一、            了解别人的需求，而且告诉他，如何才能得到它

“引起别人的渴望”针对的还是人们的自我问题，特别是考虑问题从自己的需要出发。这样，别人不会对我们自己所要做的事情感兴趣，也不会全力支持我们，也就很难取得效果。

首先要设身处地的为别人着想，能洞察别人心理，先想别人需要什么，别人的需要与我们的目的如何建立起联系。

之后，要告诉他人，如何可以满足他人的需求，激发了他人兴趣和渴望。别人从自己的利益出发，就会努力去做，这样，就可以实现双赢或者多赢。

二、            书中的典型案例

1.    每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需要的。我不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：你要吃那个吗？你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

2.    有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的。爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引它进入牛棚。

3.    有一位学员的儿子强尼有“遗尿”湿床的坏习惯。母亲带了强尼去一家百货公司他买的床。床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看，我自己买的床！”父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”“噢，不，不，”强尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言，强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”，他做到了。

4.    有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐――眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爹地，你看――我在做早餐呢！”就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。

三、            书中的思维模式和行为模式

1.    为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的?当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

2.    世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。

3.    明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。

4.    从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”这个问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的欲望。

5.    关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场”的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。

6.    世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文．杨曾经这样说过：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

7.    许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。

8.    引起别人的渴望。这是左右逢源的方法。