【课程背景】

在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开，带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、掌握销售必学工具。

2、学会找对人、说对话、办对事。

3、掌握公关客户必学的看、说、问、听技巧。

【课程对象】一线销售、辅销人员、销售管理者（适合各类拜访型业务销售人员）

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、找对人

1、6种与业务相关的权力

2、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段

2）分清角色分工

3）找出关键角色

3、找对关键人的5大法则

1）组织架构：找到合适的人

2）采购流程：明确关心内容

3）角色分工：据角色制定策略

4）关系比重：找到关键决策人

5）公关策略：搞定关键决策人

4、线人的发展与培育

1）线人的重要性

2）从陌生到死党的四大策略

案例：10个案例

二、说对话

1、开口之前眼先行

1）观察的价值与内容

2）客户微表情的破解

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

2、表述技巧：拉近距离、价值传递

1）专业度知识提升的核心秘诀

2）客户寒暄与赞美的公式与10套话术

3）处理客户异议神器之同理心沟通公式

4）销售谈资的9大沟通主题

5）产品与服务价值呈现技巧

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

案例：10个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

3、有效提问：了解情况、挖掘需求

1）提问的类型、作用、目的

2）无敌提问开场白

3）客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

4）客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：8个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆听—建立信任、发现问题

1）聆听五层分类

2）聆听五步心法与五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

三、办对事

1、角色转化

1）专家/3+1个策略

2）学生/3+1个策略

3）朋友/3+1个策略

2、礼品馈赠

1）送礼到底送什么

2）礼品馈赠的五大法则

3）礼品馈赠的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何为用心

案例：12个案例

课堂练习：请教客户的问题设计