许多产业中，从零组件到成品的各项研发与加工，必须经由复杂的供应链来完成。因此，如何管理供货商，并与他们维持合理的合作与交易关系，是策略上十分重要的工作。

在实务上，管理供货商需要相当细致的流程，然而，在政策取向方面，中心厂却经常面对一项基本的两难抉择：究竟应与供货商维持长期稳定和谐、彼此「一体化」的关系？还是应充分运用市场机制来要求甚至威胁供货商在价格或其它条件方面的配合？例如，当供货商能力不足时，究竟应投入心力予以协助辅导？还是应明快地将其淘汰，另行寻找新的供货商？

此一政策抉择，固然与中心厂高阶领导人的个性或行事风格有关：有些人宽厚，重视感情，自然以长期关系的和谐为重；有些人严峻，重视效率，因而倾向赏罚分明的市场机制。然而，从策略面分析，真正影响此一供货商管理政策取向的，应该是企业的策略，以及产业的特性。

什么时候应强调关系的和谐？

如果中心厂的产品策略倾向于追求创新与差异化，在创新的过程中，又需要主要供货商在设计、开模等方面快速而密切的配合，则维持长期稳定的和谐关系显然有其必要。反之，若此一中心厂在策略上定位为低成本的技术追随者，则势必放弃温情主义，更倾向运用市场机制来挑选或要求供货商。

其次，如果由于产业特性，使供货商在流程与研发方面必须与中心厂紧密衔接，甚至不得不在中心厂旁就近设厂，则双方关系理应长远而稳定，不宜轻易换人，以免造成双方的损失。

第三是双方的相对谈判力。如果所谓供货商是关键零组件的提供者，中心厂的生存与获利有赖于此一零组件的及时充分供应，则中心厂当然必须与其维持良好关系。

第四是双方除了此项交易之外，尚有其它更重要、更紧密的合作关系。为了顾全此一多元的合作关系，有时即使对方短期表现不佳，也不得不维持稳定的交易。

什么时候应强调市场机制？

当上述的情况不存在，或逐渐改变时，中心厂就应考虑走向以市场机制为主的管理方式，除此之外，在产业特性方面，若某些零组件的产业特色出现以下情形，也会促使中心厂考虑更依赖市场机制。

第一是科技的成熟度。当产业或某项零组件的相关科技迈向成熟，表示藉由它们形成差异化的空间已十分有限，为了避免被效率低落的供货商所拖累，此时往往必须牺牲已累积多年的和谐关系。

其次是成本与流程的透明度，这也与产业成熟度有关。当供货商的成本结构日趋透明，甚至制造流程也变得标准化时，表示它们的可替代性也提高了。此时，长期而稳定的关系自然也不再必要。

第三是替换成本的高低以及是否有其它类似的供货商。有合适的供货商可以随时替换，市场机制才能运作。

此外，当市场竞争日益激烈，中心厂本身的成本压力提升时，更不得不放弃温情主义以及多年的私交，为了组织的生存而改用勇于要求与淘汰的市场机制。

关系管理的动态调整

产业环境不断变化，企业的策略也会改变，因此，对供货商的管理政策，甚至组织方式，就必须配合策略而动态调整。

例如，为了配合产业演进或策略改变，供货商的管理方法将由「强调关系和谐」改变为「强调市场机制」时，管理流程与制度就必须更加严谨，以期落实公事公办的法家精神；过去强调长期和谐关系时，双方的技术及业务机密无须刻意设防，但在市场机制下，组织内外立场与利益趋向分歧，这些方面的制度与作法当然也要建立。

此外，为了调整与供货商的关系，可能连联系的「窗口」也要换人，以利于彻底改变双方沟通与互动的模式。而且，这两种政策取向，所需要配合的组织文化也不一样，在组织上也可能需要针对不同的供货商关系，由不同的采购单位「分而治之」。

配合环境，重新定位策略，针对新的策略取向，调整组织以及各种政策，这是企业经营上不变的基本原则。在供货商管理方面，道理也完全一样。

●本文于2007年刊载于《工商时报》