采购行业中，谈判是再常见不过的一个问题，采购行业在市场是越来月吃香，不少人踏入了这个行业，然后也有不少新兴企业出现了采购人员紧缺现象，针对这个问题，国家提供退休补助，推行“持证上岗”等政策来促进快速发展。采购谈判证明采购也是需要不断学习的，鑫阳学院是国家高级采购师、国际注册采购师指定的广东省培训认证机构，拥有8年采购师考试辅导经验。下面来了解下谈判技巧吧！

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    独赢谈判策略：分配式谈判10大策略

    关于谈判，最常见的问题就是，“怎样才能为自己争取最多的议价盈余呢？”举个例子，如果你想买房子，并且你发现卖房人的保留点是25.1万美元，对你来说这是非常理想的价格，因为它比你的保留点要低得多。然而，这个技巧说起来容易，做起来难。你怎样才能弄到关于对方保留点的信息呢？大多数谈判者是永远也不会透露他们的保留点的，但它有可能在不经意中流露出来。雷法（Raiffa）警告谈判者不要透露他们的保留点，他引用了一个幽默故事，其中一方开口便直接询问对方其保留点的信息：

    “告诉我们，你们能接受的最低价格是多少，然后我来看看是否有可能额外赠送些什么。”对方并未理会他们的问话，而是讽刺道：“为什么不告诉我们，你们能出的最高价格是多少，这样我们可以看看是否可以少要一点。”

    这个例子说明了谈判的本质：谈判就是当可协议区间为正数，且人们想要争取分得更多的馅饼时，他们如何确保最终能够达成协议。

    现在，新的问题出现了。即使有人透露了他的保留点，对方也无法证明他们说的是不是真话。事实上，任何谈判中最常用的词语就是“这是我的底线了。”当对方告诉我们他的保留点时，我们将面临着要确定这个信息是否有效的两难境地。谈判者总是处于信息缺乏状态，因为对方的保留点通常是无法证实的（因为它会包含主观因素），而BATNA是建立在客观因素基础上的，因此是可以得到证实的。

    如果假定关于保留点的“私密”信息是根本就无法证实的，那么谈判似乎就毫无意义了。别忘了，如果你永远不知道对方是否在讲真话，那么交流就是徒劳的了（经济学家们把这样的讨论叫作“廉价磋商”）。然而，实际上，在我们的调查中，廉价磋商却是相当重要的。有些情况会使谈判者对判断对方的保留点更有信心。例如，购车者公开请经销商打电话给相邻近郊的竞争者，由此证明他确实可以用更便宜的价格买到同样的一辆车。同样，如果有人说了不利于他自己的话时，我们也许更有理由相信他。

    如果谈判者能够遵循10项基本策略，那将大大提高他们分得更大块馅饼的可能性。尽管这些策略不能确保万无一失，但是为了提高人们为自己争取更多资源的能力，这是我们所能给出的最好的建议了。

    策略l：思考你的BATNA

    相当多的谈判者在进入谈判之前不曾考虑过他们的BATNA。即使有人想到了BATNA，通常也不会尝试去改进它。对于大多数谈判者而言，BATNA会包含某些不确定性。然而，不确定性并不能成为不考虑BATNA的借口。为了获得更大块的馅饼，谈判者一定要有一个完善的BATNA。

    如果谈判者在谈判前未能充分考虑自己的BATNA，那么他将面临受对手影响的风险。谈判者在进入谈判之前应该利用大量的时间尝试改进他们的BATNA。

    策略2：确定你的保留点，但不要透露出去

    除非你想要在保留点上达成协议，否则不要在谈判过程中透露你的BATNA或保留价格。不然的话，对方只要在你的保留点上报价就行了，那样你就得不到任何盈余了。而且，你会“坚持到底”的言论也不会奏效了，因为对方知道，比起你的保留价格，接受现有的报价对你更好。

    只有在两种情况下，我们觉得你确实应该诚实地说出你的保留价格：

    情形1：当你的时间已经耗尽并已打算无功而返，而且，你感觉到议价区间可能非常小或许会是负数时，在退出谈判或上飞机之前，你可以透露你的保留价格。

    情形2：你有个很好的BATNA，有个咄咄逼人的保留价格，而且如果对方能勉强超过你的保留点或与之相当，你也非常愿意接受。从这个意义上理解，谈判者们将会向对方“暗示”他们的BATNA。

