做套餐到底是谁的事？是企业，还是流通商的事？大家到底是在做套餐呢，还是只是在套着卖？

在讲特肥套餐之前，我们先聊聊特肥的产品力。以前总是强调，特肥的产品力在于客户和用户的价值，但在真正的终端营销中，特肥产品究竟在扮演着一个什么样的角色，或者说特肥到底起到了什么作用呢？

特肥在终端的营销模式

从营销角度来看，实际上特肥在终端的营销出人意料，这从以下四点可以看出：

第一点，有品牌的产品会好卖，但不等于可以专卖。现在好多进口肥料，都是用着知名品牌的旗号进驻市场，但它们是专卖产品吗？虽然它们有效果，但是在终端流通中产生的利润相对较低，经常要用1+1的产品组合来搭配售卖。所以说，品牌等于好卖，但不等于专卖。 

第二点，有利润的产品经销商会主推，但不代表能推得动。经销商都喜欢高毛利、有效果的产品，因此我们要把企业的营销模式、营销方法，或者是服务职能，去赋能到流通渠道上，让经销商既能主推、还能推得动我们的产品，而这与我们企业内部的服务团队的营销考核挂钩。

第三点，有价值的产品农户会购买，但不代表他们会常买。用户的忠诚度，会因为短时间高频次的使用，如一次两次的追肥，一遍两遍的叶面肥，或者竞争对手的小优惠而降低，进而打断了他对我们产品的持续购买。

最后一点，好的服务可以带来用户的复购，但不一定能带来更多人的扩购。例如：你服务了一个西瓜种植区的大户，那他有没有把你的产品好用这个事实告诉别人呢？我们服务的目的，是让更多的人知道产品好，而不是服务单个人让他持续地复购。购买者实际上是一个体验的证明，特肥营销要把这个证明传播给更多人，让其他人也来购买。

在实际的销售一线里，我们需要用多种的营销手段和服务模式，去冲抵市场中对销售的不利因素，让好产品有人卖、有人用、更有人帮我们传播。知名度和购买力，是影响产品力的两个核心因素。

特肥在终端的功能使命

关于特肥的产品力，有个天大的问题，即没有一个特肥产品的功能在终端不可替代。比如说生根、保花保果、转色，有哪个产品是唯一的？在终端，是有N种组合方式可以实现这些效果的。总结来说，就是特肥的不同品类或者价格梯度，完成了不同的功能使命。 

第一个，价值产品。有品牌的，有效果的产品，还有一些良莠不齐的，或者是相对管用的土方，实际都承担着价值产品的角色。什么叫价值产品？有利润、有效果，品牌产品当然能达到；还有一种，在云南的葡萄的保花膨果上，一小片没有标签的肥料，反而得了农民的认可。我们不从产品的法律法规的角度讲，就讲这个“方”，实际上也在为农民提供着价值。虽然土方产品相对普通，但它们在合格产品的基础上，用技术提供了用户需要的价值。

第二个，利润产品。有利润，还有销量，关乎到企业的未来。

第三个，营销产品。特肥行业里面，一些中小企业的或者是不入流的企业的东西为什么也能卖好，因为他们的产品角色是给品牌产品做配角的。品牌产品做效果，配角做利润，这就关系到所谓的套餐。

你在做套餐，还是在套着卖？

燕老师对套餐的认知是：大套餐，小方案。解释之前，先提出几个问题：做套餐到底是谁的事？是企业，还是流通商的事？大家到底是在做套餐呢，还是只是在套着卖？

第一个问题，谁在做套餐？解决陕西猕猴桃的黄化，是把我们的产品与别人的水溶肥做套餐。套餐不是企业做的事，企业说我有底肥、水溶肥、叶面肥等很多产品，但从经销商的角度来说，他不可能去推你的全系列产品；到零售端也一样，他们也不会去卖你的全部产品。所以做套餐，更多的是零售商和一些种植主体、合作社他们的事。

第二个问题，是套餐还是套着卖？大家看右图，这是云南少数民族的菜，里面的每一个菜都放在盘里，就是一桌宴席；都放在一起，就只是一盘菜。套餐的目的，是把更多企业优秀的产品做一个集合，来解决农民的诸多问题。如果一个企业做套餐经营，那只是无所谓地在套着卖。

一个企业，特别是特肥企业，仅仅在自己的品类范围之内做套餐，十有八九会失败。两年无数的例子告诉大家，你去跟农民谈葡萄、去谈蔬菜、去谈马铃薯的全程套餐，真正成功的百分之一也没有。为什么？

第一，企业品类和技术的有限，不能解决种植上的所有问题；

第二，企业的品类也不能解决从种到收的全部问题；

第三，企业的所有品类，也不可能一次性成为经销商经销的品类。

套餐的主体是基层。企业如果走入套着卖的营销模式，那只是一种变相增加销量的方法，无益于增加终端服务的价值。

用拳头产品切入市场 

你要找到自己的最核心产品，然后用你的产品与他已有产品形成套餐，去关注他的业务模式，去推动他业务模式的改良和改善，这是成交的第一步。那些拿着产品手册去给经销商讲解的业务员，是做不了特肥的。什么含量，什么价格，是氮磷钾等大肥给用户展示的价格表，而不是特肥的产品手册。

做特肥，要用拳头产品切开市场的第一个口子，后续再用相对的产品补充。目的是完善代理商和流通商的产品序列，让他的业务更加有迭代和前进的可能。这就特肥成交的第一步，特肥产品的成交，是以单品为王，是以拳头产品为王。农资培训找春沣