《提问式销售模式》

            ——销售技能快速提升

      主讲：蔡怀东

这是一堂您从来没有听过的销售课程。

这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。

这是一堂投资回报率最高的销售课程。

这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。

● 课程背景：

              为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？

      为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？

      为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？

      为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？

 ……

      在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何通过提问来成功销售产品？ 

如何通过客户的问题创造销售机会？

如何打消客户的戒备心理减少拒绝？ 

如何保护自己的价格空间？ 

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

……

● 培训对象：中高层市场营销管理者、客户经理、业务员、导购员、销售人员

 ●课程介绍： 

本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

 ●培训收益：

改变员工原有的销售瓶颈，把销售变的简单化、系统化。提高生产力，增加员工的工作热情及信心，提高企业利润。

 ●培训方式：

讲解、演练、案例分析、现场实操、转变观念。

● 视频片段：

http://www.tudou.com/programs/view/U4zXw-a8fEc/

 ●课程提纲：

一、提问式销售的核心：

与客户沟通过程中，你是讲的多还是问的多？

如何才能知道你所讲的内容客户已听明白？

如何保证客户是一直在听你讲话？

1、           确保客户的心是和你在一起交流

2、           增加客户对产品优势的印象及兴趣点

3、           客户最相信的人是自己

4、           客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品

5、  “问到”产品，才能“闻到”客户

6、  让客户感觉是在为他着想，才能留住客户

7、  要卖客户想买的产品，不要卖自己想卖的产品

二、提问式销售前的话术准备：

如何才能妥善的应答客户所提出的问题？

         如何逐步来引导客户达成购买？

         怎么才能做到“知己知彼，百战不殆”？

    1、欲知可能发生的事情

    2、客户常提到的异议及处理

    3、设计客户的购买流程

三、销售人员需要营造什么样的销售氛围:

案例分析：

    1、 建立没有压力交流环境

    2、 减少对方的戒备心

    3、 采用有效的提问

4、 提供别人提供不了的内容

四、介绍及制定产品卖点的4个关键：

你讲完产品的卖点效果好吗？

如何制定产品卖点的话术？

如何避免介绍产品卖点时出现卡壳现象？

    1、卖点本身

    2、为什么？

    3、好处、效果

    4、同类对比

五、增强客户购买信心的内容：

为什么销售人员讲产品质量很好、没问题，客户却不相信？

为什么客户总是怀疑你的产品？

怎样介绍产品才能让客户相信？

1、           权威性：

2、           客户使用心得；

3、  成交案例；

六、制定销售话术的6个步骤：

你制定过销售话术吗？

你的销售话术合理吗？

你的销售话术是按流程制定的吗？

1、           寒暄、破冰 

方法：运用提问式的喊宾方式

     目的：第一时间拉近与客户的距离，给客户留下好印象，使沟通更有亲和力。

2、           引导

掌握引导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求，锁定产品”

3、           客户体验

哪个时间段才适合引导客户体验？

如何让客户没有心理压力的去体验？

客户不想体验时我们该怎么办？

4、           引导购买

（1）卖点介绍、

（2）假设成交

5、           异议处理

针对客户的质疑、担忧销售人员该如何解答？

如何在回答完客户的问题后再次掌握主动？

6、           成交

采用不敏感的话术达成成交

让客户很自然的接受你的产品

七、掌握销售套路的十大关键：

1、说症状

   如何快速获取客户的信任

   怎么保持与客户是在同一频率

2、讲故事

   增强客户的购买信心

利用别人的症状教育客户

3、问题转机

   客户的每一次提问都是展示我们的机会

   如何来利用客户所提出的问题

4、借力使力

   借助每个人的优点获取客户信任

   团队之间相互配合的又一魅力

5、买涨不买跌

如何面对客户不断杀价

如何让客户认可这就是最低价

销售人员该怎样去降价，才最合适

6、减少更换

   如何让客户快速认可这款汽车

   销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象

7、成交信号

   销售人员如何来判断客户该成交了

   如何抓住客户传出的成交信息

8、假设成交

   销售人员应该在什么时候进入假设成交

   假设成交环节的话术

如何探试客户能否成交

9、快速成交原则

   当客户说“我在看看吧”，销售人员怎么办

   销售人员怎样做好“临门一脚”

10、因要努力，果要随缘

八、操作实施：

如何问？如何问出顾客来？如何通过问话找到切入点？

如何通过问话搜集客户有价值的信息？

发问：

1、  提问问题

2、  有目的性的提问问题

3、  提问答案一定是“是”的问题

4、  提问引导性的问题

如何答？如何答才能让客户产生兴趣？如何答才能让客户相信？如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题？

回答：

1、  不回答问题

2、  以反问的方式回答对方问题

3、  让客户自己找的你想要告诉她的答案

4、  重复一遍对方的问题

九、现场模拟演练

    在这个世界上，有很多东西是看书、听课所学不会的。比如：开车，你单凭看书、听课能学会吗？游泳，你单凭看书、听课能学会吗？销售，也同样如此。

授课老师会让现场学员上台模拟演练，并做现场点评。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

 

 讲师电话：13521527394 

文章链接：http://www.jiangshi99.com/course/content/839.html