那么，特肥增量去哪儿了？客户去哪儿了？你的特肥不赚钱，究竟是哪个环节出了错？特肥不好卖，企业不赚钱，关键还是认知拖了后腿。没有不赚钱的特肥，只有不懂市场的企业。摸不清市场的脉络，找不准赚钱的路径，一切产品策略都是炮灰！

无论是生产端还是流通端的农资企业，要想赚钱就必须找到一种模式，从大的概率上来说，企业盈利模式那无外乎三种：一个是总成本领先，一个是差异化经营，还有聚焦细分市场。

1. 总成本领先

这种盈利模式通常出现在用资源和产能去赋能的大化肥企业中。他们通过上游的矿产资源、人才资源和生产工艺的不断地迭代，来压缩整个生产环节的成本，实现从基础成本上的领先，以此抢占市场份额。这在本质上就是一种大肥的经营思维，而特肥的盈利模式主要是后面两个。

2. 差异化经营

前面讲到过特肥的概念，“特肥就是差异化的营销与功能性产品的叠加。”为什么要把差异化营销放在首位？在产品泛滥同质化的时代，特肥也未能幸免。比如：同样是生根着色的需求，可以从不同的品类，不同的维度去设计解决方案。而大家最容易误入歧途的地方就是，用大肥的思维去谋划了特肥的市场，所以差异化营销要放在功能性产品之前。

这其中的另一层含义是：在现阶段的中国农资市场，特别是零售终端上，没有任何一个功能性产品不可替代！所以在这种产品同质化，终端选择多元化的情况下，差异化的营销至关重要！

3. 聚焦细分市场

这个盈利模式跨越了生产端与服务端。比如在生产端，可以专门做转色，做保花保果的大单品；在流通端，以作物为导向，做专业化的作物种植的服务公司，都可以。所以，聚焦细分市场的盈利模式更适合小而美的农资企业。

那么企业的盈利模式跟市场有什么关系呢？没有市场的企业就没有未来，没有市场的产品没有未来，没有市场的营销方法也没有未来。所以，这四句话正好可以用来涵盖市场对于企业的重要性。

1. 招商：要讲对市场发展的共识

招商的情景演示很简单，用一句话来表述：招商招的是企业与合作伙伴对未来市场的共同认知。当市场的需求被梳理出来之后，合作双方就某一品类可以满足市场需求，是否能够达成共识？只有达成共识以后，才会有齐心协力，才会有真正意义上的厂商融合。招商不是买卖，也不是变相的营销，而这也恰恰符合了农资行业生产资料的基本属性。

2. 营销：要立足市场需求

这就是对上一句话的解释。市场一共只需抓住两个因素：左手抓产品，右手抓客户需求，这两个因素是市场的支撑点。我们总说市场营销，市场在前，营销在后。如果不了解市场，不了解需求，那还营销什么？营销给谁？所以在谋求市场方面，快销品行业和农资行业最大的差异就在于需求导向和创造价值的方式不同。

3. 战略：要顺应市场脉络

想要投资建厂或者设备更新、产品迭代应该往哪走，怎么走？比如说有矿的企业就将资源优势最大化，有错吗？错！这是大肥思维，特肥企业往往在资源上无法跟大肥企业相提并论。既然比不了资源，那能不能在别的层面建立优势？比如以客户需求为中心，进行差异化营销和功能性产品的开发。这不就是大肥与特肥分道扬镳的开始吗？

为什么我们在前面的课程里强调认知的重要性？认知看起来似乎是一个虚无缥缈的词汇，但只有在认知正确的情况下，你的选择和执行才可能是正确的。不管是确定企业未来的战略方向，落实具体执行方案，制定三年五年规划。只有把握到市场的脉络，反过来再聚集资源，发挥企业在当前趋势下的自身优势。那么企业之间就会形成品类下的区隔，这个里面涉及到的技术壁垒、营销手段、模式都不同。

4. 产品：能经受市场验证

一旦企业战略方向有误，对市场的把握出错，那么投入市场的产品注定是没有销量，没有未来的。市场是一切企业战略和战术的主考官，是产品应用属性的试金石。2022千人大课上我给大家讲了四个词：道、术、法、器。所谓“器”就是产品，“术”是什么？是营销手段、广告投放吗？这些只是方法，术就是市场。

做特肥不以市场为导向，手中就没有任何你可以抓住的救命稻草。市场决定着企业的生死，它既是产品策划的源头，也是修正产品路线的老师，所以我们要尊重市场。市场是谁都改变不了的，它是在众多认知前提下消费者的一致导向，你能做的只是去掌握市场的规律。

当大家都在焦急探讨今年下半年该如何破局的时候，我们特肥从业者反而应该在此刻冷静下来，因为再去关心价格的波动没有意义，那扇门已经关上了。撞上南墙的后果只会头上长个包出来，除此之外什么结果都没有。

“ 一旦企业战略方向有误，对市场的把握出错，那么投入市场的产品注定是没有销量，没有未来的。市场是一切企业战略和战术的主考官，是产品应用属性的试金石。”

—— 一沣小课金句