随着航空业发展的转型趋势，全球的航空公司在巩固着自身的市场地位与盈利能力的同时，越来越注重为机上旅客创造更多的服务价值。海南航空不断扩大服务衍生范围，完善机上服务流程，在机上展开了国际航线免税销售；国内航线“空中商城”销售；特定航线离岛免税产品预订服务，现已在各条航线上正式面向旅客开放。

　　在强有力的竞争环境下，海南航空的乘务员积极拓展机上销售业务，为旅客提供了更为优质的五星级服务，同时提升海南航空品牌效应，在提高公司收入和乘务组提成收入等方面实现了共赢。

　　在空中执行销售的乘务员，对于不是专业干销售出身的他们，谈论起销售的经验还是头头是道，很有一套呢，下面就让我们来看看吧！

“有针对性的为旅客推荐能事半功倍！”
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——北京乘务队乘务员梅杨

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　　我来跟大家分享下我的第一笔销售吧！

　　当时，一位正在看pad的先生看到我们出来，立刻抬起头打量起摆在车上的商品，我赶紧拿出了智能旅行传输器微笑着向他介绍起来：“您好先生，需要看一下我们的这款旅行专用的数据传输器么？可以同步pad和手机数据并同时充电，还能当手机托架用，飞机上使用超方便的！给您的刊物中有详细的介绍，您看一下…”先生饶有兴趣地看了看，毫不犹豫的把它买了下来！我的第一笔销售成功啦！旁边的一位老人听到了我们的介绍，也好奇了起来，后来他买了缅甸玉的项链说回去送给女儿…，我们努力的在为每一位旅客介绍着有可能感兴趣的商品，后来慢慢发现年轻和较为商务的群体大多喜欢一些新奇、时尚又实用的小物品，而中老年人或旅游的朋友都更加想买些玉饰、围巾和儿童玩具等带给家人。原来有针对性的推荐可以起到事半功倍的效果呀。

　　机上销售所带来的收益不容小觑，各大航空公司都在致力发展机上购物，为乘客创造非凡的购物体验的同时，从而提高公司收入和乘务组提成收入，可谓一举多得。这样也大大地调动了乘务员的积极性。

　　

“前排旅客勾起后排旅客的购物欲望”
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——深圳乘务队乘务员黄晶

 

　　以前我从来没有卖过东西，自从公司开始机上商品销售，随着销售的次数增多，我对销售的兴趣也越来越浓，兴趣是最好的老师。经过多次销售我发现通过机上商品销售可以更加完美的和旅客进行沟通，更好的满足旅客需求，同时还活跃了客舱气氛，也为公司增加了收益。

　　“先生，这是我们最新款的女士三件套，送人很有档次的，价格也合适，要不您先看看？“我总是着重把握住前排旅客。如果能在靠前排的旅客区域就打开销路的话，这样能给后排旅客的购物欲望起到一个推动作用。“就算是前排旅客不会购买，我也会把商品递给他们看看，这样我的框里商品越来越少，后排的旅客的好奇心就会被激发出来，向我咨询的可能性就会很大。”

　　当我走到后排时，果然有旅客向我询问，我给旅客介绍商品时，必须清楚的知道所销售商品的价格、性能、使用方法、适用人群、注意事项等详细情况，这样才能让旅客感受到专业感，信赖感，放心让你推荐自己所需的商品，其实很多时候旅客并不知道自己确切想要什么，那么善于去发现和挖掘出他们的需要吧，销售出商品的同时或许还能收获到感激。

　　最后总结一下吧，其实上面讲的都是技巧。但同样重要的其实是坚持。销售的业绩不可能总让你感到满意，销售的过程或许有时候会让你觉得繁琐疲劳。但坚持下去，热爱销售，并且持续不断的学习改进自己的销售技巧。它总会选择在适当的时候回馈你的付出，或许最终让你收获的不仅仅是那些销售提成。

　　俨然机上销售现已成为各大航空公司辅业创收赢利的新模式，是提高服务品牌及服务品质必不可少的一个服务环节。机上销售并非低成本运营航空公司的专利，而是全球航空业发展的必然趋势。

（作者单位：海南航空股份有限公司）