？还是从“坐商”向“行商”转变？

u 如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？

u 外资银行挑战，金融脱媒企业对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？

市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行外拓营销实战训练营》，本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟 实战落地辅导 现场督导点评 业绩成果展示 效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“

“两扫五进”对外拓营销对象进行市场细分：“两扫”即扫街、扫楼，“五进”即进商区、进社区、进园区、进农区、进机关进学校。

这是一场拿业绩说话的实战培训！

这是一场提升银行业绩的落地培训！

这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！

在银行危机来临时代，『变』才是永远的不变！敢于突破和改变，不是你接不接受！而是它已经就在您的身边，未来扑面而来，何以解忧？外拓营销势在必行！  

二、外拓营销课程设计及日程安排

1、外拓安排

基础版：3天外拓辅导

u 第一天：外拓营销实战课程（营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等）；

备注：具体课程大纲见附件

u 第二天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；

u 第三天：外拓实战督导（巡检指导、总结点评、业绩突破等）；

u 第三天下午：外拓项目总结回顾

2、外拓时间安排

u 上午：08:30-12:00  

u 下午：14:00-17:30讲师现场督导,现场观察、拍照与摄像、适时沟通、发现问题、提炼问题、现场纠偏与辅导，激励和记录业绩突破和变化；

u 晚上：17：30-19：30集中员工总结培训，讲师针对白天督导及观察到的外拓营销存在问题进行现场案例点评、辅导，进行员工激励与训练，以保证次日业绩更大突破。

3、外拓参训对象：

主要对象一：客户经理及信贷经理；  

主要对象二：网点主任及支行行长、柜员等

外拓营销项目成功推进及精彩呈现需要几个因素：行领导的重视、外拓有效片区的划分、外拓人员岗位的匹配、有吸引力的激励制度、前期物料的完善准备、外拓人员营销技能、产品知识及心态到位等方面缺一不可。

3）让数据说话

u 石家庄**联社：外拓4天：业绩及成果汇报如下：走访2000户，建档1400份，组织资金4000万，储蓄卡458张，短信业务658，工资代发231户，手机银行702，网上银行781，pos机222，对公开户83，信贷意向72，收集客户建议931条。

u 湖南**联社：外拓3天：业绩及成果汇报如下：走访1350户，建档1200份，组织资金2500万，储蓄卡398张，短信业务568，工资代发189户，手机银行675，网上银行690，pos机510，对公开户71，信贷意向60，收集客户建议891条。

u 湖北**农商行外拓3天：业绩及成果汇报如下：走访3200户，建档2400份，组织资金4600万，储蓄卡521张，短信业务700，工资代发254户，手机银行801，网上银行3589，pos机289，对公开户60，信贷意向58，收集客户建议1200条。

u 新乡**联社：外拓3天：业绩及成果汇报如下：走访3660户，建档1700份，组织资金5000万，储蓄卡769张，短信业务657，工资代发243户，手机银行870，网上银行768，pos机300，对公开户95，信贷意向82，收集客户建议1350条。

u 焦作**联社：外拓4天：业绩及成果汇报如下：走访2000户，建档1400份，组织资金1500万，储蓄卡358张，短信业务558，工资代发158户，手机银行602，网上银行681，pos机202，对公开户53，信贷意向62，收集客户建议801条。

u 衡阳**联社：外拓4天：业绩及成果汇报如下：走访4000户，建档1600份，组织资金3700万，储蓄卡650张，短信业务604，工资代发202户，手机银行802，网上银行781，pos机300，对公开户90，信贷意向68，收集客户建议1001条。

u 陕西咸阳**行外拓3天：业绩及成果汇报如下：走访2000户，建档1000份，组织资金3000万，储蓄卡700张，短信业务658，工资代发231户，手机银行702，网上银行781，pos机490，对公开户88，信贷意向82，收集客户建议1000条。

4）行领导寄语

-----焦作解放联社

本次的外拓营销培训活动让我有３个没想到：１、没想到老师这么好，这么接地气，在40度高温下连续跟踪辅导了12个小组的外拓伙伴，3天时间就与学员伙伴接下深厚的师生情。2、没想到员工这么积极，在年龄较轻，产品知识不太熟悉及岗位不太匹配的情况下，积极性却超乎想象，昨晚竟然有9个组夜间冒雨外拓，经过一夜的打拼，昨天业绩倒数第一名的，今天已跃居正数第四。3、没想到外拓营销的培训效果如此，如此的好，堪称是行里历年培训史上最落地，最实效，最卓越的培训！

-----河南孟州农商行

  此次训练营呈现四大亮点：一是各团队负责人率先垂范，营销成员踊跃参与，营造了你追我赶的良好氛围；二是营销覆盖范围广，真正实现了“二扫五进”，尝试了陌生拜访营销，达到了外拓的真正目的；三是全体外拓人员态度端正，情绪高昂，积极的参与精神体现了整体队伍踏实、奋进的精神状态；四是团队相互鼓励，协作有力，能够凝聚力量共同努力。在集中授课阶段，老师对营销方案、营销技巧、营销话术、产品推介以及客户心理把握等进行详细讲解，组织模拟演练并进行优化指导，不但使学员吸足理论养分，而且学会了各种实用的营销技巧，为实战外拓营销活动打下了良好基础。

-----陕西洋县联社

心潮澎湃来加油，美女帅哥和导师，走大街来窜小巷，天气炎热多保重，融资困难不作罢，您擦把汗，喝口水，再次上门搞拓展，感动客户把单签，凝聚爱燃颗心，您是最美的金燕， 拓展业务领域强，金燕卡短信通，网上银行，POS机，客户用它真方便，存款业务捷报传，携手共进谱新篇，卡部计分讲公正，付出总会有回报，创新业绩再增高，市区联社美名扬。外拓营销真是好！

开拓战,开拓战，农信神兵千千万，身着工装披绶带，精神百倍访客户，热火朝天干劲足，不怕热不怕累，使命在肩共承担，外拓营销业绩好，兄弟姐妹辛苦了，我们向您来致敬，心贴心手握手，比学赶帮争第一，彰显联社好风采，皆大欢喜凯旋归，客户增收咱增效。