    策略3：调查对方IBJBATNA，并估计对方的保留点

    谈判者通常未能对对方的BATNA作足够的调查，这会使他们处于不利地位。谈判者可以通过各种各样的方式获得可能透露对手其他替代方案的信息。

    策略4：设定高期望值（既要现实，又要乐观）

    你的期望值或目标点决定了你所希望从谈判中获得利益的上限。这是因为你永远也不会得到比第一次报价更高的价格，而你的第一次报价就代表了谈判中最重要的定位点。

    还有一条建议：不要从心理上被你的保留点所“禁锢”。简而言之，不要让你的保留点牵制了你的期望值：这两者应该是相互独立的。许多谈判者学会了思考BATNA并设立了恰当的保留点，却没有考虑他们的期望值和目标点。结果，保留点从心理上定位成了他们的期望值，因而在大多数情况下，人们做出的调整会不足，即他们设定的目标点不够高。我们不鼓励谈判者用保留点乘以任何倍数的方式来确定目标点，因为没有任何逻辑理由支持这种做法。

    策略5：率先出价（如果你准备充分的话）

    民俗学认为谈判者应该让对方先出价。“专家说，让你的对手先开价会更好”。然而，这条建议并没有什么科学依据。首先开价的一方最终将获得更好的成果。为什么呢？这是因为首先开出的价格可以作为定位点，与最终结果至少有85%的相关性。

    谈判者在开价时需要考虑许多因素。首先也是最重要的，出价不应该泄露过多的议价区间。其次，许多人担心如果价格开得太高（如果他们是卖方）或者太低（如果他们是买方）会对对方造成“侮辱”。然而，担心侮辱对方或者破坏谈判实际上似乎只是一种杞人忧天。许多经理人告诉我们，当他们面临对方的极端开价时，他们并没有觉得受到了侮辱；相反，他们准备让步了。落入议价区间的初次报价可以作为谈判的强有力的定位点。

    策略6：如果对方先出价，就立即重新定位

    如果你的对手先出了价，那么现在就看你要怎么做了。明智的做法是及时还价。

    策略7：为让步做计划

    让步指的是谈判者在整个谈判过程中所做出的降价行为。初次报价是个“开路先锋”。初次报价很少（但并非不可能）会被接受。请注意：如果谈判者的初次报价立即被对方接受，那么他可能会陷入反事实的思考，考虑他们本来应该怎样做才会更好（比如，“如果不这样做，会有什么不同的结果呢？”），因而，相对于那些初次报价没有被对方立刻接受的谈判者，他们更会觉得不满意。大多数谈判者在谈判中都是准备要让步的。（我们前面讨论的包华主义风格的谈判是个例外。）

    在估算还价和让步的时候，谈判者需要考虑三个方面：（1）让步的模式； （2）让步的幅度；（3）让步的时机。

    策略8：运用事实来支持你的报价

    报价格的方式对谈判的过程有着戏剧性的影响。理想的状况是，提供一个看起来客观的理由，并使对方相信你的理论。如果你的提案标榜着“公平”、“平均分配”、“退让”，那么它们将更具影响力。合理的理论无论怎样估算都不为过。人们往往只想听到你有一个理由支持，甚至不愿大费周章地去了解这个理由的具体内容。

    策略9：采用公平准则

    大多数谈判者都认为自己是公平的。理想的分割馅饼策略是确定哪一种公平准则更适合于当前的形势，然后用这些准则来为你自己的目标点据理力争。作为一个谈判者，你应该知道，公平是主观的，因而是利己的，即有各种各样的公平准则存在，而谈判者通常要将精力集中在那些服务于己方利益的公平准则上。因此，谈判者应该认识到公平是一个主观臆断的概念，可以用它来作为与对手讨价还价的策略。然而，当对手提出的公平论据是不能服务于己方利益的时候，谈判者也应该同时做好抗辩的准备。

    策略10：不要被“平均分配”的把戏所欺骗

    不管目前谈判桌上的两个报价是多少，都将其“平均分配”，这是谈判中惯用的技巧。在许多谈判情境中，如购车和购房，谈判者的报价不会相互重叠，这就必将会有一个人提出“分割差额”的好主意。平均分配的概念本身带有诱人的、甚至是利他主义的色彩。对于我们中的许多人来说，似乎没有什么理由拒绝让步或与对方折中达成一致。那么公平分割会有什么问题呢？它的问题在于，其基础是主观臆想所达成的价值。来看购车的情况。假设有一辆车，你最初的出价是3.3万美元，接着出到3.4万美元，最后出到3.5万美元。假设销售员最初要价是3.52万美元，随后减至3.5美万元，接着减到3.46万美元。此时销售员建议你将差额分割，达成3.455万美元，并辩称平均分配差额的方法是“公平的”。然而，不论从哪个方面来看，到这时为止的报价模式都不是“平等”的。你退让了1 500美元，而销售员则只退让了600美元。而且，即使双方的让步是相等的，也不能保证其中间值就是一个“公平的”价值。谈判者通常都是开价很高然后小幅退让的。建议平均分配的人往往就是占据优势地位的人。因此在接受或提议平均分配之前，要确保定位点是对你有利的。