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昨晚的微访谈节目，主持人中国有机农业产业发展联盟秘书长盛曦，邀请三位有机生鲜蔬菜比较有代表性的三家企业做客微访谈，从五个方面探讨和交流有机生鲜蔬菜如何卖？他们是：张宏伟——上海多利农庄有机蔬菜工程技术中心副主任；吴春艳——上海同脉食品有限公司总经理助理，在海客乐体系内分管营运、策划、采购及政府关系协调。高晓明——利海国际集团产业投资控股有限公司 副总经理，负责有机农业、农业地产及社区农业电商。

沟通的主题是：

有机蔬菜到底贵在哪里？

如何降低有机蔬菜的损耗？

有机蔬菜的销售路径有哪些？有哪些特殊人群？

在消费市场上，如何教育消费者识别有机蔬菜的不同之处？

在消费市场上，哪些有机蔬菜具有明显感官不同？

以下就是微访谈的整理稿：

主持人：今天晚上非常高兴在我们有机学堂的微信群里组织微访堂的节目，今天我们聊的主题是有机生鲜蔬菜的销售问题。我会把提纲再发布一遍，大家可以通过我们的微信平台提前了解这三家企业的情况和我们的今天晚上主要的提纲。今天晚上我邀请了三家比较有代表性有机蔬菜的企业他们分别是：多利农庄的张总、海客乐的吴总和利海集团的高总。请三位嘉宾跟大家打一个招呼，谢谢。

张总：大家好，我是多利农庄的张宏伟。

吴总：大家好，我是海客乐的吴春燕。非常感谢有机联盟的邀请，也很荣幸有这样的机会跟大家分享到我们在有机行业中做过的一些事情和积累到的经验。

高总：大家好我是利海国际农业集团的高晓明。感谢中国有机农业产业发展联盟的盛秘书长邀请，让利海国际农业技术平台与全国各地有机行业的专家们能够相互沟通交流学习。

主持人：首先我简单的介绍一下三家企业，为什么要邀请他们来做客我们今天晚上关于有机生鲜蔬菜这一块的一个交流。首先多利农庄大家知道是我们有机农业这个行业当中生鲜蔬菜领域做的有代表性的企业，尤其是生产这个环节。他们在上海市科委成立上海有机蔬菜工程技术研究中心，专门从事有机蔬菜的种植。海客乐因为在上海有十四家门店，所以他在有非常好的面对客户群的基础和配送的经验分享。利海集团大家可能知道它的主要的板块不是农业，利海集团农业只是占利海集团其中一小部分，所以在农业这个板块当中的他们实际上销售渠道可以说是在利海集团的地产板块，会有一大部分客户群去消费他们的有机蔬菜，所以我待会也会问到高总关于利海集团除了这一部分人群以外的销售思路。

首先就是大家面对消费者比较关注的就是目前有机蔬菜的价格，基本上是普通蔬菜将近十倍，普通叶菜类的蔬菜价格在北京基本上是十八块钱到二十二块钱左右，所以说第一个问题就是有机蔬菜到底贵在哪里请张总先来回答。

https://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/hIwW1YeibNTkJEjHia51m7Hia2qMzcWNiamicbSZhgVB7pcKrgxsUQVehoyvgodPlsdctj8QAcyMacicrt4EmyXGsicSQ/0张总：大家好，我从四个方面来解释这个问题。大家都知道有机蔬菜它其实还是农业，它存在三个风险，第一个来说农业它是靠天吃饭，这样它存在一个天气风险；第二个风险就是市场风险，因为只要这个种植计划安排下去了到你生产到你销售的时候，不管说市场价格怎么样你都要采收都要销售因为它没有过度期；第三个就是种植风险，因为农业还是需要政府扶持的，但是政策方面还是很多不确定性这是第一个层面。第二个层面农业层面，它也存在两个特点：第一它的投资密度比较大，第二回报周期比较长，那么作为有机农业这两个更明显。第三个层面就是有机农业它存在三个环境的要求。第一个就是我们种植的环境，那么你想需要有一个好的有机蔬菜需要你的基地环境非常重要，你灌溉用的水然后种菜用的土壤包括空气，这是基地的环境。第二个种植过程那么大家都知道有机蔬菜种植过程要求是比较严格，这个严格比国外标准更严格就是不能使用化学肥料，不能使用化学农药，不允许使用除草剂，不能使用激素。那么说到好处，越来越多的人都知道有机蔬菜其实种的不只是蔬菜，它其实在培养我们这片的环境那么它的环保作用其实是很大的。其次它给我们消费者提供一个健康的产品，所以综上所述有机蔬菜自然要比一般的蔬菜要贵的多。

