一、  课程背景----------------------------------------

营销是企业的生命线，产品不能变成钱， 一切理想都是空谈。

每个企业资源都是有限的（缺人、缺钱、缺资源），每天都面临着

同质化竞争；在资源有限的情况下，如何保持业务的持续增长？

当前中国很多行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热 化竞争。价格战、促销战狼烟四起， 营销策略都是劳民伤财，销量却没

有做起来，最后赔本赚吆喝。

未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？ 在资源有限的情况 下， 如果以最小的投入换取销量的持续增长？ 爆点营销模式将是未来的 大趋势。从单点突破，到用点打面，对于缺资源、缺资金的中小企业来

说，爆点营销模式才是最好的选择。

二、    课程受益----------------------------------------

通过学习营销模式的系统战法，帮助学员进行营销上的系统思考， 全面破局， 课程中涉及的 15 个销售增长突破口， 帮助学员找到销售发力 的抓手，起到四两拨千斤的效果。本课程方法是源自授课老师多年的企 业管理实战和管理咨询实践，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思

想上启迪和销售技能上的提升。

三、    培训对象----------------------------------------

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、 企划人员、市场

部人员等销售人员等。

四、    课程结构----------------------------------------

营销模式升级核心内容主要包括四个部分：

1. 外抓机会：九大爆量机会，引爆销售力。

2. 内抓基础：修炼三大内功，引爆销售力。

3. 竞争致胜之道：五大竞争策略，引爆销售力。

4. 团队能力裂变：打造狼性团队，引爆销售力

 

 

 

 

【课程大纲】

第一部分： 当下中国市场营销环境变迁

1. 当下的中国市场营销环境的大变局

2. 当下中国企业面临的六大营销困境

3. 当下企业家的三大烦恼和赚钱的本质逻辑

4. 破解营销模式战略路径与方法

1) SPMO 三角战略模型是破局营销模式的致胜法宝。

2) 破解销售增长的十大引爆点，无往不胜，屡试不爽。

a) 产品爆点： 战略爆品——带量引流

b) 模式爆点： 盈利模式——效率提升

c)  团队爆点： 头狼机制——领军人才

d)  品牌爆点： 粉丝品牌—— 口碑传播

e) 渠道爆点： 势能渠道——用点带面

f)  市场爆点： 利润市场—— 中心引爆

g)  大客户爆点： 破局大客户——存量增长

h)  终端爆点： 决胜优质终端——掌控增量咽喉

i)  用户爆点： 搞定头部 KOL——粉丝裂变

j)  竞争爆点： 精准打击对手——竞争致胜

第二部分：    内抓基础：修练三大内功，提升销售力

1. 产品爆点： 战略爆品——单品引爆，带量引流

1) 爆品打造：单品引爆

2) 爆品认知两大误区

3) 爆品四大特征

² 应用工具 1：爆品诊断工具

4) 产品定价策略：卡主主流价格带，赢得一个品类时代。

  案例：老干妈

5) 销售增长的九个突破口

  实操落地： 利用爆品诊断工具对企业爆品盘点诊断

2. 模式爆点： 盈利模式——势能盈利点， 提升赚钱效率

1) 盈利点和变现方式设计

2) 业务模式与交易结构设计

3) 盈利模式控制点设计

4) 驱动要素确立

. 应用工具 2：盈利模式成功要素盘点列表

. 实操落地：企业盈利模式实战诊断

3. 团队爆点： 头狼机制——领军人才领导力提升

火车跑的快，全靠车头带

1) 搭班子： 领军人才和高管团队梯队建设

2) 领军人才培养机制和方法

3) 干部团队选拔八大原则

4) 高管授权的技巧

5)  带队伍： 管理干部领导力提升十种方法

. 应用工具 3：营销团队梯队模型

. 实操落地：高管团队领导力诊断

第三部分：外抓机会：资源聚焦抓重点 ，提升销售力

1. 品牌爆点： 粉丝品牌—— 口碑传播，粉丝裂变

1) 品牌本质

2) 品牌 IP 化

3) 品牌的底层逻辑

4) 品牌基因塑造落地方法

5) 品牌精准传播落地方法

6) 品牌自媒体传播实战技巧

. 应用工具 4：品牌基因评价模型

. 实操落地： 品牌基因实战诊断

2. 渠道爆点： 势能渠道——用点带面，立体连接

1) 渠道本质洞察

2) 渠道变化趋势洞察

3)  多链路、立体连接实战落地方法

4) 渠道功能组合

5) 未来渠道必然走向的模式：数字化商务生态模式：（V-O+O+C）

  应用工具 5：立体渠道模型

  实操落地： 整体渠道力实战诊断

3. 市场爆点： 利基市场—— 中心引爆，滚动复制

1)  市场操作思路：

中心引爆+周边取量+滚动复制

2) 市场分类方法

² 应用工具 5：市场细分评价模型

3) 一类一策的市场操作方法

4) 市场规划 ARS 法则

5) 市场规划中心引爆战法

6) 市场规划三点围攻战法

7) 利基市场内占存量提升战法

8) 市场外占增量提升战法

 实操落地： 市场类型盘点

4. 大客户爆点：搞定大客户 ——大客户引爆，存量裂变增长

1) 大客户画像分析：

应用工具 6：大客户画像分析工具 2) 大客户痛点和需求分析

应用工具 7：大客户痛点与需求列表 3) 大客户评价体系与分类管理

 应用工具 8：大客户分类工具

4) 改变客户认知底层逻辑

5) 大客户快速提升销量的两大策略

a) 提升内占

b) 提升外占

6) 有效掌控大客户六种方法。

7) 如何开好订货会： 利用订货会引爆新品

8) 大客户孵化方法（大客户培养计划）

. 实操落地： 大客户问题诊断

5. 终端爆点： 优质终端——抓住优质终端，掌控销售入海口

1) 优质终端摸排方法：传授一套实战调研方法。

2) 优质终端分析、挖掘方法。

3) 优质终端分类管理： 一类一策实战打法。

. 应用工具 9：终端分类工具 4) 终端销量提升两种策略。

. 应用工具 10：优质终端盘点列表

. 实操落地： 终端问题诊断

6.   用户爆点： 搞定头部领袖（KOL）——粉丝裂变

1) 顾客购买心理分析。

2) 洞察顾客不买产品的 7 个心里黑洞。

3) 粉丝裂变运营。

. 应用工具 11：客户抗拒点分析工具

. 实操落地： 客户抗拒点实战诊断

7. 竞争爆点： 精准打击对手——市场竞争的必杀技

1) 兰楔斯特竞争法则：营销人必须搞懂的“市场竞争铁律”。

2) 竞争致胜四大策略：企业竞争致胜的四大法宝。

3) 打击竞争对手的五大利器：招招致命，实现精准打击对手。

. 应用工具 12：竞品弱点列表

8. 营销壁垒爆点：营销壁垒建设：

构建利润护城河，营销壁垒是企业躺平赚钱的资本。

a) 营销壁垒建设两种路径

b) 营销壁垒建设五大要点

c) 营销壁垒建设的十种方式

. 应用工具 13： 营销壁垒模型

. 实操落地： 营销壁垒实战诊断