营销也要讲技巧

      铁路实行客货分离的改革，成立货运中心，其目的是为了更好地全面走上市场，在越来越激烈的市场竞争中立于不败之地。

      这就需要搞好货运市场营销，揽来充足的货源，使货运列车“多拉快跑”能成为常态化。

       那么，怎样搞好货运市场营销呢？

       众所周知，这是一篇大文章，涉及到方方面面，如货物运输如何方便快捷方面、如何提高服务质量使货主满意方面、如何留住“回头客”货主方面等。但笔者认为，还有一个方面，就是货运营销的技巧问题，就如平常我们所说的写作技巧、演讲技巧、舞蹈技巧、绘画技巧一样，营销也是有技巧的。实践证明，注重营销技巧，往往能起到事半功倍的效果，少花钱甚至不花钱也能达到营销的目的。

      为了更好地说明货运营销也要讲技巧的重要性，这里不妨举出两个典型的营销技巧应用的例子。

   例一是“少花钱”：第二次世界性评酒会上，各国评酒专家对装潢简陋、其貌不扬的中国茅台酒不屑一顾。此时中国去的一名工作人员心生一计，将一瓶茅台酒往地上一砸，伴随“砰”地一声，顿时酒香四溢，专家们闻到酒香，连连称赞：“好酒。”从此茅台酒名声大振，一跃跻身于世界名酒之前列。例二是“不花钱”：香港有一家专营胶粘剂的企业，用胶粘剂将一枚金币粘在墙上，声称：谁能用手将这枚金币拿下来，金币就归谁所有。结果，试者全部徒劳。一时间，胶粘剂声名大振，销量大增。

      两个例子，两种营销技巧。前者是应用了“打草惊蛇”的技巧，代价是一瓶茅台酒；后者是应用了“借鸡下蛋”的技巧，作为“鸡”的金币，并没有被“借”走，等于没有花钱。

     大家应该记得，前些年秦池酒在中央电视台不惜花重金做广告，结果代价太大，事与愿违。有奖销售、打折等老一套营销方法，也渐渐失去了往日的效力。要与时俱进，注重在营销方法上创新，讲究营销技巧，才能在市场营销中做到事半功倍而立于不败之地。

      据说国外一些专家在研究营销技巧中，极力推崇《孙子兵法》，并由此创造了种种新的营销战略，获得成功。我们铁路货运和多经企业的管理者们，也应该对《孙子兵法》进行应用研究，推出更新更好的营销技巧来，切实搞好市场营销这篇文章。