中国高尔夫球场主要经营模式

新浪体育讯　　　中国的高尔夫俱乐部经营模式有很多种。以对会员制的坚守程度的不同，一般采分为三种运营模式：

　　1、公众球场经营模式

　　这种经营模式类似美国日收费形式，也出售带一定优惠权益的套票、季度卡或一年卡、三年卡等中长期卡种。

　　目前国内公开宣称自己是公众球场的，仅只在深圳有三家。而在本地球客较少、主要依靠外地客流的地区，如海南、山东等地的球场，虽然他们的运营和操作手法在竞争激烈的状态下，与公众球场没有太大差异，有的球场日常客流主要靠访客或度假客流为主，但为了出售会员证的需要，让会员们感觉有价值和面子，仍然抱着所谓的“会员制”牌子不放。

　　(1)中国高尔夫消费群体对高尔夫文化理解层次不齐

　　一些已经明确宣称为公众球场的企业，他们在名称上仍然是“某某高尔夫俱乐部”而不是“某某球场”。按照道理说，所谓高尔夫俱乐部就要发展会员，遵行会员制服务，在经营管理上以服务会员为主，而公众球场在发展会员上有许多限制，这些限制让他们甚至难以发展会员。但是，许多中国高尔夫爱好者对高尔夫的理解并没有上升到俱乐部文化和企业经营管理体制的层面，也没有那么多禁忌。一些球场甚至对业余球员穿着牛仔裤下场也睁一只眼闭一只眼，一些球员并不在乎球场是什么名称、球场能做什么，它们有什么文化传统，他只在乎球场提供什么样的产品和服务，便宜与否，装修有没有档次，有否带给我打球方便和尊贵感等方面的问题。

　　(2)球场还是要回到打造高尔夫传统文化的层面上

　　这些缺乏文化传统的业余球员，以及高尔夫球场的投资者、经营者，有许多二、三十年前还是对高尔夫运动根本没概念的“土老冒”，甚至是泥腿子农民出身。他们缺乏对俱乐部文化的理解和绅士素质，也决定了许多球场或俱乐部经营者对俱乐部文化传统塑造的失趣。这一类现象出现的原因，形成了目前高尔夫球场的经营和市场运动大多喜欢打价战的恶性竞争。因此，高尔夫运动要做长远健康的发展，还依赖于高尔夫球场对高尔夫传统文化的重视和打造。

　　2、纯会员制高尔夫俱乐部

　　又称私人俱乐部，指仅接待会员及其所携带嘉宾，业内也称之全封闭经营。

　　在中国，私人高尔夫俱乐部往往定位为高端、神秘，但未必能做到100%封闭。因为政府官员和政府关系接待，比如当地的高协、或省市、乡镇政府官员带来高官、领导和随从，俱乐部经营者为了经营，就不便婉拒，即使他们不是会员也不能不接待。。而在国外，私人俱乐部将政府官员和富豪大亨拒之门外是很正常的事，他们有这样的私有产权体制和文化传统。而且，国外私人俱乐部的投资者和股东往往也是名门、贵族，他们能够理解一家真正的高端俱乐部对会员的尊重，也体现在对散客的婉拒等方面。

　　纯会员制的经营模式在中国内地体现为与地产项目的经营充分配合，衍生出地产业主纯会员俱乐部模式。

　　这类模式的经营特点是，往往在经济和高尔夫球都高度发达的地区，只从购买自己所开发房产的业主中招募会员，球场纯粹是整体项目的配套。但这些球会也在球场上举办自己项目或集团公司的企业推广活动，充分运用高尔夫球场的商务交际平台作用。采用这类经营模式的项目有北京丽宫、中信山语湖等，他们的会员证只向业主销售，不接待访客。

　　3、半开放会员制高尔夫俱乐部

　　是指半封闭经营，既接待会员及嘉宾，也接待散客(访客)、旅客和商业活动和团队赛事，尤其是在生意不太好的平日，这类接待会更频繁。

　　这类球场目前占了国内球场的主流。许多知名度相当高的球场，因为球场和酒店投资巨大，平日使用率并不高，出于经营的需要，他们非常乐意于承接赛事和旅客，在高尔夫球市旺盛的地区，比如北上广深等一线城市，半会员制球场假日一般不承接赛事和旅客，他们的假日资源仍以服务于会员为主。

