【课程背景】

由于现在药业市场产品同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，药店失去购买产品的理由和借口，长期购买我们产品的药店没有被我们留住，销售人员由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，顾问式销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观。

但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为药店客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的药店客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

【适用对象】

一线销售人员、销售总监、销售管理者  

【培训课程目标】

并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。 

【培训课程大纲】

第一讲、核心区域药店的开发流程

一、了解连锁药店的店和人

1、大数据看连锁药店的发展趋势（连锁药房是大趋势）

2、连锁药店的分类（按属性分、按区域分）

3、困扰连锁药店目前发展的因素

4、连锁药店产品引进和淘汰的法则

5、连锁药店品类管的纺锤结构图

7、连锁药店的需求分析

8、连锁药店组织架构与关键人需求分析（连锁五员管理）

9、产品定位、细分市场

10、筛选客户，确定目标

二、销售前的准备

1、自我武装、充分自信

2、熟悉产品、相信产品

3、了解对方、寻求突破

4、筛选客户，确定目标

三、药店开发步骤及关键问题解答和注意事项

1、接触客户：拜访、跟踪、谈判、求同

2、异议处理

3、谈判技巧探讨

案例分享

第二讲、掌握药店核心人物性格是破冰的首要技巧

一、通过DISC性格模型准确分析客户的特性

1、客户属性划分为：

« D型客户识别

« I型客户识别

« S型客户识别

« C型客户识别

2、不同属性性格人的特点与沟通

« D型客户的特点以及沟通策略

« I型客户的特点以及沟通策略

« S型客户的特点以及沟通策略

« C型客户的特点以及沟通策略

 

第三讲、拜访沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点                               

2、兴奋点          

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

u利用问题

1、利用提问导出客户的说明；                 

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；                 

4、提问是处理异议的最好方式；

u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1、礼节性提问掌控气氛                       

2、好奇性提问激发兴趣            

3、影响性提问加深客户的痛苦                 

4、渗透性提问获取更多信息                               

5、诊断性提问建立信任

u“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问 ：

3、着力宣传，诱发兴趣                    

4、学会给客户“画饼”制造渴望——  

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型：

7、开放问题（提出探索式的问题）          

8、封闭式问题（提出引导式的问题）             3                       

三、如何说：   

1、把好处说够                             

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控：

4、 改变自己的肢体动作                       

5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

6、问自己3个问

情景模拟训练：如何与客户面对面沟通

 

第四讲、攻破药店客户的基本实战营销流程之“天龙八步”

一、为什么我们总是打不进客户企业？

1、分清楚我们与客户关系的四个阶段

2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。

3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提

二、面对竞争对手我们的策略是什么？

1、不要诋毁我们的竞争对手

2、学会阻隔竞争对手

三、天龙八步

第一步：发现需求

第二步：客户立项

第三步：客户设计购买指标

第四步：客户进行评估比较

第五步：客户购买承诺

第六步：合同签订

第七步：客户进货

第八步：回收账款

四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？

1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”

2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：

发起者

决策者

评估者

使用者

五、各阶段中的四种角色应对策略

 

第五讲、挖掘药店潜在需求的能力

一、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

二、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀

三、竞争对手的阻击

1、让客户自己放弃了你的竞争对手！

2、让竞争对手在不知不觉中消失！

3、让自己在不知不觉中成为首选！

 

第五讲、卓有成效的客户接近技巧：

能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键

实现有效接触的几个方法

AIDE的运用

客户接近的准备

客户接近的几个关键时刻

有效的客户接近的实战演练

 

第七讲、打开药店负责人心扉的谈判技巧

1、谈判的四大法宝：

权势

时间

信息

善于运用幽默

2、高效沟通的技巧

沟通的四大秘诀

高效沟通的七个C

有效沟通的方法

高效沟通的步骤

3、销售控询有效挖掘需求

开放式询问

封闭师询问

倾听技巧

4、产品介绍与呈现

AIDE的具体运用

FABE法则运用

制造客户的体验空间

5、异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

6、有效缔结

有效缔结的几种方法

把握有效缔结的关键时刻