主持人：张总简单的聊了一下关于多利农庄的几个方面。我想海客乐在上海周边也有三块基地，在生产这环节也想听吴总分享一下有机蔬菜到底贵在哪里？

吴总：刚刚张总在生产环节中的讲到的影响因素其实已经比较全面了，但海客乐在这边其实也有一点需要分享到的就是我们需要做一个最常跟市场直接相关的生产指导，这点对成本影响较大的一块。那企业做农业跟农民自身做农业是有比较大的区别的，你投入的农资也好人力也好，这其实都是划到了我们最终产品的成本当中去的。在我们实际的一个运营过程当中需要计算的这样一些成本，一个最简单的例子，就是一个农民种菜可能全家五口人都上，人力成本可能按零来算。企业来做的话，以上海最低工资标准即使是按招兼职来计算五个农民去种一块地你要付出的一个基本人力成本就至少要一万块钱左右。这个分摊到一个产品成本中其实就是非常非常高的一块了。刚刚说到的一个生产中的人力成本是我们人力成本中的一块构成，另外一方面的话在企业行为当中你还要有一个监管的人力成本存在，那么包括我们后面的整个冷链的一个供应链的建设，这些成本都是在前期需要非常大的一个投入的。这个我想张总是比我们这边儿应该是感触更深，因为多利也投入了更多的资源在里面。所以说我们在考量农业尤其是有机农业的种植成本时，和农民去投入考虑的范围是不一样的。https://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/hIwW1YeibNTkJEjHia51m7Hia2qMzcWNiamic95ryaibdRp22LL6bNOyEBaBxSRsH2Qsia7X9gZwg9qIH5RvtVv0iaiaUgQ/0

主持人：刚刚吴总好像表达的意思是人力成本这块是增加了有机蔬菜种植过程中非常大的因素，还有没有其它的成本？

吴总：人力成本在一个企业运营过程中是比较大的一块，其它的一个生产端成本我还是非常赞同张总的一个表述的。

主持人：谢谢吴总的分享。接下来可能就是关于利海农业这块，利海农业我了解到的利海农业的整个面积可能比较小，可能是两百多亩而且它自身本身就有一大块客户群体，所以在这块是不是像外边说的利海有钱不在乎这个成本，但是我还想问一下高总你们在生产环节这方面有机蔬菜要比别的蔬菜要贵？到底贵在什么地方？

吴总：首先非常赞同以上的两位专家说的这个对有机农业它的成本讲述。其次我说一下我们利海农业对整个有机链条包括有机农业的成本分析我们认为一个是体系成本。这个体系就是我们所说的贵在哪里或者说生产成本，其实是一个信任的问题因为有这个信任的危机，所以导致这个农民可能我们在跟他直接对接的时候，把他生产成本反而成为了最后在我们整个体系环节中成为一个很高的成本。第二点是整个流程环节成本，这里边分为在销售环节中有运营有物流还有损耗成本。举一个比较实际的例子，曾今有一家农场它有一个大棚，他种了西红柿整个大棚的西红柿一共出来了五千斤，只卖掉了两千斤有剩余了三千斤，一部分是批发贱卖了，一部分烂掉了还有一部分处理了。这样的话如果在生产包括运营销售流程中他的产品并没有全部卖掉，所以说导致他这个烂掉或者耗损这一部分的产品，它的这个成本要加到卖掉的产品中。这样的话导致大棚中只卖掉了部分产品，那么整体的产品成本就上升了。https://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/hIwW1YeibNTkJEjHia51m7Hia2qMzcWNiamickbntibPwQd7X1mYoXYkmFzA42KansmX6kLXl7rpXZRibHOic9ibv7AHFbQ/0

主持人：高总分享完了就涉能我们的第二个问题了，如果说我们在损耗这块能够加强力度的话，可能会使我们有机蔬菜成本或者是各方面的成本会降下来一些。在这里我跟在座的三个嘉宾要提出第二个问题就是如何降低有机生鲜蔬菜损耗问题？我觉得这个问题的话我想请海客乐的吴总先分享下，因为多利擅长宅配送，客户已经买到了卡，所以他们在配送的时候损耗可能会比较小。但是海客乐有十四家门店那这中间的损耗是如何来解决的？

吴总：在控制损耗方面我觉得可以从供应链角度来看一下，就是我们具体是怎样做的。目前海可乐在零售端一个蔬菜损耗大概控制在百分之三十以下，其中最重要的一点就是之所以把损耗降下来，应该是依托我们的比较好的数据汇总和应用。举个例子那就是说牛蒡和山药两种产品，它的一个市场销售的量是有明显差别的。那么在做一个生产的知道的时候肯定是要有一个规划，另一方面的话就是零售门店，它其实每天都是需要有订货的。我们在上海市能做到每天早上及时的配送到门店，一日一配的量是一方面有门店来提交订单，另一方面的话我们会有一个上下限的控制。

什么是上下限的控制？一方面考虑到刚刚说到的一个需求情况？另一方面还有一个非常重要的就是各个门店实际的一个周转率，周转率不仅包括销售还有门店。比如说我们冰箱能够陈列的面积，能够陈列的数量有一些常温储存的蔬菜，它的一个最高储存量还有保质期是多久？综合去计算它一个合理的订货量这在控制损耗方面其实是非常重要的。https://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/hIwW1YeibNTkJEjHia51m7Hia2qMzcWNiamicljLfx0Pqb06bsVIMNwPZ4KpgxCFOySm1qNiaJClIcv5pHTLaNQZlRKQ/0

