一、目标市场定位的概念

  市场定位（Marketing positioning），通常还被称为产品定位或竞争性定位。作为市场营销理论的重要概念和方法，市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和消费者或用户对产品某一特征或属性的重视程度，努力塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象和个性特征生动有利地传递给目标顾客，使该产品在市场上确定强有力的竞争位置。亦即，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。

也就是说，市场定位就是根据市场竞争情况和本企业条件，为企业或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象，并争取客户的认同。所以，市场定位的依据一是客户的需求特征，二是该产品的主要竞争者的产品主要特征。

需要掌握以下信息：目标市场上的竞争者提供何种商品给顾客？

顾客确实需要什么？

目标市场上的新顾客是谁？

一、物流目标市场定位

（一）      物流目标市场定位常见的问题

物流企业只强调市场形象的塑造，不重视本企业可以给客户带来哪些利益和价值;不深入研究本企业与竞争对手的区别，进行有效的市场细分，满足不同需求的目标市场;只强调功能性形象，而忽视象征性形象的宣传和塑造，或正好相反;不了解客户的真实想法和感受，盲目宣传或扩大宣传等;产品或服务项目雷同，对不同客户提供同样的产品或服务。

（二）市场定位的步骤

市场定位首先要分析和研究市场和竞争对手，弄清顾客是如何评价竞争对手，有怎样的需求，本企业的优势和劣势在哪里，有什么样的市场机会，进而推出自己企业的产品或服务，既区别于竞争对手又有巨大的市场潜力。

1．明确潜在的竞争优势

（1）分析竞争者

（2）分析市场（目标客户）

（3）明确潜在的竞争优势

2.选择相对的竞争优势

企业通过与竞争者在技术、价格、质量、渠道、服务等方面的对比分析，了解自己的长处和短处，从而认定自己的竞争优势，进行恰当的市场定位。

3.显示独特的竞争优势

企业在作出市场定位决策后，还必须大力开展广告宣传，把企业的定位观念准确地传播给潜在购买者，显示竞争优。包括：建立与市场定位相一致的形象，让目标客户知道、了解并熟悉企业的市场定位。

（一）  物流目标市场定位策略

1.  市场领先者定位策略

市场领先者定位策略是指企业选择的目标市场尚未被竞争者发现，企业率先进入市场，抢先占领市场。企业采用这种定位策略，必须符合以下几个条件：（1）该市场符合消费发展趋势，具有强大的市场潜力；（2）本企业具备领先的条件和能力；（3）进入的市场必须有利于创造企业的营销特色；（4）提高市场占有率，使本企业的销售额在未来市场的份额中占有40%左右。

2.  市场挑战者定位策略

市场挑战者定位策略是指企业把市场位置定在竞争者的附近，与在市场上占据支配地位的，亦即最强的竞争对手“对着干”，并最终战胜对方，让本企业取而代之。企业采取这种策略，必须具备以下条件：（1）要有足够的市场潜力（2）本企业具有比竞争对手更丰富的资源和更强的营销能力（3）本企业能够向目标市场提供更好的商品和服务。

3.  跟随竞争者市场定位策略

跟随竞争者市场定位策略是指企业发现目标市场竞争者充斥，已座无虚席，而该市场需求潜力又很大，企业跟随竞争者挤入市场，与竞争者处在一个位置上，企业用此策略，必须具备以下条件：（1）目标市场还有很大的需求潜力（2）目标市场未被竞争者完全垄断（3_企业具备挤入市场的条件和与竞争对手“平分秋色“的营销能力。

4.  市场补缺者定位策略

市场补缺者定位策略是企业把自己的市场位置定在竞争者没有注意和占领和市场位置上。当企业对竞争者的市场位置、消费者的实际需求和自己经营的商品属性进行评估分析后，如果发现企业所面临的目标市场并非竞争者充斥，存在一定的市场缝隙或空间，而且自身所经营的商品又难以正面抗衡，这时企业就应该把自已的位置定在目标市场的空当位置，与竞争者成鼎足之势。企业用此策略，必须具备以下条件：（1）本企业有满足这个市场所需要的货源；（2）该市场有足够数量的潜在购买者；（3）企业具有进入该市场的特殊条件和技能；（4）经营必须赢利。

    物流企业可以从如下几个方面考虑市场定位的策略：根据物流服务的属性、特色和价值定位；根据价格和质量定位；根据要求服务的目的和服务范围定位；根据服务类别定位；根据接受服务者的类别定位；与竞争对手相区别，以确定本企业自己的定位。

在进行市场定位时与竞争者保持有效的差异化：

重要性：该差异化能向相当数量的买主让渡较高价值的利益。

明晰性：该差异化是其他企业所没有的，或者是该公司以一种突出、明晰的方式提供。

优越性：该差异化明显优于通过其他途径而获得相同的利益。

可沟通性：该差异化是可以沟通的，是买主看得见的。

不易模仿性：该差异化是其竞争者难以模仿的。

可接近性：买主有能力购买该差异化。

盈利性：公司将通过该差异化获得利润。

（四）定位错误的几种情况：

定位过低：有些公司发现购买者对产品只有一个模糊的印象

定位过高：买主可能对该产品了解得有限

定位混乱：顾客可能对产品的印象模糊不清

定位怀疑：顾客可能发现很难相信该品牌在产品特色、价格或制造商方面的一些有关宣传。

（五）市场定位策略的执行

1.市场营销组合是执行市场定位策略的关键所在。

服务产品的开发、设计、组合：可以传递企业的市场定位，如物流中的流通加工。

价格：价格和价格的变动可以改变企业的定位。

促销：促销特别是广告宣传是传递企业定位的有效途径。

人员：通过员工培训可以提升或实现企业新的定位战略。

程序：要关注服务过程中的定位的传达。

客户服务：客户服务可以创造竞争者难以模仿的竞争优势，即在定位之中创造差异性。