2022 一沣小课·特肥营销第一课 节选

近几年，塑造农资新品牌的难度在不断增大，越来越多的企业开始在新品类寻找突破点，积极关注不同时期产业的升级带动对肥料性能的诉求变化。特肥的横空出世，让不少企业前赴后继地入局，都想分到一大块蛋糕。
 

可做特肥不是简单的事。我们要从消费者定位、维度营销以及品类细分出发，量身打造好特肥价值的三部曲。

第一：方向对，才能做好特肥！
 

肥料真正的消费者是作物和土壤。我们总是用短暂的利益去满足农民一时的诉求，像送一个盆、请吃顿饭等等。可实际上，肥料的效果只会在最后阶段体现在作物身上：农民种西瓜，几个月后西瓜才能成熟变甜；种水稻，需要半年才可以收获。要用体验来满足作物和土壤的需求，因为农民只有在最后才会明白肥料效果的好与坏。 

肥料的技术本质，是农业生产活动中做管理技术的物质载体。肥料只是一个物，它背后的服务和指导才是技。在肥料营销工作中，我们一定要跳出原来的怪圈：用快销品的思维是卖不了肥料的，或者说只能短暂地卖肥料。
 

快销品无需服务，就像卖衣服一样，卖出去后不用教人怎么穿。这不是肥料的方向，肥料是50%在产品，包括它的工艺技术含量等等；肥料的特殊功能是以技术服务为载体的，还有50%在服务。这两点跟农药有很大的相似。

第二：多维度营销打造品牌！

品牌打造，营销先行。我们要用品类、品牌、品种三个营销维度去做一个成功的产品画像。首先，我们要确定这个产品是归属于生物肥料、还是水溶肥的品类；确定后，我们再打造品类中的品牌，最后在应用端做好品种细分。或者借鉴近年非常实兴的方案，从营销的角度去做好品类榜单，去创造一个品类，这也是整个肥料行业的一个共同的迭代认知。

只有品类确定了，我们才能为企业的产品贴上标签，才能让大家看到你肥料的功能。一个完整的流程走下来，在品类赛道里我们就可以加速成为这个品类的品牌，进而跑得更快、更远。

第三：品种细分凸显特肥价值！

在整个产品应用端，农民的诉求、作物的需求越来越多，从侧面也反映了肥料品种细分的重要性。其中专用肥的暴增，如甘蔗专用肥、烟草专用肥等等就表现出了一个品类品牌下品种的定位效果：品种定位越清晰，适用度就越高、针对性也越强。

品类细分后，我们就可以清晰地看到特肥独特的生产价值。在农业生产中，唯独有肥料的不同才会有每亩地2000块钱收益的差异，乃至每亩地200斤产量的差距。
 

如果卖不出特肥的价值来，不能让特肥的价值体现在作物最终的收获上，那么特肥的成本的下降空间就是有限的。农民一亩地花上150块钱买袋肥料，但150块钱能否创造出2000块钱的效益来，关键在于特肥独特的生产价值。

特肥是差异化营销与功能型解决问题产品，更是行业洗牌期，针对客户不断变化需求下的产品价值属性与服务载体的大套餐。做特肥，还需要资源、资本、核心技术作为竞争底牌，这样才有机会吃上一大口蛋糕!

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