加载中…黄老师读书：《销售就是要玩转情商》精华版（上）
(2017-03-21 11:58:09)
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销售营销情商黄志伟黄老师读书 |
价值百万美金的情商销售策略。在过去几年里，销售已经发生了重要的改变。互联网的普及让产品知识成为一种商品，过去老套的“特色优势受益”销售模式已经无法满足今天那些受过良好教育、视野开阔的顾客的要求了。顶尖的销售人员都能察觉到商业的环境是瞬息万变的，都懂得如何运用情商的技能去提升自己的销售能力。
情商就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。具有情商的销售人员在自我管控与人事管控这两方面都具有超强的能力。
情商的重要性甚至超越智商，它代表着一系列非认知的能力。情商是一种我们认识他人需求的能力，让我们更好的面对压力，是他人愿意与我们交往的基本原因。智商可能帮助你有机会踏入企业的大门，但情商却能够帮助你步步高升。
很多销售员都错误的“诊断”了他们所面临的销售挑战，为着一个错误的问题而不断努力。造成销售结果糟糕的根本原因，在很多时候都不是单纯因为“硬”的销售技能，而是我们对自身情绪缺乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑去对事情进行思考，导致无法高效的做出反应所导致的。
销售是一项艰巨的工作，其间伴随着许多的否定与挫折。如果一位销售员在自我控制与抗压力方面表现不佳的话，那么在他面对挫折与逆境时，很可能会一蹶不振，让消极的情绪、自我怀疑的态度占据心灵，出现过山车式的情感。太多的销售员都过着极为疲惫的生活，无法从自己的工作中得到内心的满足，这是因为他们没有足够的能力去控制自身的情绪，无法正确的对待职业销售所带来的压力。
提升情商的有效步骤。
第一步：放空自己，开始休息。为了增强自我意识，我们需要在日常生活中留出一段时间，让自己的心神免于烦恼与工作。只有在休息期间，你才能真正静下心来，认真思考自己的行为与隐忍所产生的影响。腾出休息的时间，可以让你自问一些更有深度的问题：
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第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。很多销售员都没有给自己预留思考的时间，因为他们总是忙于查看手机信息、邮件或是语音邮件。在一场高层的见面销售会上，客户会察觉到销售员失去了专注力，也因此导致销售员失去了销售结果。
养成反省和反思的习惯，创造一个与技术无关的地带，每天提前15分钟醒来，然后思考以下问题：
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第三步：正确判定自身的情感。比方说，如果你对拜访某位高管感到紧张或恐惧是不同的。精神紧张可能只是意味着你对这次机会感到非常兴奋。而感到恐惧是你此时此刻处于一种以自我为中心的心态。要充分运用同理心这种情商技能，站在这位高管的角度去思考，他可能正需要一位你这样的优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径呢。转变你的关注点，调到一个全新的频道上。
具有情商的销售员深知，外在发生的事情始终都是无法改变的，但是，自己对这些事情做出的反馈是可以通过不断提升自我意识，去认知、控制与提升的。
销售与神经科学：搞定客户的秘密。销售是艺术、科学与神经科学的融合。销售的艺术与销售员自身权衡客户的能力，决定其个人风格，因此，你需要调整你的销售风格。
客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避。抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。你知道自己应该遵照原本的销售计划去做，但在压力之下，你陷入了客户主导的购买过程中。因此，你无法运用之前学习过的一些销售技能或是反馈行为。要想掌握一种全新的技能，必须要重复学习144次。
“以退为进”的销售艺术。在面对难缠的客户时，除了抵抗与逃避之外，还有第三种应对方式-那就是具有情商的反应。成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，所以会选择不对这些触发点进行反应或是回应。具有情商的销售员会冷静的中断刚才的会面，阐述这个显而易见的事实：“我真的很感谢你们今天能够抽出时间与我会面。但是，我感觉到我们的谈话方向应该转变一下。汤姆，你觉得我说得对吗？”
这个问题的提出并没有带着愤怒或是不满的情绪。销售员可以有意识的选择运用两种情商技能：
1、自我察觉-这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
2、自我肯定-这是一种以友好方式说明自身需求的能力。
当客户感觉到自身安全时，他们愿意分享更多的信息。例如：
典型的接触方式：“你们是否在科技问题上存在着问题？”以“你们是否”作为一个问题的开始，在客户看来可以解读为销售员为了尽快结束销售谈话而设立了一个陷阱。
安全的接触方式：“我不敢肯定你们是否真的遇到了科技方面的问题。如果你们真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战实在太大了，需要投入足够多的时间与金钱去解决。”这样的方式没有透出任何威胁性，让客户感觉自己控制着会议场面，有安全感。
通往成功是没有捷径的，你必须不断的练习，才能够让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。
提升自身影响力的有效步骤。
