建筑企业公共关系、客户关系管理

和政商关系、利益相关者关系管理

一天半9小时，200张PPT，20个视频

1施工企业变公共关系管理为客户关系管理

l 施工企业公共关系管理与客户关系管理之间区别和特点：地标、公众关注度引导公众变为客户或客户变成公众（案例） 

l 施工企业要有强烈的公关意识，创建公共关系形象：社会责任感、正义、关怀客户、专业（从趣味、高雅、情感、时效热点）（案例）

l 善于结识交友：人来熟、积累安全谈资、聊得来、玩得转（案例）

l 寻找公共需求、寻找共同语言、争取价值观的认同：善于思考、生活经验、上得厅堂、下得厨房、雅俗共赏、汝果欲写诗，功夫在诗外

l 施工企业互联网时代的公关手段：怎样让业主容易找到你、怎么进入客户手机的通讯录

l 施工企业的公共关系是客观存在，只是好坏而已：美誉度吸引客户趋之如骛、公关事件激怒客户拂袖而去。

l 施工企业公共关系传播的层次、规律、沟通协调方法（案例）

l 从不同的公关对象中如何开展施工营销，大海捞针，创造客户（案例）

l 施工企业公关沟通多种形式：公开和私聊

公开：A潜在业主的出没处：吸引人？刷存在感？惹人注目？抓眼球？制造亮点？勾引消费？

B行业聚会：通过会展演示、难忘的演讲（演讲要诀）显示施工企业多面性、技术制高点、术有专攻、

C互联网上的地标项目组合拳（案例）

D 施工企业商务礼仪（案例）

E施工企业处理公关事件的三度（案例）

私聊：A建立信任、沟通渠道：诚信、可靠、体贴、热情、愿意提供服务

B定期的、亲自的、面对面的（案例）

      C 个人魅力

2施工企业的客户关系管理

2.1什么叫施工企业的客户关系管理

l =Customer relationship management 或简称 CRM），

l 施工客户关系管理最重要的三大块：营销、销售和关系维护

l CRM:以客户为中心的营销整体解决方案

l 一对一的营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，

2.2  CRM的目的

l 协助企业管理销售循环(新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务（案例）)

l 运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务(案例)

我的惯用伎俩：

四小时经典路线导游（案例）

地标性业绩项目考察拍照（案例）

重磅老客户帮忙（案例）

l 营销Marketing和销售Sale的关系

l 施工企业营销的五层组织

l 营销总监CMO的设置和全员营销

l 如何以CMO为主创建高效的营销与销售团队

l 销售团队的梯次型组织：上下协力、内外配合：

销售的过程策划和分工：

拜访、面试、交流、答疑、踏勘、编标、汇报方案、模型与数字化演示的配合、报价

l 销售策划的STP

l 销售的桌面活动与情报活动

 CRM的管理内容

A施工如何建立客户关系：

l 如何找到客户

l 如何选择客户（ABC分类案例）

l 如何结识客户（案例）

l 如何打动客户（汇报、介绍施工方案的3要素、可视化与沉浸式、增值服务、投其所好，）

l 如何开发（将目标客户和潜在客户开发为现实客户的案例）

l 销售客户的4C。我方的6P

l 施工企业销售的四部曲

B如何维护客户关系：

l 如何掌握客户的信息(案例)

l 如何对客户分级（案例）

l 如何与客户进行互动与沟通(案例)

l 如何对客户进行满意度分析，（案例）

l 如何想办法实现客户的忠诚（案例）

l 新型2.0政商关系(案例)

l 销售的七项武器

C如何破镜重圆

l 客户的投诉是对你的信任(案例)

l 分析破裂原因(案例)

l 如何恢复客户关系(案例)

l 如何挽回已流失的客户(案例)

3 施工企业的利益相关者管理

3.1政商关系2.0版

3.1.1公务员的特点（报批机关 安质监 路政 交警…）

百里挑一的优越感

资源的稀缺性

权力的唯一性和集中性

向阳草木易为春

近水楼台先得月

领导和技术官员的区别

三年河东三年河西

山不转水转的特点

不同类型官员的识别及相处

阶层、岗位特点、性格、价值观、作风。。。

        换位思考：让官员做好本职工作

腐败的高发地区

职业的敏感性

认清三线：底线、高压线和相处三八线

     从勾肩搭背到相敬如宾=君子之交清如水？

     润物细无声

供求关系客观存在

     乌纱帽和保身价、保饭碗

党政配合中的保证监督

        认清机关中的办公室政治

伴君如伴“虎”？

        政企关系：一个好汉三个帮

                   互帮互助

项目营销的推手

                   标杆的树立者

3.1.2政商关系的2.0版案例集

政府利益和企业利益的交集

善于学习文件增加共同语言

善于领会领导意图

落实行业重大任务中的战友

在国家创导方向上同甘共苦

裁判和运动员

暗中助力

当好政府的样板案例集：

A建筑业的科技创新和数字化转型：

      筑业全产业链的智能化升级“科研 设计 生产加工 现场装配 运维”

      我公司在百年党庆三大项目中的新科技案例

      中央主推的数字经济七个关键领域在建筑业的落地案例：

     云计算在我公司的案例

大数据在我公司13号线项目上的案例

物联网和5G在我公司329项目上的案例

工业互联网在房建市政工程总承包项目的案例

人工智能在我公司花博会AI设计、济南超高层AI智能造楼机的案例

建筑区块链在我公司和上海啤酒厂项目的案例

我公司多年来在虚拟现实和增强现实的获奖项目案例

B 双碳达标对于建筑企业的巨大压力（精讲）

我集团在全国会议上代表全体企业的三项倡议

              建筑企业要迎头赶上绿色建筑十四五规划

                    早达峰的上海行动

                    低峰值的严峻要求

                    压翘尾的持续张力

                    短平台的平小斜率

                    深中和的提升标准

               建筑业面临的全新绿色行动方案

                   年底《中国绿色建筑标准》全面提升

我公司的案例：

我公司项目——中国花博会被评为全国第一个碳中和园区

上海中心的低碳技术

                     申都大厦的低碳技术

                     我们公司EPC项目的30种智能绿色技术

                     我们最新获奖项目中的10种低碳绿色技术

C中共中央、国务院10月21再次发文加快推行

我公司担任全国试行工程总承包、全过程工程咨询和建筑师负责制的试点单位。和课题组负责人