主持人：那多利农庄的张总，我想问一下因为您这边的销营销方式是蔬菜卡都是提前卖出去了的，然后直接根据这个卡上面的金额和配送次数去配送，那这样的话是不是有机蔬菜在这块的损耗是非常少的呢？您跟我们分享一下？

张总：大家好，其实有机蔬菜的损耗好比说我们现在做会员并不代表完全是按照订单来做的，我们肯定是要预留。如果你没有百分之二三十预留这市场就没发展，这是第一个。所以说我们损耗的情况是一样。但是我想说这个损耗最主要的就是要好的环境，确保说蔬菜是真的好那么它本身储藏期就会比较长。

那么在夏季的时候肯定需要做好冷藏，不管是加工还是储运。不管是再加工还是在运输过程中都需要检查伤口减少二次污染。第三层面因为生产要量大，有时候会存在就量多的问题。量多这个问题你肯定还要考虑通过和市场的配合这种方式来解决量大的问题。同时来避免减少损耗。

主持人：谢谢张总的分享。利海集团除了刚才所说的按照订单制的这个方式去安排计划生产以外尽量减少损耗和污染。那么还有其它地方进行补充吗？请高总回答一下。

高总：我跟大家一起分享一个我们曾经农场的案例，我们有个农场种了一些白菜和萝卜，但是等到秋季的时候他这个价钱低的可以说连人工这个费用它已经承受不了，这样的话如果再把白菜和萝卜继续收再继续卖的话，首先来说就已经是亏损了。第二个就说这个萝卜和白菜如果烂到地里这个成本损耗更大了。后来我们想到一个办法就是利用这次萝卜白菜在地里我们就跟一些小学还有幼儿园他们来合作。让他们来免费参加活动，比如说拔萝卜拔白菜的这种活动。https://mmbiz.qlogo.cn/mmbiz/hIwW1YeibNTkJEjHia51m7Hia2qMzcWNiamicStdm7q2x00lw63icWcunZ1hoSp4bKDfpPhLZic4EtErVP2BATqN9tGbA/0利用儿童这参与性和青少年的科普劳动教育，政府会给我们做一些新闻宣传报道，这样的话，通过萝卜和白菜从农场吸引客群，每个孩子肯定会带着他们的家长一起过来的，除了免费能得到这些萝卜白菜以外，他们还会对我们农场的其他菜品有兴趣，购买其他菜品，后续成为我们的会员，利用这种损耗，做免费广告。
第二个案例，我们在商超里做有机蔬菜，有一部蔬菜在运输过程中有破损，有一部分因为卖不掉，新鲜度不够了，有一些公司，品牌，他们利用打折促销来处理，其实这样对于品牌损害是比较大的，而我们呢，一是把这些不新鲜的蔬菜做成蔬菜沙拉，再一个是用榨汁机做成那种水果蔬菜果汁免费的增送给客户。一方面是增加客户的粘性，同时也是让客户免费的喝了这个果汁，从消费者的心理来说他就不好意思，多多少少会买一些你这种有机蔬菜产品，还有就是收集了客户这些资料，宣传了公司的品牌。
最后我们在利海农业也做了一部分会员，因为我们自己有房地产的板块，我们的产品基地，直接是跟我们的社区对接的。因为这种对接，一是让我们有一个互相的体验，还有就是能让社区的人群自发的自主去。房地产这块儿是我们的一个主业，在农业产品这一块，是给他一个增值配套服务，增加我们房地产的品牌。在价格上，一方面可以把我们这个生产成本对客户放开，另一方面在我们生产成本放开的同时，在成本上加一些合理的利润，做为我们农业公司运营的费用，这样增加我们客户的粘性，同时我们利海国际准备打造一个农业4.0模式，农业社区电商的模式，这个农产品只是作为一个社区农业电商切入的点，而不是主要的盈利点。
张宏伟：首先我想说明有机蔬菜不是奢侈品，其实他是适合所有的人群，只不过是大家对这个接受程度有一个先后顺序罢了，第二点，有机蔬菜销售渠道不管是会员还是专卖店，超市，其实不管哪种方式，都是为客户服务，需要我们同行之间合作。
吴春艳：以目前的有机市场来看从顾客端我们其实是有一个必要条件一个充分条件的，必要条件就是还是需要一定购买力的，当然不需要有特别的比如说只有土豪才能买，也有一些白领也都是具备购买实力的，充分条件对饮食品质有比较高的要求的人其中有一部分特殊的人群其实也是需要大家去关注到的，如孕产妇和病人，另一方面在养生和环保方面有自己独特的或者说非常坚持的一些追求的人，这是我们有机食品一个比较重要的市场。

待续......

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