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　　十月廿七日，秋高气爽，丹桂飘香。杭州城西，有一处极美的所在，曰西溪湿地。绿树掩映下、溪流潺湲间，有一连廊尽头，却是笑语不断。循声望去，竟是阿里原厂人小聚于此。杭州乃阿里本部所在，辞职之人，皆称原厂。其中多有创业者，尤以互联网行业为多。此番难得一聚，众人互话别后际遇，虽有艰难坎坷，终是喜多悲少，一时各种欢乐。

 

　　创业从来艰难，此天道也，十二楼倾尽心血，亦不可违。唯有借阿里原厂小聚之机，逐原厂人创业之足迹，制成一图谱，是为“阿里创业图谱”，与君共勉，唯为创业之路，不再孤单。

 

　　此为图谱之序。

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这是一对令人羡慕的夫妻搭档，堪称创业的“神雕侠侣”。在准备创立爱图购的时候，他们已经有了一次成功的创业经历，解决了再度创业的资金问题。而且最重要的是，二人倒也平等，第一次帮老公做他喜欢的页游开发者社区，第二次帮太太做她喜欢的时尚女装网站。

 

我个人十分喜欢这一对夫妻，因为某种令人惊讶却又难以言说的默契。太太清水是那种强干类型的，描述问题总是搭好框架，条缕清晰，这大概是她原本新闻人的职业精神；老公黑羽呢，最近吃胖了之后越发具有亲和力，他就像爱图购的一个吉祥物，用裹满笑点的小故事不知不觉地向你灌了一脑子的美好和信任。当然，我们今天说的重点，还是我们的吉祥物黑羽，虽然CEO是太太，但是他某种程度上还是公司的灵魂之一——他可是原先阿里最初的18个产品经理之一呢。 

 

在今年的创新中国杭州总决赛的时候，阿里评委一语道破其获得冠军的原因：原来我是不认识他的，可是慢慢我嗅出了一股味儿——认真、踏实、客户第一。我就确定了，他是阿里人。

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爱图购是谁？它是一个女装品牌B店的深度导购网站，创立于2012年7月18日，在今年三月平地惊雷，惊到了整个电商领域。爱图购有着漂亮的运营数字，比如它的微博有近200万的粉丝，以及高达80%以上的活跃度；它的营业额增速异乎寻常，目前拥有540万精准定位的女性用户，老客户占成交中的60%，用户粘性很高。而且夏天时的客单价有二三百元，远远高于同行的蘑菇街和美丽说。

爱图购的数字为什么这么漂亮呢？首先它的创业机会和方向选得很巧妙。经过笔者总结，有如下几点：

 

第一，导购平台，双方获益，大势所趋。据最新的统计数据显示，线上导购机会正在逐年上升，在未来的几年里有着非常大的想象和努力的空间。对于品牌厂商来说，可以获得更高质量的流量；对于消费者来说，可以获得更全面的品牌折扣信息，买到自己喜欢的品牌。

第二，只做品牌B店导购，而非淘宝C店。如此有诸多好处，一来避开了蘑菇街和美丽说的正面竞争，二来抓住网购向品牌店强势转化的大趋势，三来提升了客单价，有了比较上档次、成规模、稳定、可长期发展的双方合作。C店导购跟风型，差异度小，消亡速度快。而B店品牌店的消费情景完全不同，因而形成了很大的价位落差。

      第三，整合全网渠道的折扣信息。导购没有限死在往天猫或者淘宝上导，而是从京东、当当、一号店、拍拍网等的全渠道进行比价，一个品牌在任何一个分销渠道上的折扣消息都能够立即推送到用户面前，帮助用户提升了购物的效率，自然会受到青睐。

第四，轻框架下的“深导购”，增强用户粘性，形成品牌偏好人群。同类导购网站多是“浅导购”，谈不上对一个平台的认同或者忠诚度，而爱图购用社会化媒体的运作形成了一批忠实且活跃的用户群体，通过网站的社区、微博、微信等渠道的综合运营，提供有用的信息。

 

其实，有了好的创业方向和点子，更重要的是执行。终于回到了正题：爱图购的阿里味儿真是地道，客户第一，用心且专注。有的时候想想，爱图购就像是B座12楼一直以来讲的互联网思维的实践版本。

 

首先是产品迭代。

爱图购已经感觉到了被抄袭的压力，正在组织自己的团队快马加鞭的更新产品，摸索用户心理。没有谁拥有永远的优势——相反，就是一个“快”字，是很多团队的核心竞争力，也是在这个跟风时代的唯一不破的真理。

这时，黑羽开始双眼放光，就像是轻轻一眨就能抖破一个惊天的秘密一样。他说——

“一开始的时候，爱图购的定位是卖中高档产品，所以设计风格一定要与的蘑菇街、美丽说等不同。于是设计师拿出了第一版，那叫一个高端大气上档次，感觉不一下子甩掉几千块就买不走什么东西似的。在展示图片的时候，爱图购尝试过很多种组合方法，比如大图配合小图的页面形式等，后来点击率不高，经过反复探索和试验，还是最终选择了最为老土的“瀑布墙”，因为这是用户的选择。”在产品设计的时候，并不能想当然的为了炫而炫，而丧失掉了其实用性。

