沙盘讲解是送给客户的第一个现场体验，一般包括3个步骤：区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙盘讲解。

1.区域沙盘讲解

突出重点：着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段现状一笔带过即可）。

时间把控：几分钟即可，时间越长，客户心里的扣分机会就会越多。

2.项目沙盘讲解

突出重点：适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知差异点，突出自身项目的优势，弱化或引导规避项目的劣势。

3.户型沙盘讲解

突出重点：让静止的物体活起来，不断给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望。

带看一般包括示范区带看和样板房带看，带看过程是与客户“亲密接触”的过程。

1.示范区带看

首要原则：一步一景一说辞

动作要领：

1.从要注意发现值得介绍的点，做到每个有趣的站点都有相应的说辞。

2.注意观察客户，客户感兴趣的点，需配合做相应的延伸。

3.走台阶时，应主动走在前，以防突发情况。

4.在参观过程中，应主动掌握行走速度，避免过快，防止客户过于疲劳。

2.样板房带看

首要原则：多做个动作、多说一句话

动作要领：

1.每个功能空间争取做到都有针对性说辞，利用一切机会推开门窗、橱柜等，让客户亲身体验。

2.客户感兴趣的点，需做相应延伸。

3.进样板房前，交代清基本情况，在适当的位置把主要卖点说清楚，让客户有个全面的概念。

4.收集客户的反馈意见，每日汇总到案场经理处。