何欣：碧桂园营销创新管理实践：业务能力建设+人才梯队

课程对象

地产或相关行业中高管、营销管理人员、组织发展人员

课程目的：

Ø 对标顶级地产营销团队业务能力建设，建立自身强大的营销管理能力与营销人才体系； Ø 提升营销管理人员业务管理能力、做强面向市场竞争的营销能力、组织发展能力。

课程特点:

本课程授课讲师何老师曾任职碧桂园营销学院院长、总部职能部门总经理，亲历碧桂园营销从千亿走向三千亿的过程，视野聚焦于营销体系的优秀实践，在营销的定位、业务逻辑、组织能力建设、人才培养多个方面进行了深入挖掘，融合大量案例及策略打法，是地产营销行业顶尖的创新管理实践经验，分为两大篇章、八大问题展开，对企业建立优秀的营销管理体系、营销人才培养，做强做大组织能力，有极强的推动作用。

 

 课程对象：

地产或相关行业中高管、营销管理人员、组织发展人员

 

组织收益：

Ø  对标顶级地产营销团队业务能力建设，建立自身强大的营销管理能力与营销人才体系；

Ø  提升营销管理人员业务管理能力、做强面向市场竞争的营销能力、组织发展能力。

 课程时间：1天（6小时/天）

培训形式：课程讲授、案例分析、经验分享

课程纲要：

开篇案例：关于碧桂园的成长与启发

问题一：作为一家大型综合房企，碧桂园的自身特点是什么？

Ø  几个关键词：千亿房企、城镇化先行者、最高性价比、全价值链、互联网+、绿色生态

Ø  发展历程：脱胎于北滘碧江畔的传奇

Ø  业绩变化：十年来的业绩变化及发展

Ø  快速裂变：集团、区域、项目的裂变式发展

 

第一章：从业务能力到组织能力：解码营销能力的构建和打造  

问题二：为什么这个营销团队被称为“铁血军团“+“御林军”

Ø  营销体系的展开和团队墙

Ø  八大工作理念

Ø 甲乙方双重角色职责

Ø 军团式作战的HR调配

Ø 热销传奇：三个经典项目案例

 

问题三：业务能力打造上的关键点（四大王牌、创新销售模式、标准化运营）

Ø  全程参与地产经营环节

Ø  不断创新地产销售模式

Ø 全营销体系标准化运营

Ø 四大王牌营销能力系统

 

问题四：在产品能力打造上的关键点（全价值链、客户策略、海外战略）

Ø  产品线创新之：全产品链覆盖

Ø  产品线创新之：劳斯莱斯

Ø 土地拓展的精准要求

Ø 产品标准化要求

Ø 供货要求

Ø 海外产品战略（发展机遇分析及市场布局）

 

问题五：营销在组织能力打造上的关键点（从传统优势到裂变式挑战）

Ø  传统组织能力优势及挑战

Ø  组织设计的目标

Ø 面对挑战的组织架构

Ø 大区划分及三级管控

Ø 营销中心主要板块及工作架构设计

 

问题六：对业绩的考核与激励的优秀实践（正负激励、价值双享）

Ø  管理方式之人员优化

Ø  管理方式之正负激励

Ø 积存去化激励政策：行政与经济手段

Ø 大区奖励机制及价值双享

 

第二章：得人才者得天下：解码人才策略和梯队建设  

问题七：营销团队的人才挑战和培养逻辑是什么（一万亿的人才压力、人才的优化及选用机制）

Ø  一万亿的人才压力：中长跑理论、push组织前进

Ø  大区直属团队的人才培养

海外“1+1”的组织管理设计

Ø 关键岗位人才的“供给侧”调整

Ø 识人：不同量级不同阶段的人才特质

Ø 用人：重应用的员工绩效管理

Ø 人员的优化及选用方式

问题八：营销团队的关键人才梯队建设项目（人才策略、精英培养、梯队建设）

Ø 人才策略创新之“buy+build”

Ø 人才供应链：将系列与鹰系列

Ø 精英人才的归属感及培养平台：销售精英俱乐部

Ø 关于“未来领袖”博士生培养计划

Ø 关于海外销售精英培养计划

 何欣资历背景

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碧桂园集团    原营销学院院长
碧桂园集团    营销中心培训总经理
万达集团      原万达学院副总经理
平安集团      原首席学习官
华润置地      原集团培训总监
家乐福中国    原中国南区讲师

工作实践
15年世界500强从业经历，负责过多家国内外上市公司的企业大学筹建及日常管理工作。在坚持培训要“有用”的思想基础上，致力于企业大学的客户化经营、专业化生存、项目化运作，打造“人才发展+问题解决”一体两翼的组织运营模式。

