内容提要

《销售巨人》是由尼尔·雷克汉姆编著，中华工商联合出版社有限责任公司于2010年7月1日出版的一本书籍。作者被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由 于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

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《销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版）》：大订单销售权威教材，全球销聚超100万册35000个销售实例跟踪研究超过一半的全球500强企业用SPIN米培训他们的销售队。 在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用。有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节： 背景问题(Situation Question) 难点问题(Problem Question) 暗示问题(Implication Question) 需求-效益问题(Need．Payoff Implication) 简单地说，SPIN*Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。 

作者简介

尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。