【课程背景】

本课程围绕中小企业的综合金融服务需求为主线，重点提升对公客户经理在挖掘存量和潜在客户需求及服务时的营销技巧，提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强客户经理对优质客户的挖掘及维护能力，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进一步夯实客户经理有方法有体系地实施客户群的建设与金融服务。

【课程受益】

1. 财务建模目的与应用

2.财务建模的种类及要考虑的问题

3.财务建模技巧的应用及核查内容

【课程对象】银行行长、客户经理等

【课程时长】1天 （6小时）

【课程大纲】

第一章：当前经济大环境对公司业务的影响

² 经济周期本身规律

² 中小企业信贷的市场前景

² 当前形势下银行要采取的应对措施

² 当前形势下信贷的销售策略的侧重点

² 当前形势下银行产品和服务的特点

第二章：存量和潜在客户拒绝或“跳槽”的根源

² 弄懂客户组织构架分析图

² 营销的5个关键时刻

² 掌握客户心理因素的重要性

第三章：存量和潜在客户的产品推介技巧

n SPIN顾问式销售法

² SPIN营销与专家形象打造

² SPIN顾问式销售的步骤分析

² 需求访谈的逻辑结构和诊断工具

n FAB营销模式

² FAB理论的内涵

² FAB理论与客户需求分析

² 充分运用沟通三要素

² 利用身体语言和语调达成同理心

第四章：存量和潜在客户的促成技巧

n 让步时常犯的失误

² 一开始就亮了底牌

² 轻易接受对方最初的条件

² 在未弄清对方所有要求前就做出了让步

² 把持不住，轻易让步

n 学会利用让步策略

² 最后一步让出全部可让利益

² 等额让出可让利益（其他形式弥补）

² 小幅度递减可让利益

² 开始就一次性让出全部可让利益（介绍）

n 打破僵局的艺术

² 用新的理由解释问题

² 谈论轻松话题、缓解紧张气氛

² 对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

² 寻求其他解决方案-寻找第三方案

² 搁置争议,谈下一话题

n 常见的成交策略

² 红脸黑脸策略

² 虚假僵局

² 拖延战术

² 最后期限法

² 欲扬先抑

² 声东击西

² 既成事实

² 哀兵策略

n 小组设计模拟演练