文\蚂蚁不小

　　宝策不大。

　　在杭州，跟我们宝策一样的TP应该有数千家，我的合伙人，加盟2009年后最早的类TP模式公司，看着这个公司快速发展成功后，出来与我一起创业。据他说，他们原公司跟他一样岗位甚至他的N个助理，稍微懂些运营知识的，现在都已经大大小小的开了我们一样的公司。有壮大可观的，更多的却都消失在路上。

　　从去年下半年开始，早前一直坚定认为TP模式是蓝海的所有舆论都开始转向，这个行业，一夜之间变成了烫手山芋，人人自危。我们也一样清楚的认识到，他们所说的都是对的，TP公司不掌握供应链，当一个品牌运作成熟后，他们会更喜欢自营多过于托管，甚至更过分的会把TP公司的整个团队直接拿走归他们所用。专业TP公司都太过年轻，在商场上只能稚嫩地一步一磕碰着；TP公司的管理也一样被人吐槽，如果每个项目都按电商的普通节奏来做布局，人员、管理都得占用大量资源，而且更致命的是并非每个项目都能成功，市场的二八定律也同样适用于电商，这就造成了大量TP选择交叉式管理来节约成本，一个小团队管理多个项目，最高的甚至有听说5个人的小组管理10个项目！这样的模式，如何能不让人吐槽？

　　写到这里，不得不庆幸我们的谨小慎微和慢步调。我和我的合伙人，一直都脚踏实地，兢兢业业的全力为我们的客户服务，从不敢有半分疏忽。我们认为选择了我们的人，交给我们的是一份沉甸甸的信任，我们必须要托起这份信任，后来，更让我们坚定的是，正是这份信任让我们的客户在我们宝策最难的时候，依然没有放弃我们。

　　组建宝策的时候，我放弃了经营3年的淘宝店，当时我非常坚定的认为TP这行非常适合我，可以弥补我之前的所有弱点：一、不需要去管理供应链，二、可以一展专业所长，三、运作成功的店铺，我们一样可以分享到收获的快乐。最重要的是，我的两位合伙人都非常专业强大。当时我们三个热血沸腾一拍即合，参观过几个大的TP公司后，马上开始创业之路。因为当时三个人都没钱，我们还尝试了找投资，接触了几个愿意天使我们的老板，都说很看好这行，但每个老板都各有想法，有老板希望通过电商截流他企业的资金来运作，有老板希望通过我们来与当地政府拿工业园……最后逼得我们白手起家。

    这时候恰好有位朋友介绍的客户蛮认同我们这三个人，一衔接就开始动手做了。这位客户给了宝策最初的支持，宝策也为他们交了漂亮的成绩单：这是一位在义乌做了20多年内裤批发档的卖家，当时已经自己运作了一段时间，由于没有经验，积压了大量库存。

    合作之初，我们就针对这位客户的内裤品类特性制定了一套非常有针对性的销售策略，也是很多类似内裤卖家沿用至今的手法：一条包邮。当时内裤的成本价在3元左右，我们定价6.5元，经过精确计算后，我们只要每单销售2条就保本，3条即有微利。这会非常快速得增加品牌的曝光率并以这款产品吸引更多的买家关注，对推广非常有经验的合伙人，一开始就买断了内裤类目的几个大词，在别的商家还没有反应过来的时候，我们赢了。只有不到10%的买家是购买单条的，50%的买家购买了3条及以上，同时全店的动销率因为包邮和关联销售的有针对性快速拉升，当月就实现了盈利。三个月，我们就为她清空了之前的7万多条内裤库存，热推款产品稳居内裤类目前三，直到一年后的今天，这款内裤还是月销在万条以上。而现在单条包邮也成了内裤卖家们跟风的促销手段。虽然后来这个项目因为客户内部股东矛盾无法再继续合作，但与我们接洽的两位，却成了我们私交很好的朋友。

　　没有投资，靠这个项目，我们赚到了房租，也有了几个员工，宝策踏入正轨了。正好是12年初，各方面推崇代运营的时候，记得当时几个电商创业大赛的参赛选手都不约而同的夸赞代运营公司，认为自己的成功离不开背后TP公司的贡献，我们接业务自然也非常顺利，手里很快有了4个项目，这时候我们开始膨胀扩张，认为业务会持续变好，各部门也要按我们的管理细分，于是招了一大批人，结果是可想而知的。在13年初，行业危机已经很严重的时候，我们还是没有察觉：我们公司一直在帮客户精细化运营，该配备的人员全都配备着，也没有交叉岗位，我们对新项目很有耐心，也很尽心，但是从外贸或者批发市场转型电商的客户却不再有那样的耐心了……

　　于是到了5月份，客户流失，资金无以为继，只能压缩团队，我当时每天都全力在外跑项目接业务，期待给公司一线生机，然而，没有。

　　6月份，一个合伙人离开了，他认为我们的模式出了问题。

　　直到7月，我们的合作公司自营食品项目开始上马，我们总算是喘了一口气，团队不是空养着了！这时候开源与节流一样重要！我和我的合伙人开始非常努力地去接触新的项目，但我的专长并不在业务，性格太直率，有什么就倒什么，就算接业务也不会转弯，碰了很多壁。这时候两个人都很迷茫，觉得找不到方向也看不到未来。

　　好运终于降临到了我们身上，感谢一位客户朋友的信任，为我们介绍了一个也是外贸转型电商的老板，这位老板并没有因为我们小而质疑我们，我揣着不会成功的心过去，却拿回来一份沉甸甸的信任，而且，他一再跟我们说，你们放手去做，我们不急，你们要什么支持我们就给你们什么支持……

　　我无法辜负这份信任。我们宝策不能辜负。

　　交给我们后，我们着手为品牌找定位，再配合了我们拿手的推广，业务蒸蒸日上，时间不长，但日成交额已经从三位数增加到了五位数。宝策为信任又交了一份漂亮的成绩单。

　　现在我们服务的客户，每个都给了我们这样的信任，在最难的时候没有离开我们。其中一位做手表做了多年的客户，他也是跟着淘宝一起成长起来的，每年营业额本身自己的团队就可以做到500万，但他还是把团队打散了，把项目交给了我们。真的特别特别感谢他们，其实每个项目在运作过程中，前三个月是最为困难的，除了本身对产品需要熟悉外，对类目也是个摸索的过程，客户的耐心与支持是对我们代运营公司的最大鼓励。尽心与否，细节大家都看得到，很多TP流失了客户，就觉得是模式出现了问题，不去回头看看管理与沟通是否到位，那才是解决问题的关键啊。回首宝策流失的客户，没有一个对我们的努力提出过异议，没有一家觉得我们没有脚踏实地的做事。我对我们宝策的员工常常倾注我的观点：代运营很难，难的并不是做不做得好，难的是对不对得起客户的信任，任何的失败可以找到原因，任何的辜负却无法面对原因。

　　现在的宝策还是很小，我们很小心的迈着每一步，我们也希望能找到一个更好的模式来发展得更快壮大得更快，但我们不急。我们的创业，也一不留神与淘宝的方向不谋而合，现在我们宝策借用一位朋友的话说就是小而美的TP公司，我们未来的方向是精细化服务，公司规模与项目规模共同进退。

　　宝策，小而美，长且远。

本活动由“TCL健康电器”独家冠名

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