【课程背景】

在市场竞争越来越惨烈、产品同质化越来越严重、优质客户越来越少、佛系员工越来越多等情况的共同作用下，具有一支能打硬仗的“狼性销售团队”将成为企业生存、发展、壮大的关键！华为的成功离不开狼性文化，任正非先生非常崇尚狼性精神，这也是华为的生存法则！所谓的狼性团队要具备狼的特质，要敢于竞争、有明确的目标、要有高效务实的执行力等。你若是羊，吃的是草；你若是狼，吃的就是羊！当然狼性精神也需要有技术与物质的支撑，因为“饿狼”只是个传说。所以本课程不但关注学员的精神与态度层面，还教会学员“捕杀猎物”的方法与技巧。让学员从里到外蜕变成一匹真正的“战狼”，协助企业打造出一支具有狼性精神的高能团队！ 

【课程收益】 

1．深刻领悟狼性精神，改变佛系员工的执行观念。

2．深刻领悟狼性精神，改变销售人员的执行效能。

3．掌握狼性营销“摄猎”必备的销售与公关技能。

4．提升客户维护与管理能力，把“羊养好、养肥”等。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】一线销售人员、销售新人、新晋销售管理者等

【授课纲要】

一、全面解锁狼性精神

1．清晰梦想、坚持目标

2．强烈欲望、坚定决心

3．危机意识、永不满足

4．坚定信念、超凡自信

5．全力以赴、大量行动

6．坚持不懈、绝不放弃

7．积极主动、勇于突破

8．冷静思考、迅速出击

延伸案例：视频《狼图腾》、《亮剑》片段、任正非先生开会

成果输出：贵司最需要哪些狼性特质

 

二、制定目标,追逐梦想

1．制定目标的重要性：具备方向不迷路、点燃激情有奔头、实现目的有尺度

2．制定目标的SMART原则：明确性、可衡量、可达成、相关性、时限性

3．目标制定的三个重要维度：历史数据、老板期望、行业标杆

延伸案例：“千古完人”曾国藩、难以实现的目标等

成果输出：部门或个人月度销售目标的制定

三、坚定信念,超凡自信

1．坚定信念：是战胜艰难的力量

2．超凡自信：是创造奇迹的开始

3．提升自信的7个方法

延伸案例：《三十而立》顾佳的包、相信东购会被拿下、魔力水晶球、萧伯纳谈自信

《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》调查报告

成果输出：针对决策者、采购者及使用者贵司介绍的专业表达话术

四、积极主动,勇于突破

1. 积极主动：是人生与事业成功的首要前提

2．积极主动与消极被动对人的结果影响

3．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈

延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪小姐 、我的销冠之路

成果输出：目前个人需要突破的某些障碍

五、修炼,提高“猎物”本领

1．策略—宏观把控、从无到有

  1）策略一：见缝插针

  2）策略二：釜底抽薪

  3）策略三：借船出海

延伸案例：医药行业的销售模式

成果输出：贵司“见缝插针”的应有

2．观察—发现细节、策划行动

1）不善观察的原因分析

2）观察方法论、内容  

3）观察微表情洞察客户心理

延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局

成果输出：2种不同情景办公室的话题策划 

 

3．表达—产生共鸣、传递价值

1）不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义

2）客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术

3）产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法

4）成功案例的编写技巧：7步法    

延伸案例：某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递

           刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等

成果输出：贵司产品及服务的价值呈现话术、贵司成功销售案例设计、客户购买担忧梳理

4．提问—了解情况、挖掘需求

1）提问的3种类型、作用与目的  

2）需求的定义、2种分类与来源  

3）了解情况工具：6W2H  

4）挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问 

延伸案例：某品牌生产设备的需求引导、会说话的销售顾问等

成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划

关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划

5．晋级技巧—创造晋级、临门一脚

1）客户异议处理技巧：同理心沟通法则

2）客户晋级的5个时机  

3）守住价格底线的谈判策略与谈判铁三角

4）成交话术：9种收场白技巧

延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”

成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白

守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理

六、维管,提升“羊群”质量

1．双赢的客户管理思维 

2．客户细分的金字塔模型

3．客户管理的有效接触

4．礼品馈赠的6个技巧

延伸案例： 沃尔玛与保洁的博弈、华为公司的关键客户现状评估、给周总的礼物

成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理