第一步：做出改变、成长与提升的决定。我们的办公室里挂着这样一句话：“唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定。”诸多的研究表明，只有当天赋与自身愿意在某个行业里出类拔萃的决心融合起来，才有可能实现“一夜成功”的目标。不论是作曲家、运动员、小说家、钢琴家还是棋牌手-他们都是需要至少训练10000小时，才能够熟练的掌握这些技能，从而到达世界顶尖专家的水准。
第二步：认清情感的触发点，改变你做出的反应。
面对总是让你等待的客户。将你的想法变成这样：“哇，这人看来真的很忙啊！这是一个好的信号，因为他可能是那种想要急切找到合作伙伴或是捷径的客户，他可能没有时间去分析与解决他面对的问题。”
面对那些一下子就谈论价格的客户。将你的想法变成这样：“我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情。绝大多数的客户都不知道如何提出恰当的问题，所以他们只会提出自己知道的问题，那就是‘这将会让我花多少钱’，当我们谈论到他所关心的其他问题时，这场会面将会变得非常有趣。”
面对那些在会面时发邮件的客户。将你的想法变成这样：“这都是我的错。我忘记了事先将会面设定为一个小时不中断的会面。我将会友好的要求他不要再发邮件，如果他真的不能做到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间。”
改变你的想法，那么你也就能改变自身做出的情感反应。
第三步：训练，训练，再训练。一种方法是身体力行的去训练，下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会面。
另一种方法就是进行心灵的训练-通过视觉化的训练去进行改变。你可以在脑海里勾勒出这样一幅景象，你正在进行着一场非常成功的销售会议。你要真切的体验这次成功会议所带来的感觉。完美的展现自己的才能，达成了最好的结果。当你不断在脑海里重复这样的过程，那么你就能为你的思想、行为技能创造出全新的神经通路。
你真的知道你的销售渠道为何不畅吗？根据美国销售执行协会的研究，绝大多数的销售员在四次尝试开发客户没有结果之后，都会选择放弃。而绝大多数的销售都是在5-12次左右的接触之后才能够达成。在很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标，只是因为他们过早的放弃了开发客户的努力。
即时满足心理所造成的另一个问题，就是让销售员缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。懂得延迟满足的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。
忙碌所带来的兴奋感通常会让你看不清开发客户的努力所带来的真实结果。一些掌握延迟满足心理的销售员每个月或是每个季度都会抽出一些时间，评估一下哪些销售活动的效果最好。接着，他们就会按照逻辑去做：将更多的时间投入到这些活动上来。
开发客户：在有鱼的地方钓鱼。如果你会见的客户并不符合你的理想要求，那么无论你有多么硬的销售技能，都是无法取得成功的。
规划你每周的工作，意味着你必须要放缓自己的脚步，抽出时间认真的思考。
成功的销售员很擅长管控自己的情绪。他们不会对正面或负面的销售情景做出过度的反应。运用延迟满足的技能，通过情绪管控去规划你的工作，然后为你的工作去努力。
研究表明，一位销售员若是得到客户的推荐之后，最终达成销售的成功率比单纯的会面增加50%。但是，很多销售员没有能力建立这样的关系。具有很强交际能力的销售员会非常重视客户的需求，愿意花时间去建立和维系与客户的关系。他们愿意付出自己的努力，从而与客户创造一种有意义的社交关系，因为这样的关系只能通过时间来建立，而不是靠一两次见面就能建立起来的。
优秀的销售员不会活在自己一厢情愿的想法或是自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户进行会面，而放弃与那些自认为合格的客户会面。
在面对逆境时，乐观的销售员会问：“这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接 接下来更大的机遇呢？”
乐观的销售员明智的选择朋友。优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。
开发客户过程中的关键是将价值主张传递给客户。优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，描绘出鲜活的画面，从而帮助潜在的客户解决他们面临的问题的必要性。
提高你开发客户的能力。
第一步：下定决心。
第二步：向自己提出棘手的问题。你为什么想要赚更多的钱？为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？
第三步：为成功做规划。运用延迟满足的技能，制定好一个业务拓展计划。
第四步：管控自身情绪。优秀的销售员通过管控自我对话来控制自身的情绪。经常对自己说积极正面的话。
第五步：找一个问责的伙伴或是导师。你每周要找某人帮助你去量化销售活动与销售结果，不能找任何推诿的借口。
你在开发客户过程中唯一可能的失败，就是你根本没有开发客户。
好感度：在同等条件下，如何让客户要你的东西。想要与人建立好关系，建立与人的互信是极为重要的。如果客户不喜欢你，他们是不会与你进行商业来往的。（除非你是这场游戏唯一的玩家）
你会向自己购买产品吗？增强受欢迎度的第一步就是问自己一个基本的问题：你喜欢自己吗？要接受自己，接受自己的优点和缺点。那些具有很高自我尊重情感技能的销售员都是毫无保留的喜欢自己的，他们显得非常自信，相信自己的能力。他们在自己犯错的时候，会坦诚这些错误，承认他们不知道解决的方法。在自信与谦卑之间达到一种平衡，让他们显得很真诚与真实，自然就受人欢迎了。