　　半开放会员制高尔夫俱乐部这种经营类型是一个总的概念，在实际操作中还有许多不同特色，及其亚种，下面会再提及。

　　半封闭型俱乐部从其特点来看，既可出售会员证(大多数的价格不能与纯会员制俱乐部相提并论)，又可接待访客、旅行团队，有点左右逢源的意味。在经营过程中，往往会因追求营业收入而影响会员证的销售，客户的阶层不够纯粹，带给会员打球和享受服务的感受也不好。当然，许多半封闭俱乐部也有办法能“hold得住”会员，对会员维系服务非常重视，俘获了会员们的芳心，在会员们的心目中仍能获得良好评价。

　　广东有几家品质一流的球场，虽然并未坚持纯会员制，但多次被评选为中国十佳之一，受人尊敬，会员也以它为荣。达到这样的经营效果要求俱乐部的经营管理者有更高的管理运营水平和会员服务经验，非常善于做会员沟通工作又能平衡营收、投入等关系。

       国内的高尔夫俱乐部，半封闭会员制的球场几乎占90%，它一般分为以下4种经营类型：

　　类型1、地产业主会员制混合度假村型

　　这是半封闭会员制经营模式中的一种，目前最典型的代表球场是春城湖畔度假村。这个球场的经营策略是除确保地产项目业主享受会员待遇外，还承接大量的旅客和团队。它一般选址在气候良好的旅游目的地，配套建设也相当齐全。

　　类型2、酒店度假村型

　　此种经营模式类似于前述的美国酒店球场，细分为以下几种类型：

　　第一种，采取半封闭会员制经营

　　既接待会员也接待访客、团队和酒店住客，例如黄山松柏高尔夫俱乐部。

　　第二种，全开放式经营

　　以接待酒店的住宿来宾为主，住店来宾享受打球优惠，例如武夷山风景高尔夫俱乐部，因为当地球友太少，他们甚至干脆不销售会员证。但对投资者而言，除非是对当地的会员证市场实在不作指望，否则这样做的结果是丧失了提前回收一部分投资和锁定一部分客户的机会。

　　第三类，全封闭经营式

　　这种类型执行严格的会员制，例如杭州富春山居度假村，他们的酒店客房量并不多，球场却执行比较严格的会员制，非会员和访客未经邀请不得进入。这种类型往往要求酒店和度假村建设在知名的景区内，项目高端，实力雄厚。事实上，这种类型是纯会员制的经营模式，而且是将高尔夫俱乐部与配套的小型酒店或度假村一体实行会员制。这种经营模式利在维持了项目高端定位，保证会员的阶层纯粹性，需要以高价会员证及年费和高消费支撑；弊是限制了小型酒店或度假村的客流，经营成本压力增大。国外的许多配套齐全的高尔夫乡村私人俱乐部，正是这种类型。

　　类型3、都市商务型

　　这是半封闭经营型的一种。在保证会员权益前提下，他们为了获得更大的经营收入，扩大球场利用率，在平日以及预订不多的假日会承接中小型的商业赛事等活动并且也愿意接待打球价格高的零散访客，对非会员的限制不像标榜纯会员制的俱乐部那么严格。许多生意好的俱乐部会在假日执行比较严格的会员制管理方式，而在平日则放宽尺度，以便争取更大的经营收益。

　　此类球场在经济和高尔夫球市均较发达的地区比较多见，而且往往交通比较方便，距离城市比较近，配套也比较高档、齐全。这类球场的代表有上海旭宝、东莞长安等。

　　一般都市商务型的球场在公开宣传上，比较忌讳自己“都市商务”的定位，而是非常注重强调会员价值，甚至在销售会员证阶段，从概念上更注重强调自己的会员制定位，以免影响球场的品位和会员证价格走向。

　　例如，深圳观澜湖高尔夫球场，虽然它的会员证价格较高，对会员的权益也很尊重，但因球场洞数太多、酒店客房数量也大，对客户数量需要自然也多，他们在经营上欢迎旅客和团队，但仍坚持会员专用球场，不做影响会员打球的活动，强调维护球场的高端属性和非私人俱乐部的定位。

　　类型4、商务度假型

　　这类球场往往配套建有小型酒店和其它休闲娱乐、公众旅游配套设施，在保证会员权益前提下，承接度假型、会议型客群。这种经营类型在国内许多地区比较常见，尤其是在当地球市不旺、经济也欠发达球场地理位置又相对比较偏僻的地区。

　　商务度假型球场往往与综合度假村及中大型旅游地产项目相伴相生，成为旅游地产项目的“标配”。