专业研究
中大（岭南）EMBA、武大CHO班特聘讲师、猎聘《人才官》栏目作者、企业大学联盟理事，国内多家论坛（安迪曼、益策、智享会、伯乐会等）最受欢迎演讲嘉宾、《在组织中高效学习：如何把学习成果转化为工作绩效》译者，即将出版《重新定义培训：基于业务的培训创新与突破》。

实战经验
1、打造了碧桂园营销MONT（山峰）人才培养体系
    时任碧桂园营销学院院长期间，据碧桂园营销关键业务人才的全球布局，一手打造了建立了M（manager）、O（oversea）、N（neo）、T（talent）为核心的人才培养体系，四类人才均设定“出栏率+问题解决数”双指标，成为公司人才孵化的关键推动力。每年培养1500位海外销售精英（返回率低于15%）、500位项目营销操盘手（通过率95%），并通过打造“学院在线”系统，支持年度10000人以上的新人入职圈班培训（覆盖率100%）；通过“销售精英俱乐部”，推动800位Top Sales在公司内部进行成功经验复制、提升归属感与荣誉感。
    以“开盘倒退15天”为标准化节点，在各个大区、操盘手培养中建设“战训结合”体系，通过开盘实战训练新任项目操盘手（第二梯队），进而打回本项目实地作战（第一梯队），创造性地打造了“从战争中学习战争”的学习体系。MONT人才培养体系紧密关联业务，一切成果落地于人才供应链的“数量+质量”，有力支撑了碧桂园营销的人才供应链计划。

2、建设了万达高管“浸入式”培养体系
   时任万达学院教学副总经理期间，根据万达商业地产高管流动率高、企业归属感差、管理上简单粗暴的现状，精心策划并实施了一系列高管“浸入式教学”培养体系。包括以提升高管融入为目标的《万达之道》对话课程、以提升高管执行力为目标的《万达执行力》课程、以还原关键业务场景为目标的《案例电影课》、以业务难点对抗为目标的《巅峰对决》、以突破心灵屏障为目标的《管理音乐课》；创新地实施了一系列专门针对高管的教学探索，并开发了《生存宝典》在线课程，获得商业地产新入职、在职高管95%以上的高度评价，也使万达学院成为了名副其实的高管培养发动机，广受业内赞誉。

3、搭建了华润置地学院专业培养体系
Ø  时任华润置地培训总监、置地学院执行负责人期间，根据华润置地千亿指标的挑战，围绕人才培养的四大挑战——高端人才培养（如何有效培养高学历、高素质人才，如何提升空降高管存活率）、人才加速培养（如何配合攻城略地的进度，高速度地培养项目管理相关人才）、实践性人才培养（如何通过“战训结合”的手段，在实践中快速培养人才）、多元化人才培养（面对集团的“地产中心多元化”，如何使现有人才具备多元化作战能力），完整搭建了华润置地的专业人才培养体系。
    以“高级专业研修班”为中心，推动“设计、工程、营销、物管”四大关键业务板块的专业人才培养、问题解决式行动学习；以“置地80班”为抓手，快速培养少壮派骨干、项目操盘手；以“卓越经理人”项目为聚焦，大力培养高端人才、新晋管理干部。年度解决四大条线战略级业务问题12个、上报集团董事会，培养项目操盘手210人（通过率85%），所有培养项目务实、落地，紧贴业务，符合以业务驱动为主打的组织特性。

4、打造了隽御物业于“服务品质+品牌”的金字塔培训体系
Ø  帮助服务型企业搭建了基于服务品质及品牌的培训体系（四面金字塔培训体系），定义了全体管理人员的4大培训角色（师傅、导师、培训师及团队），以及结合1套BI手册的标准课程库，使培训参与者的覆盖率达到90%，以培训推动服务品质及品牌提升。成功策划《物业师傅手册》，整合标准管理台账、看板管理、运营管理等多方内容，使企业整个培训操作行为变得“傻瓜式”，在8个城市、85%的项目岗位上顺利实施。推动以服务为主打的一线机构服务品质提升。

何欣主讲课程

1、与业务共舞：基于业务的培训体系建设与创新
2、企业大学建设七步法（融合“万达+平安+碧桂园+华润”四家标杆企业经验）
3、碧桂园营销创新管理实践：能力建设+人才梯队
4、万达执行力：打造业务执行铁军
5、房地产企业合伙人机制（顶级企业实践案例）
6、营销引擎：营销人员的激励与培养

何欣服务客户

家乐福中国、华润置地、华润万家、万达集团、万达商业规划、碧桂园集团、碧桂园森林城市、平安集团、南方贝贝、富安娜家纺、万泽集团、沃尔核材、茂业地产、顺驰置地、金鹰科技公司、隽御地产、武汉能达实业发展有限公司、江苏金洋地产、星河控股集团、海昌旅游集团、深圳思智贸易、石家庄励富仕联行有限公司、路劲地产开发集团等数十家大中型企业。

 

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