通过销售前期的客户准备工作，销售人员便可对企业潜在客户群体的基本状况会形成大致了解。要围绕企业潜在客户群体展开相应的销售工作，就需要对企业潜在客户群体做出进一步的分析和界定，从中筛选出可以接近、可以与之建立进一步联系的客户，与之进行更为深入的沟通交流，这样，才能避免销售工作出现“老虎啃天，无从下手”的尴尬局面。

也就是说，销售人员对潜在客户群体形成深刻认知后，接下来，就需要围绕潜在客户，做出进一步分析，挖掘更详尽信息，做出更精准的归类，找到其中可以接触的客户群体。通过这个客户群体，往往可以找到一个能够帮助我们切入潜在客户群体的准客户（prospect）人群，我们将其称为“引子”（lead）客户。

对于准客户的理解和定义，本书的理解是：潜在客户群体中，企业可以接近、进而通过努力可与之建立联系的有效客户群体。

所谓有效，指的是客户具备基本的购买实力，通过进一步沟通引导，极有可能产生购买愿望、做出购买决策的群体。

准客户的寻找，并不是一项一劳永逸的工作。界定准客户，往往需要依靠销售人员的主观判断。做出这一判定时，销售人员还无法得到与这一群体相关的更为详细的信息资料，因此，准客户的界定，首先需要销售人员发现“引子”客户，找到切入准客户群体的突破口。

通过对企业潜在客户群体的分析，从中筛选出通过销售努力，可以接近并可与之进行沟通的群体，进而通过有效激发与引导，筛选出具备基本购买能力的群体，引导他们做出购买决策，实现销售交易，就成为我们进行潜在客户分析的基本动机和出发点。

准确地说，潜在客户分析，究其实质，就是从浩如烟海的客户群体中精准地界定出可以接近的准客户群体的筛选过程。经由这一过程，可以引导销售人员发现“引子”客户，找到销售切入点。

评价“引子”客户的标准，可以定出许多，但最为关键的一条，是看能否获取可以与之接近的方法与途径。为此，我们可以将“引子”客户的寻找，界定为客户线索的获取。