如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。真实之人身上有两个特点：自信与准备。自信源于你知道自己已经准备好了。当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己。
同理心：站在客户的角度思考。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思想的能力。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。对优秀的销售员来说，在销售会面上展现出足够的同理心，是因为他们有聆听的能力，这可以帮助他们与客户建立起亲密的关系，受到客户的喜爱。他们也会按照客户的需求调整策略。
你需要去了解客户的日常生活，因为你无法真正的与一个你一无所知的人进行交流。当你对他们有所了解之后，就能够增加你受人喜爱的因素了。
有同理心的销售员会察觉到客户习惯的沟通风格。他会调整自己的说话风格，努力做到使用与客户一致的沟通方式，从而建立起一种亲近的感觉，增加客户对自己的好感度。
那些懂得时刻留意销售会面气氛与变化的销售员深知，必须要按照不同客户所处的能量等级去进行自我调整。如果你与一位低调的客户会面，那么你就该将那个高调的自我放在车上，换上一个轻松的自我去参加这次会面。
你需要学习与模仿客户的肢体语言。当客户看到你跟他的肢体动作相似的时候，这会让他感到自在舒适，增加对你的好感程度。
你还要注意客户在会面期间的谈话方式。销售会面时人们主要使用视觉、听觉和触觉处理信息。
通过视觉去处理信息的客户，比较注重用图形的方式去看待这个世界，喜欢用“我想到一个画面”、“说给我看看”等话语。你可以说：“我可以让你看看，我们为其他客户提供了哪些服务。”
通过听觉去处理信息的客户，比较注重通过聆听去了解信息，喜欢说：“我正在听着你说话”、“听上去像是”或是“再给我说点”等话语。
通过触觉去处理信息的人在说话时显得非常谨慎，对于提问并不急着回答，而是要花时间去处理这些信息的内容。他们喜欢说：“我希望总览全局才行”“给我一些时间去思考一下”或是“我的直觉告诉我”等话语。
你是敷衍还是快乐工作呢？那些具有自我实现情商能力的销售员是享受工作的快乐之人，因为他们无时无刻都在提升个人生活与专业水准。
拥有自我实现情商能力的销售员一般来说都是传播快乐的人，因为他们对自己的个人与专业生活都感到非常快乐，因此更加讨人喜欢。
提升他人对你好感度的有效步骤。
第一步：审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。
第二步：创造属于你自己的同理心法则。
第三步：展现出自己的能力，快乐的工作。
如何得到你期望的东西。高效的销售员擅长一开始就将把他们视为买卖关系的客户排除在外。他们很快就会将这些浪费他们时间的人送给他们的竞争对手，将更多的精力专注于相信合作关系的客户上。他们擅长在与客户第一次会面时，就建立起双方富于建设性的合作关系。
擅长管控自身期望的销售员都是充满自信且拥有很强自尊心的，它们在说出自身需求时感到非常自在。他们重视自己的时间，过往的经验让他们知道，如果某位客户不愿意花时间去讨论他们所面临的挑战，那么他可能就不是自己理想中的客户。这些销售员希望与客户进行一场平等的对话，而不是一场自言自语的会面。他们希望将会面变成一场形成合作关系，而不是单纯买卖关系的会面。
如果想要与客户建立一种合作关系而非买卖关系的话，那你就要像一位合作伙伴，而不是传统意义上的销售员那样去表现出来。追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。
不要试图去反驳客户提出的质问：相反，你要主动提出客户的一些合理质问。从长远来说，营造这样一种交流氛围对你是有帮助的。你可以就客户提出的质问做出回答，你要像咨询师，而不是像一位以自我为中心的销售人员那样自大。要想做到这点，调整自己的期望是最为重要的。你需要明白，你此时正在进行着一项探究与找寻事实真相的使命，而不是尽快的与客户达成合作协议。这才是构建合作伙伴关系时应有的思维方式。
在你决定与客户进行第二次会面前，应该问自己一些追求事实真相的问题：
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向自己提出这几个问题，诚实的回答，这将会让你免于许多头痛的事情，也可以避免浪费时间去追逐某位并不需要你的服务或是不愿与你建立合作伙伴关系的客户。
随着业务关系的深入，你需要让客户知道你对他们所设定的期望。设定与管控期望，需要我们认真讨论合作双方在获得成功结果时所扮演的角色。这意味着我们需要对潜在问题的期望值进行讨论-而且还要在这些问题浮出水面之前就这样做。你可以提出以下几个问题：
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你要充满自信的就新老客户在为获得成功结果的过程中扮演的角色设定期望。好的销售结果通常是在两个公司像合作伙伴那样工作时达成的。
提升管控自身期望的有效步骤。
第一步：审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。
第二步：用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。
第三步：重新回想你给客户带来的价值。
我们可以教会他人如何对待我们。掌握别人对自己的期望，不要去抱怨。掌握对双方关系进行重新协商的能力，得到你所希望的结果。（未完待续）
原书25.2万字，浓缩为1.3万字
黄老师课程：《黄志伟经典课程》
http://blog.sina.com.cn/s/blog_a728f6730101k61j.html
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