所以说，在互联网时代，你的产品就是一个有机生命体，要与用户一起成长。

 

其次，要用心与你的用户互动。

在互联网时代，亲切的、有爱的互动才能够打动用户。笔者自己是个姑娘，完全没有准备的情况下误打误撞进了爱图购的网站，恍惚出来之后一上午就已经过去了，可见其团队的用心。除了经常采用女性感兴趣的星座、婚恋、时尚等等的话题之外，爱图购还有一些秘制的招数勾住女性用户的心。

爱图购被用户们亲切的称为“小爱”，在网上社区、微博和微信的三个不同渠道上，推送的有区分的信息，并且竭力避免重复——用户情景不同，因而运作方式当然要体现出相应的差异化。

网上社区是一个满足大家炫耀的平台，像淘宝的社区晒自己买到的好东西，目前基本是用户们自己欢乐；

微博是他们的重要阵地，而且他们的运营也相当出彩。每天除了“早晚”“晚安”是美文摘要之外，其他一天二十多条信息都是与导购直接相关的，而且每一条上都附有链接。有很多人很反感在微博上不停地做广告，但是爱图购的微博账号就不同，因为他们提供的是“有用的信息”，是“有链接的时尚资讯杂志”——把自己当成用户，想象自己需要知道的是什么样的信息，每一条的图文都经过精心的编排。于是一条下面的回复也都是用户的高品质回复，从而避免了像美丽说一样下面都是丰胸、卖药的各类广告回复，生态混乱。

另外，微信也不同，因为目前微信的转化率并不高，而且考虑到在移动终端“逛”的局限性（比如屏幕不够大，流量耗费等），目前微信主要以轻宣传为主。笔者就曾为其微信上推出的各种各样的每天更新的测试吸引，测试最后都会潜移默化地告诉你是什么样的女生、适合怎样的打扮，最后再把你引向有这样风格的品牌。

 

最后，用心还会体现在在真心地回馈用户。今年7月18日爱图购一周年生日，有2000多件品牌正品被送了出去，而且连邮费都不要。

咳咳，黑羽要开始讲故事啦~

“当时很多人秒不到我们的礼物，就在我们的微博上骂我们，骂我们虚假交易。我们的客服就很耐心地给她们截图，给她们看快递单，但是姑娘们的怒火越来越旺，根本压不下去。我们也着急呀，后来你知道是怎么平息的吗？是那些真正秒到的人开始晒图，她们过来帮我们说话，说我们真的是拿到东西了，不信你看你看——就这样才好的。”

“最好玩的是一个姑娘，她没秒到就一直骂，从上午骂到下午两点。但是她一边骂还一边秒，一边点——终于还真给她秒到了！之后她就不骂了，成了我们的忠实粉，到处替我们说好话。”

在黑羽讲这些故事的时候，我都能听到一颗心在扑通扑通地跳动。那些得到用户真诚的认可、获得用户有爱的回馈的故事，是他们自己艰辛创业路上的最大慰藉，也是他们付出汗水、眉头紧锁的时候破涕为笑的舒心一刻。在个人只是一个互联网上的节点的时代，你所面对的不是一连串的代码，或者是一台冷冰冰的机器，而是一个个活生生的人——当你真正用心面对她们的时候，她们才会拿真心（当然还有钱）来回报你。

 

至此，爱图购的阿里基因分析完毕，而阿里基因中又有很多，就是我们B座12楼今天倡导的互联网思维。提起原厂阿里，黑羽当然满脸怀念，“我觉得阿里就像是黄埔军校，给了我很多实战项目的经验，而且用户第一、追求极致的文化，以及一种开阔的大格局，都是其他地方给不了我的。”

未来，爱图购希望能够成为中国最大的女性用品品牌导购网站。在“值得买”一栏，也逐渐有一些女生喜欢的洗化用品、零食、小家电等品类的加入，爱图购真正的探索还远远没有开始。他们希望能够凭借自己的全渠道掌控能力、数据评估能力和研发优势，为不同的用户推出定制化的内容，建立起最好的用户口碑，以及女孩子线上逛品牌的最好体验。

目前，爱图购发现的市场刚刚打开，这给两个人非常多的鼓励。两个人是一个牢不可破的共同体，有着相近的价值观，而且还可以“24小时无间断交流”，这给这个本来就氤氲着幸福气息的创业项目笼上了一层更厚的情感色彩。两人相识十多年，今后，愿你们走得更远。

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P.S. 爱图购双11再战告捷：百场秒杀活动超预期完美收官，破百日销量的总和，天猫三十多家顶级女装店投放过广告。高流量转化率和性价比，也吸引着更多的品牌开始争抢双12广告位。

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